課程描述INTRODUCTION
采購談判攻略
培訓(xùn)講師：邢慶峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判攻略
課程背景
企業(yè)賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業(yè)的純利潤！而企業(yè)同一宗采購案由不同的人員去談判，得到的成果不同。根據(jù)價值鏈研習(xí)社創(chuàng)始人姜宏鋒老師對全國32個采購經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，同一合同標的，派不同的采購人員與供應(yīng)商談判總價竟然相差高達330萬！談判技能是企業(yè)采購人員必須掌握的核心技能，是采購價值實現(xiàn)的途徑，也是企業(yè)必須磨礪的的利潤之劍！你的企業(yè)得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得競爭優(yōu)勢了嗎？談判的實質(zhì)到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應(yīng)對訓(xùn)練有素的銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動權(quán)并控制節(jié)奏，如何識別談判與報價的陷阱，藝術(shù)性與創(chuàng)造性的與供應(yīng)商達成可持續(xù)、雙贏的合同條款，獲得企業(yè)的持續(xù)競爭力？請勿錯過本次實戰(zhàn)采購談判技能特訓(xùn)營！
課程收益
建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維
掌握不同采購物質(zhì)的不同談判策略
掌握ONEPS談判的過程控制關(guān)鍵點
策劃設(shè)計適合本公司的談判黃金流程表
掌握布局，造勢，用術(shù)的談判兵法
掌握談判議價技巧
避免與識別談判陷阱
合同的風(fēng)險識別
合同簽訂的注意事項
培訓(xùn)形式
采用課堂講授、經(jīng)典實例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動學(xué)習(xí)、分組演練、講師點評、現(xiàn)場答疑等
課時：（2天，每天6小時）
課程大綱
模塊一：談判應(yīng)知應(yīng)會
當(dāng)下談判能力測評
談判對企業(yè)與個人的價值
商務(wù)談判-采購人員的核心技能
什么是成功采購談判的標準
對雙贏談判的認知誤區(qū)
對內(nèi)談判與對外談判
談判不可一刀切-K氏供應(yīng)商分類策略
關(guān)鍵類供應(yīng)商談判策略
瓶頸類供應(yīng)商談判策略
日常類供應(yīng)商談判策略
杠桿類供應(yīng)商談判策略
練習(xí)與討論：本公司的供應(yīng)商分類及談判策略
模塊二：談判演練
分組（甲方-乙方）
案例背景介紹
Texoil采購談判案例演練
談判成績統(tǒng)計（評選*采購與*銷售）
學(xué)員分享談判心得
點評與總結(jié)
模塊三：談判流程設(shè)計
把談判技巧從藝術(shù)轉(zhuǎn)成技術(shù)-ONEPS
練習(xí)：制定本公司的談判流程黃金控制表
談判事先的準備
市場與情報收集分析
策略設(shè)定
目標設(shè)定
談判過程（開局、中場、終局）策略
談判過程得失總結(jié)
應(yīng)用黃金控制表：強勢（*）供應(yīng)商的談判演練
模塊四：談判過程掌控
結(jié)合演練案例講解
談與判，目的、手段？
把握采購談判關(guān)鍵點
采購人員談判中常犯六種錯誤
談判的準備
談判策略的設(shè)計方向
布局、造勢、用術(shù)
采購談判的三個重要因素
由單一因素到多因素談判
采購與銷售各想用什么標準定價（成本、價格、價值）
對手人格分析與策略
談判三個重要節(jié)拍
談判議價與讓步技巧
模塊五：專業(yè)談判語言藝術(shù)與兵法
學(xué)員人格與談判偏好測評
談判語言藝術(shù)：假設(shè)成交
新采購談判反復(fù)要說的三個字
資深采購人員談判要常說的兩個字
應(yīng)對僵局、困境
模糊的上級策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
案例：想要鉆戒的林太太
身體語言解讀
謹防對手的不道德談判
談判十兵法
回歸談判原則
模塊六：課程總結(jié)
成果匯報
采購談判攻略
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已開課時間Have start time
- 邢慶峰