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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《如何成為銷售*-成交為王特訓(xùn)營》
 
講師:杜濤 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

如何給銷售人員培訓(xùn)

· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:杜濤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何給銷售人員培訓(xùn)
 
課程目的
1、O2O+銷售過三關(guān)?
2、銷售絕招成交24字秘訣(精英銷售黃金法則輕松系統(tǒng)成交)
3、客戶開發(fā)-激發(fā)興趣和吸引成交
4、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
5、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
6、推薦產(chǎn)品-價值提煉與異議處理
7、促單成交-奪單跟單促單和談判逼定
8、加深顧客的轉(zhuǎn)介紹,粘性度,VIP的忠誠度
9、怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題?
10、怎樣建立客戶粘性?
11、產(chǎn)品體系如何建立,可以讓客戶持續(xù)購買?
12、如何快速復(fù)制?
13、什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放,員工自動自發(fā)?
14、如何使業(yè)績,利潤倍增?
 
課程內(nèi)容
狼性銷售銷售團(tuán)隊破冰:體驗項目:《分組PK團(tuán)隊展示》體驗式項目
用方案(訓(xùn)練銷售組織能力)銷售團(tuán)隊組建,團(tuán)隊風(fēng)采展示(繳納銷售成交基金+公司出)學(xué)習(xí)目標(biāo)制定,領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵、領(lǐng)導(dǎo)講話課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注狼性銷售精英
戰(zhàn)神之道狼性銷售的三定:定位、代言和標(biāo)簽課程講授
形象制定練習(xí)狼性銷售的三信:信自己、信產(chǎn)品、信客戶狼性銷售的三情:激情、熱情、煽情實操環(huán)節(jié):《狼性銷售精英職業(yè)化自我測試》水平測試(表單)狼性銷售精英的能力系統(tǒng)(成交思維、成交未來、成交事業(yè))
1、銷售心態(tài)
2、客戶開發(fā)
3、需求分析
4、產(chǎn)品介紹
5、異議處理
6、締結(jié)成交
7、關(guān)系維護(hù)
 
銷售成交教練技術(shù)之一訓(xùn)練
第一步:銷售之客戶開發(fā)
第一步:引發(fā)興趣,開發(fā)客戶
1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)
2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠
3、銷售溝通-克服逆反三招:
主動提問、中性表達(dá)、提供選擇
4、銷售溝通四大絕招:主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約課程講授
頭腦風(fēng)暴
案例分析
學(xué)員互動實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié):營銷活動設(shè)計與邀約練習(xí)現(xiàn)場練習(xí)
 
第二步:銷售之關(guān)系建立
第二步:建立信任
1、信任的三大基礎(chǔ)
2、初步友好關(guān)系建立三招:
3、深度信任關(guān)系建立三招:
A尋找認(rèn)同(語言、肢體、情緒、理念)
B專業(yè)提問(簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題)
C發(fā)揮影響(互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺)課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1:《銷售員影響力水平測試》
實操環(huán)節(jié)2:影響力營銷中的運(yùn)用分析現(xiàn)場練習(xí)
 
第三步:銷售之發(fā)掘需求知識
1:需求的本質(zhì):銷自己售觀念買感覺賣好處
知識:2:客戶需求動機(jī)的兩面性(快樂與痛苦)
知識3:銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用
知識4:需求定位的*手法
知識5:潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化體驗式項目
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
第三步:定位需求
技能1:專業(yè)提問技巧的三要素(簡單、引導(dǎo)和區(qū)分)
技能2:*提問:問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1:《你的名字》趣味練習(xí)
實操環(huán)節(jié)2:《我們的*》需求定位模擬練習(xí)
實操環(huán)節(jié)3:《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析
實操情境4:顧客對你的介紹無動于衷,你應(yīng)該怎么辦?情景練習(xí)
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練當(dāng)日收尾當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享分享發(fā)言
 
第四步:銷售之推薦產(chǎn)品銷售的理性價值與感性觸動
理性價值展示3大技巧
1、聚焦核心利益
2、轉(zhuǎn)化FABE技巧
3、復(fù)雜問題簡單化
感性觸動展示3大技巧
1、展示
2、體驗
3、想象課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
第四步:推薦產(chǎn)品
技能1:展示方案的FABE方法練習(xí)
技能2:銷售核心價值點(diǎn)提煉
技能3:觀念轉(zhuǎn)換:認(rèn)同-植入-替代實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1:《銷售賣點(diǎn)FABE分析》
實操環(huán)節(jié)2:《荒島逃生》趣味練習(xí)模擬練習(xí)
 
第四步:銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理
異議的辨別:真實異議,虛假異議和潛在問題異議
異議處理的話術(shù):認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換(3F原則)
(認(rèn)同、植入、替代)
1、情緒認(rèn)同
2、異議區(qū)分
3、立場轉(zhuǎn)換
客戶常見的4大異議及處理
處理異議的基礎(chǔ)是淡定(本人的案例)
處理客戶異議的態(tài)度是同情
處理客戶異議的技巧是同理
處理客戶異議的重點(diǎn)是聆聽課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練異議處理的流程:LSCPA法/3F法
L——傾聽(LISTEN)
S——分擔(dān)(SHARE)
C——澄清(CLARIFY)
P——陳述(PRESENT)
A——要求(ASK)
實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1:《太極七式》大作戰(zhàn)
模擬練習(xí)
分組對抗
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
 
第五步:銷售之促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會認(rèn)同引導(dǎo)
D、喜好和一致性
E、權(quán)威帶來順從
F、稀缺增加緊迫課程講授
小組討論
案例分析
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
2、客戶成交的信號
消費(fèi)品成交的3大信號
大膽開口,不要等到花兒也謝了
消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招
3、成交前的鋪墊
4、7種促單成交法
價格壓力:與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫
短缺壓力:資源不多或者優(yōu)惠的時限到達(dá)了
競爭氛圍:市場競爭力
身份壓力:客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力
互惠壓力:優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力
獲取同情:建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)
博弈壓力:基于互惠原理通過讓步制造壓力實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1:《商務(wù)談判情景測試》
實操環(huán)節(jié)2:商務(wù)談判情境模擬練習(xí)
水平測驗
模擬練習(xí)
學(xué)員分批
上臺銷售
講演訓(xùn)練
 
第六步:怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題?
市場同同質(zhì)化問題是當(dāng)今服飾市場普遍存在的市場化問題,當(dāng)然也可以規(guī)范公司品牌管理,杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生:
1、規(guī)范品牌管理的三個重點(diǎn)系統(tǒng)模式
2、規(guī)范銷售運(yùn)營管理五個方法
3、規(guī)范服務(wù)的8個密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場同質(zhì)化問題,在會議中呈現(xiàn)實操方案
 
第七步:怎樣建立客戶粘性?
客戶粘性度對服飾終端銷售,業(yè)績提升,持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵:
1、打造體驗式服務(wù)銷售系統(tǒng)
2、建立客戶消費(fèi)社區(qū)線上線下新模式
3、打造全網(wǎng)營銷系統(tǒng)全面提升客戶粘性度的絕招
 
第八步:產(chǎn)品體系如何建立,可以讓客戶持續(xù)購買?
產(chǎn)品體系建立是客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵點(diǎn):
1、5招打造市場尖叫爆品品牌,差異化市場品牌營銷
2、PK銷售精英團(tuán)隊,讓顧客戶與銷售員永遠(yuǎn)捆綁模式
3、建立消費(fèi)者品牌月活動生活體驗周期模式360度提升客戶持續(xù)購買的模式
 
第九步:如何快速復(fù)制?
快速復(fù)制是經(jīng)營快時尚連鎖高端品牌發(fā)展的關(guān)鍵:
1、3步快速制終端盈利模式
2、6步復(fù)制銷售精英團(tuán)隊模式
3、8步復(fù)制整店經(jīng)營擴(kuò)漲模式如何快速復(fù)制商業(yè)模式系統(tǒng)
 
第十步:什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放,員工自動自發(fā)?科學(xué)的機(jī)制可以老板身心解放,員工自動自發(fā)去為業(yè)績而戰(zhàn):
1、科學(xué)規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)分配機(jī)制體制系統(tǒng)
2、科學(xué)規(guī)劃好三個標(biāo)準(zhǔn),做到真正解放老板,系統(tǒng)自動運(yùn)轉(zhuǎn)
3、建立高端品牌連鎖運(yùn)營系統(tǒng)建立科學(xué)運(yùn)營系統(tǒng)
 
第十一步:,如何使業(yè)績,利潤倍增?
業(yè)績利潤倍增是實體終端生存發(fā)展之關(guān)鍵:
1、盈利模式建立
2、打造尖刀銷售精英團(tuán)隊系統(tǒng)
3、“移動互聯(lián)網(wǎng)+”線下,打造全網(wǎng)全渠道新營銷模式
4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業(yè)績建立盈利模式系統(tǒng)
 
如何給銷售人員培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/24342.html

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    參加課程:《如何成為銷售*-成交為王特訓(xùn)營》

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  • 參加人數(shù):
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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
杜濤
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