課程描述INTRODUCTION
大客戶項(xiàng)目營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項(xiàng)目營銷
【培訓(xùn)目的】
80%的業(yè)績來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務(wù)員:
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業(yè):
降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化;
掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具;
提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;
掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;
幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識,形成核心競爭力。
【適合對象】
重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
銷售人員隊(duì)伍的管理者
銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時間】
兩天12小時
【培訓(xùn)人數(shù)】
2060人左右
【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享:中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目?
2、分享: 關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽;
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷;
4、討論:傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講 重新認(rèn)識大客戶銷售
1、分享:對標(biāo)國際著名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
2、案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走?
3、了解大客戶的營銷的模式常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
第二講 將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
組織客戶的購買行為模型
大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2.單頁紙流程項(xiàng)目管理
3.大客戶銷售項(xiàng)目第一階段項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化+華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成可視化管理銷售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建(西游記團(tuán)隊(duì))
3.3大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
3.3.3分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí):大客戶營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) : 以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進(jìn)行需求訪談
3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二將過程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享:銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4.大客戶銷售項(xiàng)目第二階段制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享:銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例:一頁紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險,并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
5.大客戶銷售項(xiàng)目第三階段銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器*銷售技巧
背景問題背景問題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問題如何高效使用難點(diǎn)問題
暗示問題如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題需求效益問題的價值、提問時機(jī)
練習(xí):*問題的錘煉各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競品,說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一:對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
練習(xí):場景化模擬銷售1如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒價格抗拒的處理技巧
6.大客戶銷售項(xiàng)目第四階段有效的成交過程
6.1項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語
第三講 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊?為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
1.大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報告
1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具:Mind manager
2.2面對眾多策略或項(xiàng)目時,進(jìn)行選擇的有效工具:綜合評分模型及AHP軟件(現(xiàn)場演示)
培訓(xùn)提問與答疑
注明:練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
【講師簡介】
郭楚凡 狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,狼企倍增創(chuàng)建者,狼才核變教練者,華為管理布道者
中國十大營銷講師
工業(yè)品四大講師
華為全球營銷專家
廣州經(jīng)理人研究會副會長
廣州互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會副會長
暢銷書《華為為什么不上市》作者
暢銷書《華為狼性營銷》作者中國圖書奧斯卡獎得主
中國暢銷書排行榜十強(qiáng)得主
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
中國國際貿(mào)促會專家
全球華人營銷聯(lián)盟專家
全球品牌策劃大賽評委
TD集團(tuán)公司營銷副總裁
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司副總經(jīng)理、高級合伙人,擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?,F(xiàn)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、中山大學(xué)MBA/總裁班特聘教授。曾任華為公司、中興通訊等著名公司區(qū)域總經(jīng)理、市場總監(jiān)等職,曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表,并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來,郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究,通過長期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、工程機(jī)械、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè);參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。
管理技能類課程:《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程:《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類:《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
授課風(fēng)格:既有理論的高度,又能密切貼近企業(yè)實(shí)際,思路清晰,觀念新穎,不僅能解決企業(yè)存在的問題,具有較強(qiáng)的操作性,而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣帯J谡n風(fēng)格輕松活潑,例證翔盡豐富,語言幽默風(fēng)趣,極富感染力。
服務(wù)的部分客戶:華為、中興通訊、惠普HP、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三井化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三一重工、徐工集團(tuán)、江門供電局、歐派家具、宜和宜美家居、明珠家具、廣州賽佳聲學(xué)燈光工程公司、廣州雅量音響工程公司、中國中鐵集團(tuán)、中鐵一局、廣西建工集團(tuán)、中國電建集團(tuán)、安徽省建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、云南省建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、廣西交通設(shè)計(jì)院、廣東重工建筑設(shè)計(jì)院、中國電科院、北京科銳、許繼傳媒、西門子、施耐德、藍(lán)瑞盟、盛弘電氣、艾默生、廣州本田、廣州豐田、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)康明斯、北汽福田重卡、山推國際、九龍汽車、大北農(nóng)、新希望、六和集團(tuán)、正虹飼料、安佑飼料、海大飼料、萬事興飼料、康迪恩生物、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行*際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)、。。。。。。
大客戶項(xiàng)目營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243370.html
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- 郭楚凡
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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