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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《*,從心開始》
 
講師:王珂 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

spin銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:王珂    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

spin銷售培訓(xùn)

【課程背景】
      在新零售的C端背景下!工業(yè)文明不斷顛覆,行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入,水銀瀉地。變化的商業(yè)模式,不變的是客戶的購買動機(jī)和演進(jìn)過程,掌握客戶的心理活動和購買動機(jī)演進(jìn),就能從長周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通過客戶購買決策的形成分析,解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影響,賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動作,實(shí)現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助。

【課程收益】
² 洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過程;
² 從客戶購買決策的氣質(zhì)類型,剖析購買行為類型;
² 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力;
² 運(yùn)用正確的人際交往能力,提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】
銷售管理者,大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】幸福來敲門
     啟示:真誠只是你的習(xí)慣,成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個硬功夫
1、客戶認(rèn)知過程
Ø 感覺和知覺
Ø 記憶和思維
Ø 想象和注意
2、客戶的情感過程
Ø 客戶情感過程的含義
Ø 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
Ø 客戶決定過程的含義
Ø 客戶決定過程的基本特征
Ø 客戶的意志過程的階段
Ø 客戶心理活動過程的統(tǒng)一性
三、見招拆招是軟實(shí)力
1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
Ø 我們?yōu)槭裁从^察
Ø 觀察的動作
Ø 觀察的養(yǎng)成
Ø 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的*路徑
Ø 買家是否有問題要問或是否有提問的機(jī)會?
Ø 買家是否有問題要解決?
Ø 買家是否對目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿?
Ø 買家信任你并相信你就是他們想要的*人選嗎?
Ø 五個超越提問的技能
Ø 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑
Ø 準(zhǔn)備
Ø 培養(yǎng)興趣
Ø 傾聽主要觀點(diǎn)
Ø 集中注意力
Ø 提供語言反饋
Ø 留心肢體語言
Ø 學(xué)會克制自己
4、 用心說服才有效
Ø 提高說服者信譽(yù)
Ø 了解說服對象
Ø 把握說服時機(jī)
Ø 營造說服氛圍
Ø “硬核”說服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

 

spin銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243415.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《*,從心開始》

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王珂
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