課程描述INTRODUCTION
海爾創(chuàng)新營銷模式
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海爾創(chuàng)新營銷模式
1、 海爾營銷的本質(zhì)不是賣而是買:
(1)、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別;
(2)、海爾營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位;
(3)、海爾成功的三件法寶:文化、營銷和戰(zhàn)略(服務(wù)屬于營銷)。
2、 海爾營銷的閉環(huán)原則:
(1)、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié);
(2)、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束;
3、營銷的4P和4C理念:
(1)、4P:從生產(chǎn)商視角;
(2)、4C:從客戶的視角;
4、海爾品牌的發(fā)展歷程:
(1)、四個歷程;
(2)、四種營銷模式;
5、海爾獨(dú)有的營銷模式
(1)、事件營銷;
(2)、故事營銷;
(3)、造勢理論。
6、服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用
(1)、服務(wù)≠售后≠維修;
(2)、服務(wù)就是要創(chuàng)造用戶感動,實現(xiàn)增值;
(3)、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用;
(4)、海爾的服務(wù)運(yùn)營模式;
(5)、海爾的服務(wù)升級。
7、倒三角經(jīng)營體
(1)、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變,領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變,意味著職能的減弱,市場的加強(qiáng);
(2)、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。
8、開發(fā)市場的5要素
(1)、目標(biāo)群體定位及對應(yīng)的開發(fā)策略;
(2)、三情分析、SWOT分析;
(3)、日事日畢,日清日高;
(4)、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊真誠奉獻(xiàn)的精神;
(5)、培養(yǎng)自己特色的市場服務(wù)人員。
9、三轉(zhuǎn)
(1)、轉(zhuǎn)變:從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。
(2)、轉(zhuǎn)型:從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。
(3)、轉(zhuǎn)化:向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。
10、三盡
(1)、下君,盡己之能;(不能只有自己或者管理者跑動開發(fā))。
(2)、中君,盡人之力;(至少應(yīng)該讓所有的市場開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動起來,成為一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊)。
(3)、上君,盡人之智。(最好是不僅動起來,還要大家群策群力,想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌龅?)。
11、五動
(1)、勤于跑動,(不能只依賴代理商,而是自己要跑動市場,就可以開拓我們很多的新客戶);
(2)、賣點(diǎn)(方案)生動,(給顧客說的話要策劃,有賣點(diǎn),方案也要有排他性);
(3)、創(chuàng)造感動,(讓用戶因為看中了我們?nèi)说恼嬲\、我們的方案的價值而選擇我們);
(4)、利益驅(qū)動,(人單酬的機(jī)制,讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益);
(5)、馬上行動(馬上動起來,當(dāng)月就完成市場預(yù)算,而不是只看未來,只有今天好了才有理由相信明天也能好起來)。
12、關(guān)于競爭對手
(1)、在市場競爭中,你不可能超越和壓倒競爭對手,但是你可以領(lǐng)先競爭對手。
(2)、從木桶延伸理論來看,你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。
(3)、專注用戶需求,而不是專注于競爭對手。
(4)、離用戶越近,離對手越遠(yuǎn)。
(5)、顛覆自己,別顛覆對手。
(6)、戰(zhàn)勝自己,別企圖戰(zhàn)勝對手。
(7)、感謝你的對手,讓你時刻充滿了活力。
13、海爾的12345星級服務(wù)規(guī)范
14、海爾營銷的用戶策略及案例
15、海爾營銷的產(chǎn)品策略及案例
16、海爾營銷的品牌策略及案例
17、海爾營銷的客戶策略及案例
18、海爾營銷的價格策略及案例
19、海爾營銷的成功案例互動
(007冰箱、洗地瓜的洗衣機(jī)、防沙塵的*空調(diào)等)
20、營銷需要處理的三個關(guān)系。
其它可以供備選的重要相似內(nèi)容(主要是文化,但是影響了營銷的本質(zhì))
★、關(guān)于問題警示
(1)、終端的問題就是領(lǐng)導(dǎo)的問題。
(2)、看不出問題就是*的問題。
(3)、重復(fù)出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。
(4)、部下的素質(zhì)低不是你的問題,但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。
(5)、有問題不可怕,可怕的是面對問題束手無策,牢騷滿腹。
★、六項精進(jìn)原則
(1)、付出不亞于任何人的努力(天道酬勤);
(2)、要謙虛,不要驕傲(“唯謙是福”);
(3)、要每天反?。ㄒ娰t思齊);
(4)、活著,就要感謝(知恩圖報);
(5)、積善行、思利他(積善之家有余慶);
(6)、忘卻感性的煩惱(痛苦是成長的過程)。
★、回答領(lǐng)導(dǎo)的選擇
(1)、是;
(2)、不是;
(3)、沒有任何借口;
(4)、不知道(需要做的是馬上去“知道” );
★、個人修養(yǎng)
(1)、寵辱不驚,自強(qiáng)不息;
(2)、得意不忘形,失意不失態(tài);
(3)、要每天反?。ㄒ娰t思齊);
(4)、慎終如始,則無敗事;
(5)、勝人者有力,自勝者強(qiáng);
(6)、動機(jī)至善,私心了無;
(7)、永遠(yuǎn)對你的用戶微笑,因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。
★、未來展望
(1)、今天的成功可能成為明天的羈絆;
(2)、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印,大浪拂去一切成空;
(3)、創(chuàng)造性的模仿和借鑒;
(4)、學(xué)業(yè)修德,學(xué)以致用;
(5)、成功沒有*,只有相對,我們永遠(yuǎn)與成功賽跑;
★、共勉
(1)、青山不墨千年畫,流水無弦萬古琴。
(2)、每臨大事有靜氣,不信今時無古賢。
海爾創(chuàng)新營銷模式
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243552.html
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- 劉春華