課程描述INTRODUCTION
精準營銷培訓課程
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準營銷培訓課程
課程背景:
自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始,伴隨著數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展,零售業(yè)態(tài)在迅速的進化中,行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn),已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長,已經(jīng)越來越接近持續(xù)增長的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開始觸到天花板,增速放緩,電商市場正逐步進入發(fā)展成熟期。實體店仍為主要消費場景,但不再是簡單的售貨中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顧客的社交中心和體驗中心,純貨架式的門店及電商時代已經(jīng)過去,實體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來、發(fā)展壯大都在競相轉(zhuǎn)型,在終端門店管理過程中,由于缺乏對新零售的理解,不知如何有效大量引流、如何搭建顧客管理體系,如何針對現(xiàn)有會員進行精準營銷導致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績平平、最終企業(yè)績效下滑的問題屢見不鮮,讓企業(yè)管理者非常頭痛,為解決這一問題,特開發(fā)本課程。
課程宗旨:
在新零售業(yè)態(tài)下,為企業(yè)詳細分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢,分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進行線上引流、進行線上線下流量轉(zhuǎn)化、科學搭建顧客管理體系、并進行精準營銷,有效提升銷售業(yè)績的案例,從上而下形成新的營銷方式,提升業(yè)績,以期達到提升公司業(yè)績水平
課程收益:
● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢
● 了解企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型的七大考驗
● 掌握9種線上引流方式
● 掌握7種線下引流方式
● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的方式
● 掌握如何運用RFM模型搭建分級會員管理體系
● 掌握如何增加會員的消費頻次和忠誠度
● 掌握如何針對會員進行精準營銷
● 輸出內(nèi)容:門店無人情況下的引流方式、會員分級管理細則、獲客成本計算方法、會員積分制度設(shè)置方法、會員精準營銷方法等
課程對象:終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場經(jīng)理級、會員管理中心負責人
課程方式:講授+案例分析+小組討論+情境演練+視頻教學+課堂任務(wù)
課程大綱
引言:
1. 調(diào)查報告分析結(jié)果公布
2.“舊”零售業(yè)態(tài)代表--零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1)國際零售連鎖的市場的“時光機現(xiàn)象”
2)西方--黑色星期五
3)東方--天貓雙十一
第一講:新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢
1. 線下危機--你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移?!
2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購物習慣改變
案例解析:商超VS便利店
3. 從消費者數(shù)據(jù)變化看購物新趨勢
4. 新零售業(yè)態(tài)下實體店該何去何從
二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 傳統(tǒng)零售VS新零售詳解
1)什么是新零售?
案例解析:當“鮮花”遇上“新零售”
2)新零售轉(zhuǎn)型三項必備“硬實力”及三項重要“軟實力”
案例解析:魏家涼皮技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
3)線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合
2. 5G時代對零售技術(shù)升級帶來的沖擊
視頻播放:5G時代
3. 如何應(yīng)對眼前的趨勢
案例解析:從數(shù)據(jù)分析看中國家庭消費趨勢
思考:新零售業(yè)態(tài)下我們該何去何從
第二講:企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型七大考驗
一、新零售對門店的七大考驗
1. 技術(shù)考驗:新零售三項必備技術(shù)
案例解析:-三項新技術(shù)的內(nèi)容及*實際應(yīng)用
2. 配貨考驗:如何進行配貨與調(diào)整
問題剖析:貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫存壓力大,零售商何去何從
案例分析:從7-11看配貨經(jīng)營之道
3. 倉儲考驗:如何突破最后一公里
案例解析:零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析:盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗:線上線下如何不打架
案例解析:如何從生產(chǎn)渠道、活動設(shè)置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產(chǎn)考驗:到底由誰來決定生產(chǎn)
1)分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路,建立新零售業(yè)態(tài)下市場導向思維
案例解析:從“快返”產(chǎn)品看市場導向思維
6. 利潤考驗:你真正保證利潤了嗎?
案例解析:從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗:銷售?客服?躺著賺錢?
1)新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析:新零售時代精油奇跡--林清軒
第三講:VIP會員流量從哪兒來
一、7種線下獲客引流的方式解析
1. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式分析
思考:做折扣一定賣的好嗎?
頭腦風暴:線下活動引流的新方式
2. 3招增加門店自然來客
3. 地面推廣引流
4. 3種MGM活動引流
5. 探針方式引流
6. 數(shù)據(jù)交換方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析:如何讓貨品本身引流
二、9種線上獲客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5.DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代碼、小程序方式引流
8. 微信、社交、視頻方式引流
案例解析:5分鐘銷售15000支口紅業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥--李佳琪
案例解析:怎樣讓朋友圈引流
9. 公眾號方式引流
案例解析:參訓企業(yè)公眾號流量分析
1)增加公眾號閱讀量的四大要點
2)公眾號發(fā)文設(shè)置的三大重點
3)微商城運營的四大要點
互動:頭腦風暴如何結(jié)合流行熱點話題增加點擊量
三、線上線下流量轉(zhuǎn)化
1. 把線上流量轉(zhuǎn)化為線下流量使用的3種方式
2. 常見犧牲門店增加線上的錯誤引流方式
互動:頭腦風暴如何實現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化
3. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購買的四種方法
1)遇到尺碼問題時進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
2)遇到缺少款式時進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
3)遇到無法到店時進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
4)長期未買顧客進行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
第四講:體系搭建精準營銷
一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理
1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1)VIP顧客行為抓取維度與分析
2)打通線上線下VIP顧客信息的三大要點
2. VIP顧客體系必備--顧客畫像
1)什么是顧客畫像
2)顧客畫像的運用
視頻分析:新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用
3. 運用RFM模型制定顧客管理體系
1)常見顧客管理存在的問題分析
2)最精準管理顧客的方式:RFM模型解析
4. 運用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對顧客進行精準營銷
頭腦風暴:你的店鋪平時是怎樣設(shè)置促銷活動的
1)針對新注冊會員的激活促銷方式
2)針對一般客戶的促銷方式解析
3)針對重要客戶留存的促銷方式解析
4)針對重要客戶流失的促銷方式解析
二、不同級別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式
1. VIP顧客權(quán)益與升降級制度設(shè)立
1)設(shè)置VIP顧客分級管理制度
2)各層級VIP顧客權(quán)益設(shè)置
3)VIP升降級規(guī)定設(shè)置
案例解析:知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰(zhàn)略上入手實現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復購
案例解析:從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風暴:可在本企業(yè)落地的會員管理方式
3. 運用積分提升VIP顧客粘度
1)合理設(shè)置積分比例
2)合理設(shè)置積分兌換周期與獎品
3)合理設(shè)置積分清零方式
案例解析:有效運用積分制度提升顧客消費
頭腦風暴:VIP顧客優(yōu)秀管理方式集
4.付費會員與充值會員制度解析
1)付費會員與充值會員制度的特性
2)付費會員制度實際運營的重點
案例解析:從盒馬鮮生、cosco看付費會員模式是如何成功的
3)充值會員制度實際運營的重點
案例解析:從銀泰百貨、時尚靚點看充值會員模式是如何成功的
三、線上銷售四步搞定
1. 線上高流量平臺巨頭選擇及社交營銷工具有效性分析
2. 步驟一:吸粉
1)吸粉的四種方式
視頻演示:四種吸粉話術(shù)
互動:現(xiàn)場制作吸粉話術(shù)
2)加粉后如何精準辨認所有顧客?
案例解析:幫助西安賽格銷售*精準辨認每一位顧客
3)最全顧客信息備注詳解
互動:現(xiàn)場進行顧客精準備注
案例解析:月度平均會員留存率不到20%怎么破
3. 步驟二:互動
1)為什么要與顧客進行線上觸達互動
2)精準分類VIP顧客進行線上觸達互動
案例解析:顧客線上回訪話術(shù)模板
3)3種邀約問候話術(shù)展示
4)管理者落實線上銷售的三大步驟十二項工作
互動:周月線上銷售推動可落地計劃制作
4. 步驟三:推款
1)讓顧客愿意線上買單四步驟
視頻演示:如何面對顧客進行線上推薦
頭腦風暴:線上推薦何種款式更易成交
2)線上推薦成交的*時間
案例解析:某企業(yè)大數(shù)據(jù)線上成交高峰時段展示
3)朋友圈推款的頻次把控
案例解析:有需求時你會找哪個導購購買
5. 步驟四:售后
1)為什么要做線上售后
2)線上售后的內(nèi)容、時間和方式
3)線上售后的話術(shù)
案例解析:某企業(yè)線上售后回訪的話術(shù)剖析
4)對于線上退換貨的情況分類規(guī)定
6. 一招避免因?qū)з忞x職而帶走顧客
四、全員線上營銷氛圍營造
1. 交流指導全流程
1)培訓引導4步解析
2)門店實施4步解析
3)激勵優(yōu)化4步解析
4)提前思考推動線上銷售的阻力
5)化解阻力的管理者思維
視頻播放:線上營銷門店會議與員工檢查
實戰(zhàn)演練:線上營銷門店會議
2. 即時激勵有方法
1)3種有效業(yè)績歸屬方式,激發(fā)員工銷售欲望
2)3種有效員工激勵方式,增長線上銷售業(yè)績
頭腦風暴:其他有效激勵員工線上銷售的方法
課后總結(jié):所學知識點總結(jié)與落地內(nèi)容梳理
精準營銷培訓課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245614.html
已開課時間Have start time
- 呂詠梅