課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課
課程簡介:渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法,優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課,渠道的核心動力是經(jīng)銷商,經(jīng)銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營銷體系中的重要職能,經(jīng)銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長的關(guān)鍵因素。
教學(xué)目標(biāo):通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識,學(xué)會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法,經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識,本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章:渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產(chǎn)品線梳理表
工具:渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購模式
8.客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具:新產(chǎn)品招商工具
第二章:渠道的運(yùn)營與管理
一、渠道的運(yùn)營
1.渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對接到生態(tài)形成
工具:渠道活力模型
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標(biāo)市場定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵(lì)
8)實(shí)物獎勵(lì)
9)晉級獎勵(lì)
10)授牌獎勵(lì)
11)培訓(xùn)獎勵(lì)
12)店面陳列獎勵(lì)
13)明返與暗返
第三章:渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例:OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營
第四章:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例:招商的成與敗
8.工具:渠道活力模型
第五章:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9.案例:創(chuàng)維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244775.html
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- 喻國慶
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