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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
解決方案式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升
 
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

解決方案式營(yíng)銷課程

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案式營(yíng)銷課程

課程簡(jiǎn)介:*說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,可見客戶是企業(yè)的重要源。在大客戶銷售中,跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)的解決方案式營(yíng)銷模式。
傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊,傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精,如何增加客戶的談判能力,熟練掌握客戶的銷售流程,客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
1、理論知識(shí)方面
1、B2B的解決方案式營(yíng)銷  2、 客戶開發(fā)十大思維
2、*模式的運(yùn)用   4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判    6、中常用的工具  ①多因素評(píng)分法 
②談判的解題模型   ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面 
1、深入挖掘客戶的潛在需求  2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提  7、談判中的壓價(jià)方法 
     8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配:  
理論講解30%     實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%  課堂互動(dòng)10%  
 重點(diǎn)案例30%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問題,采?。豪碚撝v解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
 
教學(xué)綱要:
第一章:解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.解決方案式銷售的特點(diǎn)
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤(rùn)
6.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案  PIP數(shù)值  
7.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容   
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素 
15.解決方案式銷售的流程 
16.解決方案式銷售應(yīng)注意的問題 
17.解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場(chǎng)類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧 
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具:?jiǎn)栐挼牧竽P?/span>
23.掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營(yíng)狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
。。。
24.案例:客戶需求的挖掘
 
第二章:如何建立信任感
1.營(yíng)銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷人員穿著與儀容
4.營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
 
第三章:客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買力的分析
1.客戶購(gòu)買決策
2.影響購(gòu)買的因素
3.產(chǎn)品性價(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營(yíng)銷政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具:SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法, 
 
第四章:客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:鄧總的肢體語(yǔ)言
 
第五章:解決方案式營(yíng)銷的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍?
4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法 
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊讓步成交法 
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法 
6)假設(shè)成交法 
7)小點(diǎn)成交法 
8)保證成交法 
。。。。
7.案例:“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
 
第六章  營(yíng)銷的主要流程與方法
1.解決方案式營(yíng)銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運(yùn)用
4)提升的客戶績(jī)效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶信任感建立的方法
8.客戶成交的22種方法
9.B2B客戶關(guān)系管理
10.精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法
。。。。
工具:多因素評(píng)估法
工具:魚刺骨工具法
 
第七章:銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4.樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7.一切行動(dòng)聽指揮
8.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例:華為的狼性團(tuán)隊(duì)
 
第八章:區(qū)域經(jīng)理的能力提升
1.成功從優(yōu)秀員工做起 
2.市場(chǎng)布局及區(qū)域渠道規(guī)劃
3.區(qū)域經(jīng)銷商管理
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力 
6.慧眼識(shí)人的能力
7.調(diào)動(dòng)資源的能力 
8.解決方案形成的能力
9.案例:營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱

解決方案式營(yíng)銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243573.html

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
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