課程描述INTRODUCTION
渠道創(chuàng)新課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道創(chuàng)新課
第一章:渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產(chǎn)品線梳理表
工具:渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購模式
8.客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具:新產(chǎn)品招商工具
第二章:渠道的運(yùn)營與管理
一、渠道的運(yùn)營
1.渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
工具:渠道活力模型
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標(biāo)市場定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
第三章:渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例:OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營
渠道創(chuàng)新課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244774.html
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