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培訓(xùn)背景：
1.為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見不到?jīng)Q策層？
2.為什么某部門看重的優(yōu)勢(shì)另一部門并不認(rèn)為甚至是缺點(diǎn)？
3.為什么說大客戶銷售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷售？
4.想討好所有部門高層，最后所有人都不支持我，我要得罪或放棄哪一方？
5.私下見面支持我的人，為什么決策會(huì)議中不表態(tài)？
6.某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
7.為什么說項(xiàng)目能否成功，取決于客戶內(nèi)部強(qiáng)有力的支持者，而不是競(jìng)爭(zhēng)者？
8.為什么有些部門領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
9.不知道如何推進(jìn)銷售進(jìn)程，總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走；
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教學(xué)特點(diǎn)：
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2.通過PPT補(bǔ)充；
3.學(xué)員借助EXCE. 整理落地；
4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：
第一章 大客戶角色分析
第一節(jié)、決策層
1.決策層關(guān)注焦點(diǎn)分析；
2.決策層職務(wù)特點(diǎn)；
3.如何見到?jīng)Q策層？
4.如何跟決策層打交道？
5.怎樣才能見到?jīng)Q策層？

第二節(jié)、管理層
第一、采購(gòu)者/對(duì)接人
. 為什么采購(gòu)者/對(duì)接人對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近？
. 為什么采購(gòu)者/對(duì)接人告知的信息具備虛假性？
. 采購(gòu)者/對(duì)接人喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員？

第二、技術(shù)負(fù)責(zé)人
. 技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)注哪些指標(biāo)？
. 為什么說技術(shù)負(fù)責(zé)人不喜歡、不相信純業(yè)務(wù)員？
. 業(yè)務(wù)員如何跟技術(shù)負(fù)責(zé)人打交道？

第三、使用部門負(fù)責(zé)人
. 使用部門負(fù)責(zé)人關(guān)注哪些指標(biāo)？
. 跟使用部門負(fù)責(zé)人打交道注意要點(diǎn)；

第三節(jié) 執(zhí)行層
. 執(zhí)行層的特點(diǎn)；
. 為什么說客戶是否長(zhǎng)期采購(gòu)取決于執(zhí)行層？

第四節(jié) 不同人參與程度與影響力分析
. 為什么有的部門比另外的部門更積極？
. 為什么有些人說一句頂另外的人說100句？
. 如何判斷誰才是最關(guān)鍵的人？

第二章 大客戶需求分析
第一節(jié) 大客戶需求特點(diǎn)
第一、滿足跨部門、多人的需求
1.由很多“個(gè)人”共同決策，而非公司決策；
2.要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
. 解決自己什么問題？
. 給自己帶來什么收益？
. 自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
. 收益是否公平？
3.不同人關(guān)注點(diǎn)與傾向不同；
4.組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；
5.很少人會(huì)就事論事只考慮為公司帶來的價(jià)值；

第二、不同參與者之間有對(duì)抗
1.人際之間因事沖突
2.派系之間因人矛盾
3.部門之間天生對(duì)立
. 我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對(duì)的雙方都支持我方；
. 各部門在競(jìng)爭(zhēng)與合作中保持平衡
. 銷售人員應(yīng)該得罪或放棄哪一方？

4.上下級(jí)之間因職位對(duì)立
. 上下級(jí)矛盾分析；
. 下級(jí)工作中較勁；
. 上下級(jí)圈子文化；

5.工作流程沖突
. 用的人不買
. 買的人不定
. 定的人不用

第三、如何判斷關(guān)鍵人？
. 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

第四、各部門負(fù)責(zé)人態(tài)度動(dòng)態(tài)分析
. 理想與現(xiàn)實(shí)不一致；
. 說得與做得不一致；
. 不同人要求不一致；
. 兩次說的不一致；

第二節(jié) 組織需求分析
第三節(jié) 個(gè)人需求分析
1、哪些人追求安全需求？
. 推遲采購(gòu)，過于小心
. 不出頭，不發(fā)表意見，隨大流
. 為了避嫌跟業(yè)務(wù)員保持距離
2、哪些人追求歸屬需求？
. 態(tài)度與高層高度一致
. 聽大多數(shù)人或核心人員的建議
3、哪些人追求尊重需求？
. 證明自己，不惜與眾為敵
4、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)
. 關(guān)注業(yè)務(wù)突破

第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析
第一、為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析？
. 做銷售僅僅考慮客戶是不夠的，很多銷售是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；
. 兩個(gè)大客戶公關(guān)*區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
. 任何公司只有相對(duì)優(yōu)秀，沒有*優(yōu)勢(shì)；
. 客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；
. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)最重要；

第二、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集
1.直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
2.間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
3.替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
4.如何確定競(jìng)爭(zhēng)維度？
. 如何收集競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)？
. 如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整我方方案？

第四章 大客戶營(yíng)銷進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié) 誰在推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程？
. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
. 我方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
. 第三方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；

第二節(jié) 不同階段推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程
1、意向階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
2、方案階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
3、評(píng)估階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
4、選擇階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)
5、決策階段注意事項(xiàng)及推進(jìn)目標(biāo)

第三節(jié)、銷售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1.先找誰？后找誰？
2.你希望對(duì)方做什么？
3.你能給什么？
4.對(duì)方為什么要立即做？
5.兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間？