課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
課程概要:
在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復(fù)雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù),這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下,我們通過對大客戶整個銷售流程各個關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理,細(xì)化銷售動作,讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境,實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,學(xué)了就能用,用了就有效。
適合對象:
銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓(xùn)形式:
講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
課程大綱:
開篇:大客戶營銷思考與路徑
攻略方向:為什么大客戶銷售這么復(fù)雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?
一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相
三、大客戶的購買過程階段特征
1、低價格就是客戶最想要的嗎?
2、需求、成本、價值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么?
四、如何用標(biāo)桿客戶影響你的客戶購買欲望
五、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶
六、先交朋友,再做生意---打開客戶心門
七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經(jīng)
路徑一、線索收集客戶評估
路徑二、理清角色建立關(guān)系
路徑三、技術(shù)影響關(guān)系營銷
路徑四、銷售定位把握策略
路徑五、商務(wù)談判贏取訂單
路徑六、服務(wù)營銷客戶關(guān)系
自我測試1:銷售人員對業(yè)務(wù)訂單的處理方式
自我測試2:銷售人員對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)
自我測試3:從客戶的角度對銷售人員的評價
第一講、大客戶營銷地圖第一站--線索收集與客戶評估
攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結(jié)果?為什么感覺客戶很多就是抓不住?
一、銷售量化指標(biāo)讓你的拜訪一目了然
二、一網(wǎng)打盡你的客戶資源
三、評估客戶的基本MAN原則
四、MAN原則的具體對待
五、銷售機(jī)會及成交時間來對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
六、評估目標(biāo)客戶你心里要有桿秤--關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
七、對開發(fā)對象是否值得往下走進(jìn)行確認(rèn)
集體分享:本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具:潛在客戶評估表
第二講:大客戶營銷地圖第二站--理清角色與建立關(guān)系
攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關(guān)系建立了,關(guān)鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的?知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人。
一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟
第一步:摸清客戶底牌,內(nèi)線助我成功
1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件
2、內(nèi)線開發(fā)不止是在客戶內(nèi)部
3、保護(hù)好你的內(nèi)線,讓內(nèi)線樂意幫助你
4、防范競爭對手的內(nèi)線
第二步:全面了解客戶內(nèi)部狀況
1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
2、防范銷售雷區(qū),七個區(qū)域有雷
第三步:對組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序
1、客戶的管理層次分析
2、客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
3、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖
4、接近高層的方法
5、在客戶組織中不要營造過多底層關(guān)系
6、決策成交的四類影響者
a)EB:(Economic Buyer)經(jīng)濟(jì)購買影響者
b)TB(Technical Buyer)技術(shù)購買影響者
c)UB (User Buyer) 使用購買影響者
d)Coach 教練
7、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)
8、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式
9、如何防止被客戶“忽悠”?
10、采購小組成員性格知彼知己的分析
a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
b)實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
c)雅俗共賞能力你要具備
第四步:銷售機(jī)會的把握
1、對你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個評估
2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析:自動化設(shè)備銷售(江湖型銷售大戰(zhàn)江湖)
銷售工具:客戶訪問記錄表
第三講:大客戶營銷地圖第三站--技術(shù)影響與關(guān)系營銷
攻略方向:為什么客戶對我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策 者傾向我們的產(chǎn)品,卻還是無法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行?了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關(guān)系。
一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法
1、四個層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手
2、商務(wù)壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
三、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
自我檢視:你給客戶帶來多少價值?
四、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、參觀考察--帶來意想不到的免費(fèi)餐
2、產(chǎn)品展示與測試--增加客戶美好體驗(yàn)
3、技術(shù)交流--給客戶最好的洗腦方式
4、權(quán)威推薦--成功客戶更有信服力
5、FABE產(chǎn)品介紹--說清楚給客戶的好處
6、業(yè)績展示--好漢要猛提當(dāng)年勇
五、學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交
1、銷售是一門人情練達(dá)的技術(shù)
2、達(dá)到銷售最高境界的三步階梯
3、建立客戶關(guān)系要做到好感九字訣
A.會說話--銷售溝通四大技巧
B.會做人--中國式關(guān)系發(fā)展四步
C.會辦事--人際關(guān)系深入的四個秘訣
案例:一個銷售經(jīng)理的尷尬
案例:房子不是用來住的
銷售工具:FABE挖掘企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、個人帶給客戶的價值
第四講:大客戶營銷地圖第四站--銷售定位與把握策略
攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為什么客戶投標(biāo)階段一堆信息和流程有點(diǎn)亂?為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?
一、采購進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動?
二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)
四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
六、掌握九種報(bào)價技巧,不以低價換訂單
七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶
1、銷售中對人性的了解--馬斯洛需求層次運(yùn)用
2、采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法--對待變革態(tài)度
3、采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)--四個決策關(guān)注點(diǎn)
4、爭取關(guān)鍵人支持,即使不能也要中立--采購人對我們的態(tài)度
5、采購方與我們之間不留空白--與采購人聯(lián)系緊密度
九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航
案例分析:大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)
銷售工具:銷售人員應(yīng)知:招投標(biāo)完整流程
第五講:大客戶營銷地圖第五站--商務(wù)談判與贏取訂單
攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時間才是進(jìn)入談判的*時機(jī)?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
一、談判中的明線和暗線
二、做有備無患的談判
三、把談判對方視為對手而不是敵手
四、談判中的策略運(yùn)用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價格策略
五、談判中容易犯的十大錯誤
六、談判中八種力量的運(yùn)用
七、談判中注意事項(xiàng)
1、談判就是溝通、協(xié)商和交流
2、找出對方的“軟肋”或“破綻”
3、學(xué)會舉重若輕或舉輕若重
4、練就火眼金睛,識破談判謊言
案例分享:再降一美元
模擬演練:分組談判演練
銷售工具:成功談判者的20條軍規(guī)
第六講:大客戶營銷地圖第六站--服務(wù)營銷與客戶關(guān)系
攻略方向:為什么客戶越來越要求高?為什么大客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系?成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段,客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?
一、互聯(lián)網(wǎng)時代服務(wù)工作所面臨的挑戰(zhàn)
二、培養(yǎng)忠誠客戶,讓對手無處下手
1、鞏固大客戶的忠誠度
2、提升服務(wù)意識獲得客戶好感
3、真誠信守讓客戶更尊重和信任你
4、滿足客戶的需求是銷售的基本出發(fā)點(diǎn)
5、滿意的客戶才愿意在你身上花錢
三、客戶離開的原因主要就是因?yàn)槲覀儾粔蚝?br />
四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
階段一:開發(fā)階段--使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成正式客戶
階段二:初期合作--從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商
階段三:穩(wěn)定合作--從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長期供應(yīng)商
階段四:戰(zhàn)略合作--從長期供應(yīng)商防止倒退或終止
五、維護(hù)大客戶關(guān)系的六個動作
六、以客戶為中心的服務(wù)五大技法
七、應(yīng)對服務(wù)危機(jī)的5S原則
八、做有溫度的服務(wù),客戶關(guān)系走向輝煌
案例分享:兩個重卡銷售經(jīng)理的冰火兩重天
銷售工具:管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244822.html
已開課時間Have start time
- 張魯寧
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)