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培訓(xùn)特點(diǎn)：
1、6~8人一組討論，每一組一臺(tái)筆記本電腦，既講既寫；
2、每組利用EXCE. 完成作業(yè)，講完后立即做成銷售手冊；
3、講師通過思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；
4、白天講課程，晚上做作業(yè)，分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場，確保答案精準(zhǔn)。

課程大綱：
第一部份 大客戶開發(fā)
第一章、大客戶角色分析
第一節(jié)、決策層級(jí)
第一、決策層
. 決策層關(guān)注什么？
. 決策層有哪些特點(diǎn)？
. 為什么一定要見決策層？
. 怎么樣見到?jīng)Q策層？
. 如何讓客戶內(nèi)部人員引薦決策層？
. 跟決策層打交道要注意的事項(xiàng)；
第二、管理層
. 采購者關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
. 相關(guān)影響部門注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第三、執(zhí)行層
. 為什么產(chǎn)品好，對執(zhí)行層來講并不一定是好事？
. 執(zhí)行層關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第二節(jié)、角色參與程度分析
. 為什么有些人參與度非常高，另一些人不聞不問？
. 為什么有人說100句不如別人說一句？
第三節(jié)、角色影響力分析
. 如何判斷不同角色人的影響力？
第二章、客戶態(tài)度分析
第一節(jié)，為什么要分析客戶的態(tài)度？
. 銷售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；
. 銷售工作要不斷強(qiáng)化支持者；
. 為什么過多精力說服反對者會(huì)讓支持者沒安全感？
第二節(jié)、客戶態(tài)度等級(jí)
1.為什么客戶態(tài)度會(huì)因他人反駁、壓力、誘惑而改變？
2.為什么有些人同時(shí)對幾家供應(yīng)商都有興趣？
3.任何人的態(tài)度都有可能改變，沒有永遠(yuǎn)的支持。
4.為什么級(jí)別越高的人越不輕易表態(tài)？
第三章、大客戶需求分析
第一節(jié)、大客戶采購特點(diǎn)
第一、跨部門、多人參與、群體決策
一、有很多“個(gè)人”共同決策，而非公司決策；
二、決策依據(jù)不僅是產(chǎn)品、價(jià)格，同樣是客戶認(rèn)知；
三、組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；
四、不同人傾向和關(guān)注點(diǎn)不同
1、很少有人就事論事，只關(guān)心對公司的好處
2、不同的人通過溝通實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
. 解決自己什么問題？
. 給自己帶來什么收益？
. 自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
. 區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
第二、不同參與者之間有對抗
. 人際之間因事沖突；
. 派系之間因人矛盾；
. 部門之間天生對立；
. 上下因之間因職位對立。
第三、不同階段出場的人不同
為什么說大客戶銷售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷售？
第二節(jié)、客戶需求分析
第一、組織利益需求分析
第二、部門利益需求分析
1、為什么一個(gè)部門認(rèn)為的優(yōu)勢，是另一部門認(rèn)為的劣勢；
2、不同部門的需求天生對立；
第三、個(gè)人利益需求分析
. 為什么有些人不出頭，不發(fā)表意見，隨大流？
. 為什么有些人對供應(yīng)商總是一視同仁，公事公辦？
. 為什么有些客戶總是遲遲不下決定？擔(dān)心什么？
. 為什么有的領(lǐng)導(dǎo)不惜與眾為敵？
. 為什么有人什么都聽領(lǐng)導(dǎo)的？
第三節(jié)  需求引導(dǎo)
采購時(shí)間、預(yù)算、質(zhì)量、數(shù)量的引導(dǎo)方法；
第四章、銷售進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié)、如何判斷誰在背后推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程？
. 競爭對手推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
. 我方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
. 第三方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第二節(jié)、客戶采購流程分析
第一、意向階段的銷售工作
一、判斷項(xiàng)目發(fā)起人；
二、了解客戶的“想法”，推薦我們的“做法”；
第二、方案階段的銷售工作
. 為什么客戶喜歡做“選擇題”，而不是“填空題”？
. 為什么銷售從“提供產(chǎn)品”要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供能力”？
. 如何為客戶提供有價(jià)值的建議？
第三、評(píng)估階段的銷售工作
第四、選擇階段的銷售工作
第五、決策階段的銷售工作
第三節(jié)、銷售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1.先找誰？后找誰？
2.你希望對方做什么？
3.你能給什么？
4.對方為什么要立即做？
5.兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長時(shí)間？
第四節(jié)、銷售拜訪順序
1、為什么要先拜訪支持者，后中立者，最后才是反對者？
2、什么時(shí)候應(yīng)該請公司技術(shù)專家出面？
3、為什么大客戶要請公司領(lǐng)導(dǎo)出面？
第五章、競爭分析
第一節(jié)、為什么要分析競爭對手？
. 商場如戰(zhàn)場，打仗，情報(bào)最重要；
. 銷售人員最重要的工作是提供信息價(jià)值，建立競爭數(shù)據(jù)；
. 客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；
第二節(jié)、競爭對手確認(rèn)
1、高檔、中檔、低檔、替代、被替代的分析；
2、競爭形勢分析
3、為什么說沒有一家公司可以將所有的優(yōu)勢占盡？
第三節(jié)、競爭維度的確認(rèn)
第四節(jié)、競爭策略的制定
1、如何突破預(yù)算？
2、如何改變客戶購買時(shí)間？
3、如何改變客戶購買標(biāo)準(zhǔn)？
4、如何跟競爭對手開展差異化競爭？
第二部份 銷售談判
第一章 過場-評(píng)估談判形勢與談判對手
第一節(jié) 買賣雙方成本分析
1、買賣雙方直接成本分析；
2、買賣雙方間接成本分析；
3、買賣雙方沉沒成本分析；
4、買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)成本分析；
5、買賣雙方機(jī)會(huì)成本分析；
第二節(jié) 買賣雙方收益與損失分析
1、組織利益分析；
2、部門利益分析；
3、個(gè)人利益分析；
4、共同利益分析。
第三節(jié) 買賣雙方立場分析
第四節(jié) 談判路徑預(yù)測
第二章 登場-把對方的人與公司分開
一、登場人員確認(rèn)
二、談判場所布置-如何造景更有利于我方
三、談判議程安排
第三章 暖場-取得對方信任的同時(shí)避免相信對方
第一節(jié) 為什么要暖場？
第二節(jié) 如何暖場？
1、形象與場的塑造；
2、如何跟客戶拉近關(guān)系？
3、如何主動(dòng)示好？
第四章 開場-無數(shù)談判細(xì)節(jié)，拼湊出整體談判！
第一節(jié)、談判條款設(shè)定
第二節(jié)、談判目標(biāo)設(shè)定
挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
第三節(jié)、報(bào)盤的14種方式
第四節(jié)、估價(jià)依據(jù)預(yù)測與應(yīng)對
第五節(jié)、報(bào)盤解釋的16種方式
第五章 冷場-暴風(fēng)雨之前的寧靜
一、為什么會(huì)出現(xiàn)冷場？
二、如何處理冷場？
. 如何應(yīng)對對方的吐槽？
. 如何遏制對方的優(yōu)勢？
第六章 殺場
第一節(jié)、砍價(jià)常用的19種方式；
第二節(jié)、甲方砍價(jià)目的預(yù)測與應(yīng)對；
第三節(jié)、讓步時(shí)機(jī)分析；
第四節(jié)、讓步節(jié)奏的控制；
第五節(jié)、讓步過程中的反施壓的技巧
第六節(jié)、常用反駁的7種方式
時(shí)間、邏輯、證據(jù)、程序......
第六節(jié)、消除敵意的16個(gè)維度
第七章、僵場-在舍與得的過程中多次僵持
第一節(jié)、為什么出現(xiàn)僵局？
第二節(jié)、僵局的好處分析；
第三節(jié)、如何應(yīng)對強(qiáng)勢的談判者？
第八章、破場-亮出底牌，還是掩飾底限？
第一節(jié)、誰提議，誰舉證
第二節(jié)、破場的11種方式
第三節(jié)、甲方談判者怕什么？
第四節(jié)、談判者壓力分析
第五節(jié)、破場6字訣-降低對方自我防衛(wèi)心理
第九章、退場-狹路相逢“閑者”勝
第一節(jié)、為什么要退場？
第二節(jié)、如何判斷對方在拖延？
第三節(jié)、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？
第四節(jié)、如何增加客戶沉沒成本？
第十章、收場-談判結(jié)果只能是暫時(shí)的平衡
第一節(jié)、為什么要及時(shí)收場？
第二節(jié)、如何收場？
第三節(jié)、收場時(shí)為什么要進(jìn)行情感補(bǔ)償？
第四節(jié)、如何進(jìn)行情感補(bǔ)償？
第十章、終場-凡事先找退路
第一節(jié)、為什么會(huì)終場？
第二節(jié)、終場評(píng)估與總結(jié)
第三節(jié)、你想收回自己說過的話或做過的事？