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房地產(chǎn)三四線城市營(yíng)銷策略

課程背景
我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了棚改快速去庫(kù)存之后，市場(chǎng)交易量正逐漸放緩，樓市進(jìn)入了全面調(diào)整期。
一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”；三四線城市正快速進(jìn)入“買方時(shí)代”；房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式洗牌調(diào)整勢(shì)在必行。
我們是否觀察過，標(biāo)桿房企依賴自身特有的渠道模式迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，即使在樓市低迷時(shí)表現(xiàn)依舊不俗……
我們是否觀察過，中小型房企從未停止過對(duì)標(biāo)桿房企營(yíng)銷渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但絕大多數(shù)的結(jié)果是：錢花了不少但收效甚微。
我們是否質(zhì)疑過團(tuán)隊(duì)“真的會(huì)賣房嗎？”。
渠道營(yíng)銷啟動(dòng)門檻較低，變化招數(shù)較少；但卻在營(yíng)銷手段中發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視對(duì)渠道營(yíng)銷研究。

課程價(jià)值與收益
你要的是：適應(yīng)當(dāng)下需求的營(yíng)銷套路。
所以課程將引用真實(shí)案例，深入剖析什么是當(dāng)下最有效的渠道營(yíng)銷！
你要的是：如何在繁雜的營(yíng)銷道路上找到通往成功的那一條。
所以課程將梳理復(fù)雜人性，打造“充滿狼性”的渠道團(tuán)隊(duì)！
你要的是：如何保持創(chuàng)新思維把營(yíng)銷玩活。
所以課程將帶來顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新手法，讓每一個(gè)出擊的渠道動(dòng)作都行之有效！

課程大綱
標(biāo)桿房企―― 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀
從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點(diǎn)工作
引發(fā)客戶關(guān)注－引發(fā)客戶興趣－引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)（把握購(gòu)買行為）
解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項(xiàng)目營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行
1、項(xiàng)目籌備期
? 全年?duì)I銷總綱與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排
? 項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
A. 科學(xué)地位：企業(yè)利潤(rùn)→客戶需求→市場(chǎng)環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）
B. 取地征詢：項(xiàng)目市場(chǎng)地位→投資分析報(bào)告（成果）
C. 運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌：大運(yùn)營(yíng)、橫向部門協(xié)同營(yíng)銷工作→前置一切可量化工作
D. 人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對(duì)標(biāo)競(jìng)品
E. 推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算
F. 高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)
2、品牌立勢(shì)期
? 完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃
? 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
A. 人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)
B. 制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷售周期
C. 預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算
D. 供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競(jìng)品推售節(jié)點(diǎn)，有針對(duì)性供貨
E. 聯(lián)動(dòng)政府、聯(lián)動(dòng)品牌、聯(lián)動(dòng)媒體、聯(lián)動(dòng)客戶
F. 啟動(dòng)外展點(diǎn)：一級(jí)展廳、二級(jí)展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”
G. 圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營(yíng)銷，五大動(dòng)作持續(xù)拓客
3、造勢(shì)蓄客期
? 全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排
? 一切為了客戶到訪
A. 強(qiáng)勢(shì)拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動(dòng)圈層……）
B. 供貨優(yōu)勢(shì)：把握市場(chǎng)供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢(shì)
C. 績(jī)效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成最強(qiáng)戰(zhàn)斗力
D. 營(yíng)銷事務(wù)：文書準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價(jià)值炒作期
? 項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
? *化植入傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知
A. 開放籌備：示范區(qū)高調(diào)開放，對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超出客戶心理預(yù)期
B. 陣地包裝：參觀動(dòng)線合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感
C. 系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)比說辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
D. 價(jià)格策略：拔高客戶的心理價(jià)位，根據(jù)市場(chǎng)變化及客戶儲(chǔ)量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；
E. 聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營(yíng)銷工作
F. 啟動(dòng)派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對(duì)比真實(shí)客戶數(shù)量，洗客落位選房開花圖
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
? 開盤方案提報(bào)→修正→執(zhí)行
? 贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門全力保障客戶完美體驗(yàn)
A. 營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動(dòng)線→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……
B. 銷售案場(chǎng)服務(wù)：對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超越客戶心理預(yù)期
C. 交叉洗客活動(dòng)：圈層活動(dòng)→算價(jià)落位→派籌蓄客
6、持續(xù)銷售期
? 開盤后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場(chǎng)
? 結(jié)合市場(chǎng)反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品附加值
A. 開盤后評(píng)估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場(chǎng)……
B. 價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場(chǎng)口碑
C. 推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過渡區(qū)域（地緣）推廣
D. 持續(xù)蓄客：營(yíng)銷事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅(jiān)
E. 加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點(diǎn)開花
各橫向部門協(xié)同協(xié)作～～～～
如何從摘牌到開盤100天內(nèi)引爆市場(chǎng)？實(shí)現(xiàn)快速銷售？
? 標(biāo)桿房企“高周轉(zhuǎn)”成功案例分享
案場(chǎng)管理品質(zhì)的提升
? 立體管控的工具應(yīng)用
? 晉升階梯的培訓(xùn)平臺(tái)
? 服務(wù)意識(shí)的對(duì)標(biāo)改善
? 銷售能力的有效提升
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的曖心保障
? 客戶入場(chǎng)的峰終體驗(yàn)
價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）
? 功能放大，全城皆知
? 標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向
A. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
B. 彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化
C. 價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心
A. 賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
B. 賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)
C. 就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值
3、深挖價(jià)值的有效套路
A. 常規(guī)賣點(diǎn)羅列
B. 國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話題
C. 四大維度炒熱品牌
D. 四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f……
E. 傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景
F. 傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說辭
G. 新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
? 節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊
? 以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場(chǎng)深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
A. 客戶是誰？在哪？找出來！
B. 客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？
C. 客戶摸查工具：如何找出來？
D. 客戶來源核心渠道
E. 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
F. 什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
A. 銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英
B. 渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C. 人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預(yù)估
A. “ 客戶落位”原則
B. “ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則
C. “ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A. 小型推介會(huì)
B. 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
C. 辦卡派籌
D. 認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
? 價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定
? 引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往
A． 標(biāo)桿房企銷售動(dòng)線接待流程解析
B． 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C． 標(biāo)桿房企“停車位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

房地產(chǎn)三四線城市營(yíng)銷策略