課程描述INTRODUCTION
《經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)與管理》
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱:
第一部份 如何制定分銷商開發(fā)計劃?
第一節(jié) 為什么銷售計劃是銷售人員基本功課?
1、制定努力的方向;
2、把握努力程度;
3、合理的投入分配;
4、有效的工作節(jié)奏。
第二節(jié) 銷售目標(biāo)的制定
1.銷售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針:以終為始、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷...
2.銷售目標(biāo)的設(shè)定:
. 挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定
. 力爭目標(biāo)的設(shè)定
. 必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定
第三節(jié) 制定行動計劃的要求
1.銷售路經(jīng)要求:
. 明確要求
. 準(zhǔn)確數(shù)據(jù)
. 0刪減
. 及時匯報
2.銷售路徑難度程度的設(shè)定;
3.銷售路徑設(shè)定時間要求;
第二部份 精準(zhǔn)分銷商識別與開發(fā)
第一章 篩選分銷商
第一節(jié) 為什么要篩選分銷商?
1.把有限的費(fèi)用、時間和精力花在特定的人群中
2.商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散;
3.分銷商的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷商的數(shù)量;
4.篩選分銷商標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報比的*化;
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求;
7.任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有*優(yōu)勢。
第二節(jié) 建立篩選分銷商的機(jī)制
第一、產(chǎn)品評估
1.探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
2.成長期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
3.成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
4.衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析
第二、市場機(jī)會評估
1、區(qū)域或行業(yè)分析;
. 消費(fèi)能力、匹配度、成長性、集中度、競爭程度...
2、市場時機(jī)分析
. 夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人
第一、分銷商定位
. 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn);
. 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn);
. 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn);
第三節(jié) 精準(zhǔn)分銷商畫像
1.掌握一個領(lǐng)域頭部用戶模型;
2.根據(jù)*20分銷商提煉分銷商特征;
3.根據(jù)不同分銷商設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級別。
第四節(jié) 精準(zhǔn)魚塘
一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚塘?
1.不能見水就撒網(wǎng),要知道魚在哪里;
2.群體溝通帶來批量訂單;
3.群體溝通不容易冷場;
二、如何尋找精準(zhǔn)魚塘?
第五節(jié) 杠桿借力
. 如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系?
. 找“杠桿”需要滿足哪3個條件?
. 業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻?
第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合
第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作?
一、有沒有問題?
. 高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析;
. 管理層的困難分析;
. 執(zhí)行層的瓶頸分析;
二、有沒有痛苦?
三、有沒有好處?
. 公司利益清單
. 部門利益清單
. 個人利益清單
第二節(jié) 客戶疑問預(yù)測與阻礙消除
第一、為什么要提前預(yù)測客戶疑問與提前解釋?
1、客戶決策時業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場;
2、有憑有據(jù),留下參考;
3、防止刪減、扭曲,無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1.不愿花時間與精力了解;
2.競爭對手不定時攪局;
3.經(jīng)辦人屬于新手;
第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙?
1.內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦?
2.一次拿不出這么多錢怎么辦?
3.遇到舍不得花錢的怎么辦?
4.......
第三章 黏住客戶
第一、為什么要黏住客戶?
1、有計劃推動客戶購買,而不是被客戶推動;
2、銷售過程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預(yù)算等。
第二、推動方式
1、找誰?
判斷客戶決策鏈
從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn);
從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn);
找從中開始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn);
2、你希望客戶做什么?
1、你能給客戶什么?
2、為什么客戶要立即做?
3、兩次聯(lián)系時間應(yīng)該控制多久?
第四章 成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單
. 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員,是一個偽命題?
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí);
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維;
. 你希望客戶相信你什么?你有哪些證據(jù)證明你說的?
. 一個完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個部份?
第二節(jié)主要競爭對手分析,我們公司與其他家公司
. 如何跟比我們更高檔的競爭者比?
. 如何跟中檔競爭者比?
. 如何跟低檔競爭者比?
. 如何跟替代競爭者比?
第三節(jié)0風(fēng)險承諾
. 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要
. 客戶擔(dān)心什么?
. 口頭承諾、書面承諾的清單
第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料,而不僅是產(chǎn)品;
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件?
3.宣傳資料內(nèi)容包括9個部份:
第三部份 分銷商維護(hù)與管理
第一章 守價
一、為什么老分銷商越做越?jīng)]有利潤?
二、面對每年上升的成本,如何談判讓分銷商漲價?
三、如何應(yīng)對老分銷商降價要求?
1、降價對分銷商公司的好處分析及應(yīng)對;
2、降價對經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對;
3、面對經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價的應(yīng)對;
4、為避嫌而壓價的心理分析與應(yīng)對;
四、大分銷商守價目標(biāo)及流程;
五、中型分銷商守價目標(biāo)及流程;
六、配合度高的小分銷商守價目標(biāo)及流程;
七、配合度低的小分銷商守價目標(biāo);
八、新分銷商討價還價應(yīng)對的12個步驟
第二章 增項(xiàng)
要解決的問題:
1.為什么說銷售人員先要敢賣,分銷商才會敢買?
2.為什么說簽訂“祼單”僅是半個分銷商,而不是一個分銷商?
3.為什么分銷商不知道自己要什么,但都知道自己不要什么?
4.為什么說服務(wù)是投資,而不是成本?
5.為什么說業(yè)務(wù)員消耗了分銷商的耐心是失敗的最主要原因?
第一節(jié)、分銷商成交目標(biāo)設(shè)定
談判籌碼:年總量、單次量、*量、退換條件、付款方式、人員配備......
第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售前目標(biāo)設(shè)定
1、最高期望目標(biāo)設(shè)定
2、理想目標(biāo)設(shè)定
3、*成交目標(biāo)
二、售前服務(wù)內(nèi)容:
. 產(chǎn)品體驗(yàn);
. 知識講解;
. 疑問解釋;
. 必要的其他服務(wù);
第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售中目標(biāo)設(shè)定
二、售中服務(wù)內(nèi)容:
. 0等待或舒適等待;
. 風(fēng)險提醒;
. 省時、省力、省利、省心
第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求
第四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求
第三章 增量
要解決的問題:
. 為什么說大分銷商談成小訂單,只是失敗的案例?
. 小分銷商消耗自己大量的精力與時間,回報很低怎么辦?
. 中分銷商時不時跟競爭對手親密地接觸,怎么辦?
. 競爭對手挺而走險動用一切關(guān)系搶大分銷商怎么辦?
主講內(nèi)容:
1.為什么要跟分銷商談增量?
2.小分銷商單次增量目標(biāo)與談判籌碼;
3.中型分銷商年度增量目標(biāo)與談判籌碼;
4.大分銷商*量目標(biāo)與談判籌碼;
第四章 合作期限
要解決的問題:
. 為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣,是失敗的案例?
. 為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動提?
. 為什么說業(yè)務(wù)員跟分銷商談合作期限越長,分銷商越有好感?
. 為什么說越短期的合作,雙方出現(xiàn)的矛盾就越多?
主講內(nèi)容:
第一、如何描述合作前景,引導(dǎo)分銷商長期合作?
一、“磨合期”常見問題及預(yù)防;
1、雙方經(jīng)辦人溝通的理解偏差;
2、銷售過程中的不適應(yīng);
3、產(chǎn)品本身的小缺點(diǎn);
4、分銷商為了適應(yīng)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變的成本。
二、“蜜月期”常見問題及預(yù)防;
1.分銷商內(nèi)部不同人的配合默契程度;
2.能否獲得之前反對者的支持;
3.經(jīng)辦人的緊張與顧慮。
三、“熱戀期”常見問題及預(yù)防;
1、對不同階段目標(biāo)雙方接納程度;
2、試錯成本的分擔(dān)。
四、“恩愛期”常見問題及預(yù)防;
1.發(fā)展與控制的矛盾
第二 如何引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約?
4、為什么要引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約?
5、讓分銷商提前續(xù)約的談判籌碼。
第五章 轉(zhuǎn)介紹---全員營銷(不一定是分銷商轉(zhuǎn)介紹)
課程目的:
. 讓獲客成本=0
. 用最少時間與精力*化獲得訂單;
. 讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保;
. 如何把自己的“能力”轉(zhuǎn)化成“能量”?
. 如何組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)?
. 如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系?
課程內(nèi)容:
1.為什么要轉(zhuǎn)介紹?
2.誰可以為自己介紹?
3.希望別人介紹什么?
4.讓別人怎么幫我們介紹?
. 如何當(dāng)面說?
. 如何背后說?
. 如何被動說?
5.如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第六章 挽回--挽回流失的分銷商
第一、為什么要挽回流失的分銷商?
. 為什么說挽回流失分銷商才是提高分銷商滿意度的前提?
. 負(fù)面信息比正面信息更容易傳播;
第二、分銷商流失的原因有哪些?
1.競爭對手原因分析;
2.分銷商自身原因分析;
3.業(yè)務(wù)員原因分析
第三、挽回流失分銷商的方法?
1.售后風(fēng)險預(yù)測
2.售后問題防范
. 行動計劃
. 告之意外
. 階段成果
. 安撫反對者
. 關(guān)注人事變動
. 擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系
第七章 對標(biāo)-市場攔截
. 為什么說沒有競爭,老員工很快沒有工作激情,新員工很容易自滿?
. 為什么說任何公司沒有*的優(yōu)勢,只有相對的優(yōu)勢?
. 為什么說銷售成功,情報很重?
. 如何才能監(jiān)控競爭對手?
第一、為什么要開展市場攔截?
一、商場如戰(zhàn)場
. 銷售人員僅僅考慮分銷商的態(tài)度是不夠的,打仗,情報最重要;
. 失敗是因?yàn)閯e人成功了,知道輸給了誰?
. 同質(zhì)化嚴(yán)重,需要重新梳理自己的賣點(diǎn);
1、決策參考
. 產(chǎn)品重新定位;
. 提煉賣點(diǎn);
. 盈利模式;
. 競爭策略;
2、學(xué)習(xí)借鑒
. 抄:模仿競爭對手的優(yōu)勢
. 超:超越競爭者
. 鈔:實(shí)現(xiàn)更高的市場份額
3、市場預(yù)警
. 宏觀環(huán)境異動
. 行業(yè)環(huán)境異動
. 監(jiān)測對手推廣手段、市場表現(xiàn)
二、向誰對標(biāo)?
. 直接競爭者分析;
. 間接競爭者分析;
. 替代性競爭者分析;
. 預(yù)算競爭者分析;
三、確定對標(biāo)的維度
四、競爭數(shù)據(jù)收集的渠道
. 成功分銷商;
. 流失分銷商;
. 落單分銷商;
. 離職業(yè)務(wù)員;
五、對標(biāo)的策略
加法、減法、乘法、除法
第八章 鎖住
第二、為什么要“鎖住”分銷商?
1、永遠(yuǎn)會有一家公司比我們更好;
2、競爭對手的手段是變化;
3、沒有最好,只有更好,分銷商搖擺不定是常態(tài);
第三、如何“鎖住”分銷商?
1.增加分銷商退出成本的方法;
2.增加分銷商轉(zhuǎn)換成本的方法。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245092.html
已開課時間Have start time
- 王越
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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