課程描述INTRODUCTION
銷售運營課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售運營課
教學(xué)綱要:
第一章:市場分析與布局
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對手產(chǎn)品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.團隊?wèi)?zhàn)力分析
7.投入產(chǎn)出分析
8.案例:雅昌公司的崛起。
9.工具:頭頭是道
10.工具:市場五力模型
三、市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場調(diào)研的“頭頭是道
第二章:銷量預(yù)測
1.銷售預(yù)測的重要性
2.銷售預(yù)測思維方式
3.影響預(yù)測的主要因素
4.銷售預(yù)測的管理體系
5.預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
6.信息采集的“四性”
7.行業(yè)總量預(yù)測的方法
8.如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
9.市場預(yù)測的步驟
10.市場預(yù)測的方法
11.核心樣板市場的預(yù)測
12.銷量標(biāo)桿的選擇
13.工具:銷量常見的預(yù)測的六種方法
14.工具:多學(xué)科市場預(yù)測法
15.工具:“見微知著”預(yù)測法
16.工具:客戶訪談提綱
17.工具:數(shù)據(jù)對比法
18.案例:林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章:產(chǎn)品策劃的概述
1、產(chǎn)品策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標(biāo)市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計劃
5、產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6、產(chǎn)品策劃的實施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9、工具:SWOT分析
10、工具:多因素分析法
11、工具:魚刺骨分析法
第四章:月度營銷計劃與預(yù)算
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區(qū)
4.制定計劃的主要方法
5.如何盤點自身資源
6.銷售預(yù)測的六大方法
7.如何制定項目操作指導(dǎo)書
8.項目運作以預(yù)算為核心
9.預(yù)算的“臨界點”
10.項目預(yù)算常用的科目
11.四種項目費用預(yù)測的方法
12.盈虧平衡點的計算
13.項目預(yù)算編制的方法
14.項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例:可口可樂的預(yù)算管理
16.案例:營銷費用為何總是超標(biāo)
17.工具:產(chǎn)品策劃進(jìn)度表
18.制定計劃的smart法則
19.工具:PD CA管理循環(huán)
20.工具:5 W 1 H
第五章:銷售團隊的執(zhí)行力
1.團隊執(zhí)行力差的原因
2.團隊執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團隊執(zhí)行的文化
4.樹立標(biāo)桿與淘汰機制
5.個人利益與團隊利益
6.優(yōu)秀團隊的再造法則
7.一切行動聽指揮
8.優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例:三灣整編
11.案例:華為的狼性團隊
第六章:營銷經(jīng)理的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場人員的形象
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力
6.慧眼識人的能力
7.調(diào)動資源的能力
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例:營銷經(jīng)理的煩惱
第七章:新零售及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.互聯(lián)網(wǎng)及人工智能新技術(shù)的產(chǎn)生
2.營銷的變化:移動化、碎片化、場景
3.新零售準(zhǔn)確理解與運用
4.體現(xiàn)新零售特征的“十化”
5.新零售“人、貨、場”的重構(gòu)
6.新零售平臺的架構(gòu)
7.新零售與品牌運營
8.電商大佬說新零售
9.新零售*解讀
1)云計算
2)個性化
3)體驗式
4)點對點
9.新零售的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)互聯(lián)網(wǎng)與人工智能
3)消費者理念的更新與確權(quán)
銷售運營課
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