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大客戶挖掘課程

課程簡(jiǎn)介：*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精。疫情當(dāng)下市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶又是企業(yè)的重要資源，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)、如何深度挖掘客戶需求、建立客戶黏性?
教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學(xué)員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括：①客戶溝通技巧、②客戶需求深度挖掘、③客戶成交技巧、⑤客戶高粘性的建立，⑥客戶分層管理、⑦客戶轉(zhuǎn)介紹、⑦正確處理客戶投訴等大客戶開發(fā)與管理中的重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況調(diào)整課綱內(nèi)容，確保教學(xué)效果。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一部分大客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信社群
4.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
5.我為什么找不到客戶 
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
重高層輕基層
。。。。
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.開戶開發(fā)的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對(duì)標(biāo)思維
共享思維
結(jié)構(gòu)思維
。。。
11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤 
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場(chǎng)類問題
確認(rèn)類問題
信息類問題
態(tài)度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
7.我們會(huì)聽嗎？
8.我們會(huì)說嗎?
9.我們會(huì)問嗎？
10.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn) 
5.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
6.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、消費(fèi)行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶  
7.滔滔不絕型客戶 
8.理智好辯型客戶

第四部分大客戶的成交
1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2.如何尋找契合點(diǎn) 
3.如何營造成交氛圍？
4.賣產(chǎn)品不如賣方案 
5.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則 
7.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍” 
9.成交的七大信號(hào)
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法 
非此即彼成交法 
特殊讓步成交法 
最后機(jī)會(huì)成交法
激將成交法 
假設(shè)成交法 
小點(diǎn)成交法 
保證成交法 
。。。。。。
12.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第五部分 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價(jià)值客戶
2.有價(jià)值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業(yè)額
5.公司產(chǎn)品利潤空間
6.產(chǎn)品類型
7.客戶合作度
8.客戶規(guī)模
9.目標(biāo)客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖
組織角色圖
客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評(píng)不忌諱
當(dāng)眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實(shí)話
。。。
5.如何保護(hù)關(guān)鍵人
6.建立粘性的法方法
價(jià)值觀趨同
一起做過事
產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復(fù)購買的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶之間的關(guān)系
產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋
。。。

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