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銷售人員的溝通力

課程目標(biāo)：通過課程的講解及訓(xùn)練使學(xué)員從儀容儀表修飾、儀態(tài)修煉等方面提升個(gè)人外在形象風(fēng)格；通過對銷售流程中客戶拜訪、客戶接待等場景的演練，提升學(xué)員的銷售實(shí)戰(zhàn)能力；訓(xùn)練學(xué)員銷售溝通過程中的語言表達(dá)藝術(shù)，掌握由內(nèi)而外的一致性的溝通，把握成交客戶的“關(guān)鍵時(shí)刻”。
課程特色：結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)和學(xué)員所在的崗位，在通用的理論講解的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)踐工作
中的銷售流程，提供學(xué)員易于接受的實(shí)用方法；遵循成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，運(yùn)用多種
教學(xué)形式，讓學(xué)員“學(xué)在樂中，樂在學(xué)中”，提高學(xué)員參與培訓(xùn)的熱情；從心理學(xué)的視角
講解銷售溝通力的提升方法，帶來學(xué)員由內(nèi)而外的全心改變，使培訓(xùn)更落地。
課程時(shí)長：1-2天（6小時(shí)/天）
培訓(xùn)方式：理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+視頻點(diǎn)評+游戲互動(dòng)
適宜人群：市場、銷售、營業(yè)等各層級(jí)人員、以及有意愿塑造個(gè)人風(fēng)格，提升溝通力的各級(jí)人士

課程大綱
第一部分 個(gè)人風(fēng)格打造的基礎(chǔ)解讀
1.人生無處不成交——打造個(gè)人銷售風(fēng)格
了解你的左腦和右腦
敲開成交之門的五感開關(guān)
2.銷售人員第一印象塑造——神奇的數(shù)字定律
55--視覺形象管理
38--社交形象管理
7--精神形象管理
游戲：翻轉(zhuǎn)式課堂破冰
視頻：《窈窕紳士》，個(gè)人影響力都包含哪些內(nèi)容？

第二部分  個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員的職業(yè)形象篇
1.儀容修飾——銷售人員的“面子”
通用儀容規(guī)范
女士妝容與發(fā)型
男士修容與發(fā)型
2.服飾塑造——穿出銷售人員的個(gè)人風(fēng)格
這是一個(gè)7秒鐘的世界
職業(yè)正裝與服飾搭配
場合著裝與服飾搭配
呈現(xiàn)：現(xiàn)場學(xué)員色彩屬性、體型特征分析
演練：場合著裝、服飾搭配實(shí)操練習(xí)
演練：5分鐘打造職業(yè)妝容

第三部分  個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員的言行舉止篇
1.啟動(dòng)您的身體語言
笑容是您的第一張個(gè)人風(fēng)格*
用眼神傳遞溫度
與客戶溝通時(shí)的距離
2.讓您的舉止會(huì)說話
一聲問候和稱呼決定了與客戶的溝通基調(diào)
用握手傳遞給客戶信任
讓客戶記住你的交換名片方式
手勢的奧秘
演練：身體語言的規(guī)范動(dòng)作練習(xí)及糾正
情景呈現(xiàn)：銷售場景中的言行舉止訓(xùn)練

第四部分 個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員社交篇
1.銷售拜訪/接待——面對面給客戶展現(xiàn)您的風(fēng)格
擴(kuò)大社交圈的介紹方式
讓合適的人坐在合適的位置
拜訪客戶的流程和注意事項(xiàng)
接待送別客戶的流程和注意事項(xiàng)
2.宴請客戶——您的目的不是吃飯
宴請前的準(zhǔn)備工作
中餐、西餐、自動(dòng)餐的不同吃法
3.禮品饋贈(zèng)——用心的禮物才能讓客戶記住
視頻：看《華爾街》學(xué)習(xí)如何拜訪客戶
案例：不同人士的禮品饋贈(zèng)清單

第五部分  個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員的溝通篇
1.客戶交往中四種自動(dòng)化的溝通姿態(tài)
討好型——忽略自己，關(guān)注他人和情境
指責(zé)型——忽略他人，關(guān)注情境和自己
超理智型——忽略自己和他人，關(guān)注情境
打岔型——自己、他人和情境全部忽略
2.了解不同行為風(fēng)格客戶的溝通方式
3.一致性溝通——成交客戶的關(guān)鍵時(shí)刻
四種自動(dòng)化溝通姿態(tài)的轉(zhuǎn)化
一致性溝通：自己、他人和情境全部關(guān)注
如何學(xué)會(huì)一致性溝通？
演練：銷售案例讓一致性的溝通方式落地
體驗(yàn)：4種求生存的溝通姿態(tài)
測評：了解一直陪伴您的行為風(fēng)格

銷售人員的溝通力