課程描述INTRODUCTION
銷售管理類培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：關(guān)家駒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理類培訓(xùn)
【課程背景】
每個大客戶銷售人員都渴望成功實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)， 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問題點；3、客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。
【課程收益】
A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認(rèn)知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；
K：基于客戶需求的有效商機(jī)推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化；
S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；
D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶管理事件里程碑
【課程特色】
改善銷售管理認(rèn)知、梳理銷售管理過程、、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效
【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場勝負(fù)的是“器”
啟示：沒有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談
二、明確銷售動作
1、 我們要做什么
Ø 五項關(guān)鍵動作
2、計劃你的工作
Ø 是誰決定了你的未來？
Ø 銷售動作的評價標(biāo)準(zhǔn)
Ø 計劃才是你的核心
Ø 三個階段與五個關(guān)鍵視角
三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、工作你的計劃
Ø P1---目標(biāo)客戶計劃workshop
Ø P2---客戶項目計劃workshop
Ø P3---逐漸展開的行動步驟workshop
2、 計劃的是與非
Ø 計劃不是坐而論道
Ø 計劃的范圍
四、量化評估指標(biāo)
1、大客戶銷售商機(jī)研判
Ø 商機(jī)價值審定
Ø 驅(qū)動力在哪里？workshop
Ø 這個流程是我熟悉的嘛？workshop
Ø 我的*性？workshop
Ø 成交的可能？workshop
Ø 誰能幫助誰？workshop
3、 必勝來自扎實的拜訪
Ø 139必勝模型
Ø 拜訪中你需要解決的問題
Ø 行動一定是彼此共同完成的
五、改善薄弱的環(huán)節(jié)
1、從數(shù)據(jù)開始的選擇
Ø 基盤決定一切
Ø 質(zhì)量、速度、效率三位一體
Ø 過程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開始
Ø 售后與滿意
Ø 滿意不是“不離不棄”
六、課程總結(jié)與回顧
銷售管理類培訓(xùn)
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