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中國企業(yè)培訓講師
特通渠道營銷技能
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

渠道營銷課程

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務代表

培訓講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道營銷課程

課程簡介:特通渠道的與傳統(tǒng)流通渠道的開拓與發(fā)展有其不同的屬性,更加需要掌握B2B方面的銷售技能,以客戶為導向,挖掘客戶需求,提高運營效率,根據(jù)客戶的需求進行整合營銷、有的放矢的進行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。 日化工產(chǎn)品特通渠道表面是B2B實際是C2C,主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產(chǎn)品附加值。
教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習,現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式 
①課程時間分配:  
理論講解30%     實戰(zhàn)練習20%  課堂互動10%  
  重點案例30%    工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”,針對工作中存在的問題,采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式,讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,講授的觀點簡單實用,容易掌握記憶,學員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
 
教學綱要:
第一章:特通渠道洞察與信息挖掘
一利用各種搜索引擎
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
8.工具STP市場分析工具
 
第二章:經(jīng)銷商特通渠道的能力考察
1.特通渠道的團隊考察
2.經(jīng)銷商特通資源盤點
3.特渠經(jīng)理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數(shù)據(jù)分析的能力 
3)慧眼識人的能力
4)調(diào)動資源的能力 
5)寫方案的能力
案例:顧問營銷方式與工具
 
第三章:目標客戶開發(fā)及挖掘
1.客戶細分遵循的幾個原則?
2.客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與特通渠道現(xiàn)狀 
4.如何精準確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
11.工具:開戶開發(fā)的十大思維
 
第四章:特通渠道的開拓與創(chuàng)新
1.特通渠道的與流通渠道的區(qū)別
2.特通渠道開拓的意義
3.特通渠道的特性
4.特通渠道經(jīng)銷商的意義
5.廠商一體的特通渠道開拓
6.天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)新型渠道
7.代理商渠道升級與賦能
8.特通新興渠道與行業(yè)的關(guān)注
微信模式
020模式
顧問教練模式
媒體開發(fā)模式
技術(shù)研討模式
代操盤模式
股權(quán)模式
貼牌定制模式
 
第五章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶的商業(yè)運作模式
5.客戶的產(chǎn)品預算
6.客戶與競品的牢固程度
7.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例:如何增加客戶體驗感
9.案例:360公司CEO談“痛點” 
10.工具:spin銷售法
 
第六章:特通渠道的運營與管理
一、重點特通渠道分析的方法
1.特通渠道的選擇
2.特通渠道數(shù)據(jù)分析  
3.特通渠道的策略分析
4.特通渠道產(chǎn)品策略分析
5.特通渠道營銷策略分析
6.特通渠道價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式分析
9.特通渠道團隊戰(zhàn)力分析
10.特通渠道投入產(chǎn)出分析
11.市場調(diào)研報告的撰寫
12.工具:SWOT分析
二、特通渠道的運營
1.特通渠道運營體系
2.客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
3.客戶渠道的業(yè)務流程圖
4.頭部企業(yè)和標桿企業(yè)
5.特渠的計劃與目標制定
產(chǎn)品規(guī)劃及推廣
社群營銷與流量增加
品牌傳播
促銷方法
預算與費用管控
6.促銷常見的方法
提貨獎勵
節(jié)日促銷
聯(lián)合促銷
轉(zhuǎn)介紹獎勵
年終返利
實物獎勵
晉級獎勵
授牌獎勵
培訓獎勵
明返與暗返
7.特渠會議管理
8.特渠的復盤
9.特渠的運營的PDCA
10.工具:營銷策劃進度表
11.工具:計劃的smart法則
12.工具:5 W 1 H
 
第七章:客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則 
2.客戶成交預測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機會成交法 
④激將成交法
⑤假設成交法 
⑥小點成交法 
⑦保證成交法 
。。。。。。
6.工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例:“倔唐總”是如何突破的

渠道營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243639.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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