課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課
學(xué)習(xí)對象:汽車經(jīng)銷商大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo):
1、重視大客戶銷售,能夠積極主動的開發(fā)大客戶;
2、掌握大客戶銷售流程,有步驟有方法的開展大客戶銷售;
3、掌握維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系的思路和方法,提高大客戶的貢獻(xiàn)。
內(nèi)容大綱:
一、大客戶銷售概述
破冰
學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)習(xí)方法
大客戶的定義
為什么重視大客戶
大客戶銷售與展廳銷售的差別
大客戶銷售人員的能力要求
大客戶銷售管理的內(nèi)容
二、大客戶銷售流程
1、大客戶開發(fā)
大客戶的類型和特征描述
(政府、企業(yè)、租賃、酒店)
大客戶采購過程分析
大客戶關(guān)鍵人物分析
大客戶信息獲取
與大客戶建立接觸
接觸前的準(zhǔn)備
良好的開場(OPA)
2、大客戶需求分析
需要收集大客戶哪些信息
如何收集客戶信息
識別客戶購買動機(jī)
FOC的引導(dǎo)方法
結(jié)構(gòu)化提問-漏斗技巧練習(xí)
3、方案準(zhǔn)備和呈現(xiàn)
定制化提案的內(nèi)容
定制化提案的注意事項
特征/功能/利益轉(zhuǎn)化過程
強化呈現(xiàn)的影響力
處理銷售障礙
4、大客戶談判成交
適當(dāng)?shù)陌l(fā)揮談判能力
在各個階段獲得客戶承諾
識別客戶的綠燈信號
獲得客戶承諾的幾種方法
三、大客戶關(guān)系管理
大客戶忠誠帶來的價值
客戶分類的重要性
三個維度分析大客戶潛能
建立大客戶圍墻準(zhǔn)則
有針對性的發(fā)展大客戶
為大客戶提供增值服務(wù)
總結(jié):問題答疑和結(jié)束
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244606.html
已開課時間Have start time
- 薛勝剛