郵政營(yíng)銷管理與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):2614
課程描述INTRODUCTION
郵政營(yíng)銷課程
培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
郵政營(yíng)銷課程
課程簡(jiǎn)介:電子商務(wù)的發(fā)展帶火了中國(guó)的寄遞業(yè)務(wù),同時(shí)由于管理成本的增加,寄遞業(yè)務(wù)出現(xiàn)了激烈的競(jìng)爭(zhēng),“三通一達(dá)”、菜鳥、順豐等嚴(yán)重的蠶食了郵政的市場(chǎng),郵政如何抓住自有存量網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),積極開拓新的增量市場(chǎng),提升業(yè)績(jī)?
教學(xué)綱要:
第一部分:市場(chǎng)分析與布局
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
第二部分:客戶開發(fā)與客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶8.理智好辯型客戶
三:目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
4.獲得用戶:挖掘潛在用戶
5.留住用戶:維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶:激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
9.工具:開戶開發(fā)的十大思維
10.工具:頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定*的解決方案
13.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案PIP數(shù)值
14.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
17.解決方案呈現(xiàn)技巧
18.工具:?jiǎn)栐挼牧竽P?/span>
19.工具:用*模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三部分:營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一,承擔(dān)使命
工具:營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具:營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
案例:湘軍,成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升,應(yīng)該做什么?
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé):傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策:口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧:二選一法則;分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)?
郵政營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243748.html
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