課程描述INTRODUCTION
營銷溝通培訓(xùn)
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷溝通培訓(xùn)
一. 訓(xùn)練題目:營銷溝通與談判管理
二. 課程時(shí)數(shù):6小時(shí)
三. 參加人員:
四. 課程大綱:
壹. 業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).營銷業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●對于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在(現(xiàn)在溝通變成了不簡單)
(二).營銷價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判
(三).營銷的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在通澎的環(huán)境中你該了解的一些終端影響性問題
▲因應(yīng)終端影響性問題渠道的一些變化何在
▲其實(shí)我們有很多
(四).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在
會銷售不一定就是會商業(yè)談判
(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼(細(xì)節(jié)決定成?。?nbsp;
(六).John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處
●多元化角色扮演與溝通效率
案例分析:
●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
●因人而異的溝通調(diào)整(人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異)
●為何溝通談判需理解人格特質(zhì)
案例分析:*提供了什么信息
貳. 營銷溝通與談判該如何運(yùn)作
(一).營銷溝通中該掌握的改善要點(diǎn)
▲溝通用詞具體明確
▲勿打斷對方說話過早提出結(jié)論
▲積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
▲溝通中的差異性多元化角色扮演
▲記住John P. Kotter說的時(shí)代烙印
▲溝通中思維的捆綁與說服方法
▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)
先說結(jié)論或總結(jié)
以條例方式來闡述重點(diǎn)
用詞簡單明了且明確
溝通而不跑主題
資料數(shù)據(jù)工具或佐證
(二).營銷溝通談判中可運(yùn)用的策略
▲注意氣勢與自信
▲溝通有時(shí)不是要讓對方懂而是要他不懂(溝通的策略理由)
▲站在客戶的立場思考
▲注意把自己的想法稼接給對方
▲注意不要喪失主動權(quán)而被客戶牽著走
▲提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視(復(fù)雜化后再稼接成對方的想法)
▲讓客戶了解能得到那些東西
▲把客戶不同的想法不利處復(fù)雜化
▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說明我方的差異特點(diǎn))
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對接客戶的可得利益)
▲永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制
(三).營銷溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
●閃避正在談的焦點(diǎn),選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行(另選戰(zhàn)場)
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準(zhǔn)備讓步時(shí),盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
(四).談判心理建設(shè)參考
營銷溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244331.html
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