價(jià)格談判與賬款與催收技巧
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2592
課程描述INTRODUCTION
催收技巧課程
· 財(cái)務(wù)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師:喻國慶
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
催收技巧課程
課程簡介: 產(chǎn)品價(jià)格管理是營銷中的核心內(nèi)容。市場運(yùn)營中有一個(gè)無形的“手”那就是價(jià)格,價(jià)格決定了企業(yè)的利潤,決定了市場的競爭力和各級(jí)渠道的利潤空間,
企業(yè)的現(xiàn)金流,是企業(yè)的生命,應(yīng)收賬款的管理方法本課程提供許多實(shí)戰(zhàn)技巧
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動(dòng)以消化課程的內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10%工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與,采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問題,采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,老師講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用,容易掌握、方便記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“產(chǎn)品價(jià)格管理”的理念、原則和方法,達(dá)到學(xué)完就用,而且用之有效。
第一章:做好價(jià)格談判的開端
一、談判前期開局定調(diào)的策略路線:
1.第一開局破冰信任到位。
2.第二探詢摸底了解到位。
3.第三價(jià)值傳遞吸引到位
二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個(gè)基本環(huán)節(jié):
1.第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。
2.第二個(gè)叫影響決策鎖定意向,就是讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。
3.第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。
三、比價(jià)模式:
1.歷史比價(jià):按照歷史價(jià)位來比價(jià)。變與過去比為與將來比。
2.競爭性比價(jià):橫向比,貨比三家看哪家合適。切斷可比性。
3.預(yù)算比價(jià):改變對(duì)方的預(yù)算。
4.性價(jià)比比價(jià):投入產(chǎn)出比價(jià)。
5.成本比價(jià):注意機(jī)會(huì)成本。
6.試探比價(jià):主動(dòng)幫助對(duì)方比。
7.同行比價(jià):給與地區(qū)最惠價(jià)。
第二章:報(bào)價(jià)技巧
一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)價(jià)。
二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī),滿足下列條件,才能報(bào)價(jià):
1.客戶或談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞;
2.第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià);
3.第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。
三、競爭型報(bào)價(jià)或市場報(bào)價(jià)
1.盯準(zhǔn)型:盯準(zhǔn)*競爭對(duì)手。
2.微高壓制型:比一般品牌微微要高些。
3.微低競爭型:比競爭對(duì)手稍微低一點(diǎn)。
4.高價(jià)封頂型:價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開檔次。
5.低價(jià)攪局型:毒丸策略的一種。自己做不了,也不讓競爭對(duì)手做的好。
第三章 :報(bào)價(jià)方式
一、報(bào)價(jià)有一定的方式:
(一)固定報(bào)價(jià)
(二)選擇式報(bào)價(jià)
(三)范圍報(bào)價(jià)
(四)折扣價(jià)
(五)拆分式報(bào)價(jià)
二、還價(jià)
1、不要急于還價(jià);
2、還愿不還價(jià);
3、定位要準(zhǔn)確。
4、還價(jià)要低走,其他條件要高開。
三、還價(jià)方法:
1、條件性還價(jià):還價(jià)的時(shí)候添加各種限制條件或附加條件
2、交換性還價(jià):還價(jià)的時(shí)候要準(zhǔn)備好交換條件。
第四章:議價(jià)路線
一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五大反應(yīng):
第一種:直接離場;
第二種:抱怨太貴;
第三種:沒反應(yīng);
第四種:表示要考慮考慮;
第五種:就是接受出價(jià)。
二、讓步及技巧
1.有限讓步
2.異議讓步
3.交換讓步
4.交叉讓步
5.不規(guī)則讓步
6.鎖定式讓步
7.替代性讓步
8.遞減式讓步
第五章:企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生分析
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的?
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡
5、績效考評(píng)
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口
第六章、客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評(píng)價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評(píng)價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/span>
4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶的特點(diǎn)
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七章:應(yīng)收催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優(yōu)勢催款法
1、不開先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應(yīng)對(duì)僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素
催收技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243572.html
已開課時(shí)間Have start time
- 喻國慶
[僅限會(huì)員]
財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)訓(xùn)
- 《會(huì)計(jì)法》修訂后的企業(yè)實(shí)務(wù) 于洪成
- 數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的大數(shù)據(jù)會(huì) 于洪成
- 管理會(huì)計(jì)創(chuàng)新——全球500 彭佳俊
- 業(yè)財(cái)融合下管理會(huì)計(jì)八大工具 林一斌
- 企業(yè)審計(jì)發(fā)現(xiàn)及案例分析 林一斌
- 工程項(xiàng)目審計(jì)實(shí)務(wù) 徐寶洲
- 全面預(yù)算管理與會(huì)計(jì)核算 于洪成
- 管理技能培訓(xùn)-管理者的價(jià)值 王子墨
- 以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的內(nèi)部審計(jì)實(shí)務(wù) 俞勤
- 《會(huì)計(jì)法》與《票據(jù)法》實(shí)務(wù) 于洪成
- 管理會(huì)計(jì)實(shí)踐十大工具與應(yīng)用 林一斌
- IT治理、風(fēng)險(xiǎn)與審計(jì)*實(shí)踐 胡權(quán)兵