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房地產(chǎn)全開發(fā)課程

課程收益
在同眾多對(duì)手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢(shì)局面——結(jié)構(gòu)決定結(jié)果
深入了解商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素是什么？
學(xué)習(xí)與深入了解商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值
掌握綜合體項(xiàng)目大定位原則
快速學(xué)習(xí)商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化與營(yíng)銷渠道推廣創(chuàng)新

培訓(xùn)對(duì)象
集團(tuán)各中心總、項(xiàng)目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總、招商總、設(shè)計(jì)總、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計(jì)經(jīng)理等其他細(xì)化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士。

課程大綱
一、導(dǎo)言——一期一會(huì)
結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；
核心組織決策系統(tǒng)；
商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素

二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價(jià)值規(guī)則
一個(gè)被無端儀式化的行業(yè)；
商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯；
人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買單；
——渠道價(jià)值的相對(duì)性（一）：表面上好的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來好的收益；
——渠道價(jià)值的相對(duì)性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來好的收益
尋求追逐邊際效益；
商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)——我們的*競(jìng)品到底是誰(shuí)？

三、非零售物業(yè)模塊渠道整合
綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個(gè)原則、兩個(gè)要點(diǎn)、三個(gè)分離、勝負(fù)標(biāo)志
商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機(jī)會(huì)；
辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營(yíng)銷；
酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價(jià)比的意義；
綜合體大定位原則：
1、綜合體各物業(yè)比例劃分——比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏——節(jié)奏就是定位；
零售類物業(yè)解析：
商業(yè)街營(yíng)銷操作——前期降低游戲難度；
底商營(yíng)銷操作——不能省掉的工程環(huán)節(jié)；
商業(yè)裙房營(yíng)銷操作——臨街方向定局面；
插課：針對(duì)過度貪婪的產(chǎn)品補(bǔ)救——前事不忘，后事之師
插課：不靠包租包售約定回報(bào)率就賣不出去的項(xiàng)目，大多源于渠道無法自圓其說…
單體樓營(yíng)銷操作——被不斷學(xué)習(xí)的危險(xiǎn)布局；
永遠(yuǎn)不要靠近危險(xiǎn)的邊緣——有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”；

四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
商業(yè)業(yè)態(tài)類型——賺錢的和賠錢的：
主力店：表面上看起來有用的渠道......；
主力店及非主力店的渠道互動(dòng)；
主力店效率分析；
——核心商戶選擇邏輯
主力店性價(jià)比（一）——同面積，不同效率；
主力店性價(jià)比（二）——同業(yè)態(tài)，不同效率；
主力店性價(jià)比（三）——同商戶，不同效率；
渠道的追加戰(zhàn)力；
渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；
渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資；
顛覆——當(dāng)沒有主力店的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？
上兵伐謀——案例一：渠道可換；
其次伐交——案例二：渠道可借；
其次伐兵——案例三：渠道可建；
其下攻城——渠道可亡；
升維思考，降維打擊——關(guān)于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化
高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群10+1
業(yè)態(tài)布局模式——有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；
粘性之爭(zhēng)：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
集群案例一——YJ、SJ、WT、CT；
集群案例二——QEGS、5CK、SSS；
集群案例三——ERAWAN、SR、其他；
粘性集群：拆散客單價(jià)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)模式；
奠定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)合力——有關(guān)內(nèi)場(chǎng)集群組合；
排他優(yōu)勢(shì)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之魂；

六、運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化
管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn)——關(guān)于商戶分類原則及建庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)；
次動(dòng)線之爭(zhēng)：觸發(fā)——動(dòng)線是以每10米為單位推動(dòng)的；
加課：有關(guān)行為設(shè)計(jì)學(xué)
集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整；
加課：10年來商業(yè)模式的升級(jí)更迭；
會(huì)員系統(tǒng)——現(xiàn)代商業(yè)的心臟；
給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；
運(yùn)營(yíng)自檢12問——“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習(xí)慣及共性，是定位成功的另一半”；
商業(yè)地產(chǎn)的*思維盲區(qū)——關(guān)于產(chǎn)品使命。

七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道管控：租、售、組、控
所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長(zhǎng)投”；
租賃及租金制定；
租金形成邏輯；
租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”
流水倒扣模式及管控；
——早期畫鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)的關(guān)系；
實(shí)操案例：重兵器——流水倒扣；
前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；
銷售及售價(jià)體系；
——售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測(cè)算邏輯）；
——三級(jí)均價(jià)體系——售價(jià)水平金字塔；
——動(dòng)線和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說的“一戶一價(jià)”；
進(jìn)場(chǎng)前一定要業(yè)務(wù)員排隊(duì)回答的那個(gè)問題。
營(yíng)銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）——招商業(yè)務(wù)體；
——招商邏輯及操作流程
商務(wù)合同談判要點(diǎn)；
商務(wù)條款；
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業(yè)費(fèi)敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術(shù)條款；
常規(guī)談判周期；
合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；
杠桿談判：如何和商戶討價(jià)還價(jià)；
談判典型失敗案例——一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；
招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動(dòng)；
營(yíng)銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）——銷售業(yè)務(wù)體；
最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)*的部門；
項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；
商業(yè)速銷的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷控；
推廣核心邏輯：賣點(diǎn)群——全板塊下錨，非第一、即*；
集中銷控的致命意義——一定讓一部分客戶買不著；
客戶真那么難找嗎？——投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；
從產(chǎn)品層面根本解決營(yíng)銷。

八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化
在開發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制；
商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物；
商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；
Reits的使用條件及模式；
淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰(zhàn)之后——結(jié)束就是開始；
營(yíng)銷的本質(zhì)：營(yíng)銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)；
二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；
關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對(duì)的；
業(yè)務(wù)管理層的使命——把營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單；
營(yíng)銷成功后呢？決戰(zhàn)之后——有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果；
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
有計(jì)劃有目的的附加值；
結(jié)語(yǔ)：把一切拿空。

講師介紹
張老師萬(wàn)伯地產(chǎn)學(xué)院特約商業(yè)地產(chǎn)專家
商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營(yíng)銷高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國(guó)內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個(gè)*重大項(xiàng)目運(yùn)作。
強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時(shí)能體面解決商業(yè)招商、運(yùn)營(yíng)及銷售三類業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實(shí)踐。自己親身做死過無數(shù)項(xiàng)目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。另外除了做死過項(xiàng)目、也做成功過項(xiàng)目，曾親手拿下過商業(yè)項(xiàng)目全國(guó)銷售*，也創(chuàng)造過商業(yè)招商及運(yùn)營(yíng)奇跡。
商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數(shù)不多平均9.5以上評(píng)分（10分制）的講師，在眾多標(biāo)桿企業(yè)及*大學(xué)授課評(píng)估年度排名第一。

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