家居賣手培訓(xùn)
課程目的
1.從心開始，擁有王者心態(tài)，內(nèi)圣外王
2.掌握不賣產(chǎn)品賣標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客永遠記住你
3.掌握因為專業(yè)所以信任，不賣產(chǎn)品賣方案
4.掌握屁股決定決
課程內(nèi)容
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+話術(shù)訓(xùn)練+視頻分享
培訓(xùn)時間：2天12小時
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購員
課程大綱：
第一章：王者心態(tài)—引爆內(nèi)心，充滿動力
一、家居超級賣手王七大心態(tài)修煉 1、學(xué)習(xí)的心態(tài)-----學(xué)習(xí)力既競爭力 ?
顧客心理變化 ? 知識 ? 技巧 ?
案例：劉珠珠學(xué)習(xí)之后業(yè)績?yōu)楹伪对隽?為何小單到大單？
2、積極的心態(tài)-----辦法總比困難多 ?
故事分享1：秀才趕考 ?
故事分享2：小州的勵志故事，看到他，你還抱怨什么？ ?
視頻：力克胡哲的故事
3、自信的心態(tài)------做強者，放大自己 ?
互動游戲：問自己—誰最強大？
4、合作的心態(tài)------強強聯(lián)合，成就事業(yè) ?
團隊游戲：不是一個人的任務(wù)
5、堅持的心態(tài)------成功青睞堅持的人 ?
案例分享：堅持就是鋪路原理，看知識型客戶六個月才下訂單的故事
6、成交*的心態(tài)：引爆內(nèi)心，抓住機會，成交為王 ? 拓展游戲： 抓機會；
７、感恩的心態(tài) ?
情景穿越：感恩的心
第二章：引導(dǎo)核動力----迎賓有道，留客有術(shù)
一、顧客購買家居建材的購買心理分析與應(yīng)對技巧 ? 一逛、二比、三買-如何應(yīng)對 ?
經(jīng)典話術(shù)：先打麻藥后開刀-買不買沒關(guān)系，不賣產(chǎn)品賣標(biāo)準(zhǔn)；
不賣產(chǎn)品，賣方案
二、個性化迎賓語開場話術(shù),迎賓流程與正確話術(shù)
三、接近顧客的七大開場機會 四、留住客人的三大絕招 ?
團隊PK留客策略-呆的久，坐得下 ? 留客話術(shù)設(shè)計--小組-復(fù)制PK ?
案例分享：歐派壁紙休息區(qū)的啟示；馬可波羅洽談區(qū)的啟示
五、四種常見情景應(yīng)對技巧與話術(shù) ?
小組---討論---PK
第三章：溝通核動力-拉近距離，取得信任
一、溝通四要素-聽、看、說、問
二、傾聽四大層次--關(guān)注顧客-傾聽?wèi)?zhàn)術(shù)工具套裝-四件套
三、看-察言觀色
四、溝通的四大原則-說話變對話
五、說的原則-顧客多說我少說
六、超級賣手必會的八大贊美攻略--話術(shù) ?
互動游戲：學(xué)會贊美你的伙伴 ?
經(jīng)典贊美話術(shù)：互動-一聽一拍，一說一拍
七、四種常規(guī)性格類型顧客分析與溝通關(guān)建 ?
完美型、力量型、表現(xiàn)型、和平型 ?
見人說人話，見鬼說鬼話
八、有利拉近距離的十句話術(shù)，有利成交的十句話術(shù)
第四章：探尋核動力-快速問到需求預(yù)算、定方案
一、問的兩種方式 ?
封閉式+開放式提問話術(shù) ? 游戲：我是誰？ ?
游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
二、漏斗式問題—四個原則 ? 漏斗式提問模型
三、 三問絕技集成
四、 家居銷售提問漏斗四步*組合絕技
1、團隊PK：各組設(shè)計四部曲提問話術(shù)
五、 家居銷售必問的八組問題和話術(shù)集錦
六、 探尋顧客預(yù)算的八+四經(jīng)典模式 ?
小組討論：怎樣發(fā)問才能*了解顧客購買預(yù)算
七、 設(shè)計方案的四四法則
1、四大原則+四大策略的靈活戰(zhàn)術(shù)+話術(shù)
2、設(shè)計方案的三三法則如何通殺門店與小區(qū)
案例分享1：杭州壁紙店老板痛失訂單的故事
案例分享2：某定制家具設(shè)計師為客戶提供方案的啟發(fā)
第五章：產(chǎn)品價值塑造力-塑造價值，一箭穿心
一、塑造產(chǎn)品價值五個準(zhǔn)備
二、推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
１、 FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧--話術(shù)-快速復(fù)制
２、 FBI法導(dǎo)購話術(shù)
３、 三一三一話術(shù)
４、 CSS話術(shù)-文化+故事+靈魂
５、 舉證介紹法---客戶鑒證、鑒證區(qū)、成交工具（工具法合成）
６、 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心 ?
案例分享：蘇泊爾油煙機灶導(dǎo)購員經(jīng)典演示
７、 銷售技巧大集成-流程、步驟、話術(shù)設(shè)計
三、話術(shù)演練大PK
第六章：電話營銷核動力-穿越時空，一線千金
一、快速要到顧客電話的六個方法
二、電話跟單的活動設(shè)計的五個技巧
三、電話跟單的三個細節(jié) ?
*工具-顧客信息檔案表單
五、電話營銷七星拳
六、短信內(nèi)容設(shè)計四絕招四板斧
第七章：排異核動力-解決之道，化異為易
一、應(yīng)對異議的原則
二、處理顧客異議的七個方法與話術(shù)
1、進門就砍價—以曲為直，巧周旋
2、要挾砍價—強調(diào)利益與價值，請示領(lǐng)導(dǎo)；
3、太貴了-解除價格異議的五個技巧
4、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
5、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
6、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
7、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧
第八章：促單判斷力-促單為王，成交為圣
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
十大促單技巧與話術(shù) ?
團隊PK ：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣
第九章：成交核動力—抓住細節(jié)，輕松拿單
一、成交時需要處理好的四種關(guān)系
二、成交時注意的四大細節(jié)
三、快速捕捉成交的四大信號
四、主動成交的八大方法與實戰(zhàn)話術(shù)
第十章：服務(wù)核動力—做口碑、給放心，服務(wù)營銷定乾坤 ?
故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂 ?
故事分享：兩個賣土豆粉老板的生意為何不同
一、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1、形象標(biāo)準(zhǔn)
2、禮儀標(biāo)準(zhǔn)
3、流程標(biāo)準(zhǔn)—銷售十字決-流程步驟
4、工具標(biāo)準(zhǔn)---三件套等-工具模板
二、家居專賣店的三大服務(wù)焦點
三、必須了解的4P+3R服務(wù)營銷組合
四、情景訓(xùn)練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當(dāng)，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準(zhǔn)備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣 ?
案例分享1：“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動帶給我們的啟示 ?
案例分享2：安華衛(wèi)浴的365感動服務(wù)的啟示 ?
案例分享3：某高檔沙發(fā)店長的售后服務(wù)的措施啟示
家居賣手培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/24485.html
培訓(xùn)講師：李曉峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
