銷售管理部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升
一、課程產(chǎn)生背景:
90%的營(yíng)銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；
中國(guó)企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；
85%的營(yíng)銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；
管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；
輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”，如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；
如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并保持自我成長(zhǎng)要領(lǐng)；
銷售人員達(dá)成目標(biāo)指引中的強(qiáng)刺激和強(qiáng)拉力是什么；
銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進(jìn)行角色的交叉運(yùn)用；
如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)動(dòng)力，銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型；
如何開(kāi)展一場(chǎng)有效的輔導(dǎo)計(jì)劃，績(jī)效與輔導(dǎo)的關(guān)系；
如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個(gè)合格的管理教練；
面對(duì)資格老，不愿意學(xué)習(xí)，產(chǎn)生組織惰性的銷售人員如何輔導(dǎo)；
面對(duì)“問(wèn)題銷售人員”如何針對(duì)性地設(shè)計(jì)輔導(dǎo)方案；
對(duì)新時(shí)代背景下成長(zhǎng)起來(lái)的85、90后銷售人員如何輔導(dǎo)與績(jī)效改善；
對(duì)不同態(tài)度強(qiáng)度，能力強(qiáng)度的銷售人員如何有效輔導(dǎo)與改善；
二、本課程學(xué)員的收益 ：
掌握營(yíng)銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么；
通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價(jià)值；
一個(gè)卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵(lì)者；
掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績(jī)效；
通過(guò)有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個(gè)合作的軟環(huán)境，促進(jìn)銷售人員融入工作情景；
通過(guò)有計(jì)劃的輔導(dǎo)設(shè)計(jì)，提升銷售人員對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定信念和能力；
掌握來(lái)自500強(qiáng)企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧；
通過(guò)輔導(dǎo)與激勵(lì)，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營(yíng)銷經(jīng)理人；
從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進(jìn)上下級(jí)承諾的行動(dòng)計(jì)劃；
掌握如何面對(duì)資深銷售人員的輔導(dǎo)；
掌握如何抓住有效時(shí)機(jī)進(jìn)行輔導(dǎo)；
針對(duì)對(duì)象：部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、銷售導(dǎo)師。
三：本課程的課程提綱：
第一單元：銷售管理者的關(guān)鍵能力與高績(jī)效路徑
從銷售到管理從新認(rèn)識(shí)
銷售管理者的核心任務(wù)
銷售管理者的四大工作重點(diǎn)
四大工作重點(diǎn)邏輯圖
為什么“銷售人員指導(dǎo)”是核心
銷售績(jī)效的杠桿效應(yīng)
銷售管理者的工作體系
高績(jī)效路徑與部屬發(fā)展
第二單元：銷售目標(biāo)管理和高效管控要素
銷售管理體系
銷售目標(biāo)體系與計(jì)劃體系要素
銷售工作量化的方法
定量化、明確、可衡量
定期檢查與評(píng)估
好成績(jī)?cè)从诓粩嗟母M(jìn)
成功的團(tuán)隊(duì)重管控
如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理控制
何明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).
如何利用日常活動(dòng)的基礎(chǔ)表格
如何在管理中推行管理表格
第三單元：達(dá)成銷售目標(biāo)、計(jì)劃的有效輔導(dǎo)
分析：在企業(yè)中常見(jiàn)的輔導(dǎo)陷阱？
案例：惠普的績(jī)效計(jì)劃與銷售人員發(fā)展？
銷售管理者對(duì)銷售人員發(fā)展輔導(dǎo)的意義
為什么輔導(dǎo)？
領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別
輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異
銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)
成為輔導(dǎo)者的益處
卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求
輔導(dǎo)者的個(gè)人品行
有效輔導(dǎo)的四個(gè)核心基礎(chǔ)
1、尊重人的差異性
2、以身作則，言行一致
3、教導(dǎo)、考核、發(fā)展并重
4、關(guān)愛(ài)
輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個(gè)流程
1、觀察行為
2、發(fā)現(xiàn)差異
3、與銷售人員對(duì)話
4、說(shuō)明重要性
5、提出改善意見(jiàn)
6、示范演練
7、陪同作業(yè)
8、追蹤糾偏
輔導(dǎo)的5個(gè)關(guān)鍵技巧
有效的輔導(dǎo)技巧一：積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的原則
同理心的回應(yīng)
抓關(guān)鍵詞給予肯定
有效的輔導(dǎo)技巧二：建立信任
分享進(jìn)步
期望值與成長(zhǎng)
領(lǐng)導(dǎo)的重視
有效的輔導(dǎo)技巧三：解決問(wèn)題
提問(wèn)與確定
澄清事實(shí)與障礙
確定一些焦點(diǎn)
有效的輔導(dǎo)技巧四：反饋
如何客觀地反饋和積極地回應(yīng)
反饋的原則
反饋應(yīng)注意的問(wèn)題
有效的輔導(dǎo)技巧五：共同制定行動(dòng)方案
如何使用GROW輔導(dǎo)模型
演練：輔導(dǎo)面對(duì)面
能力提升的三個(gè)臺(tái)階
銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
如何讓銷售新手“單飛”
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試
“老鳥(niǎo)”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
如何保障“新鳥(niǎo)”愛(ài)上銷售
公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)
個(gè)別輔導(dǎo)
電話輔導(dǎo)
實(shí)際案例演練
第四單元：銷售人員績(jī)效差距分析與有效改善
被輔導(dǎo)者的實(shí)際工作觀察
工作協(xié)同分析
工作系統(tǒng)分析
聚焦問(wèn)題和瓶頸
有效診斷
績(jī)效計(jì)劃制定
如何與銷售人員討論行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃要領(lǐng)
制定教練行動(dòng)計(jì)劃?
績(jī)效溝通
績(jī)效改善的執(zhí)行和跟進(jìn)?
有效評(píng)估
績(jī)效面談要領(lǐng)
獲取下屬對(duì)績(jī)效的反思和檢討
發(fā)現(xiàn)與引領(lǐng)技術(shù)
有效建議讓下屬接受提升績(jī)效的行動(dòng)方案
如何進(jìn)行雙向承諾的可行行動(dòng)方案執(zhí)行
部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升
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