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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
以用戶為中心的市場需求管理
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

市場需求管理課程

· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場需求管理課程

課程背景:
深度了解用戶需求是產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的重中之重,在軟件用戶的設(shè)計開發(fā)的過程中,我們的產(chǎn)品往往是自己喜歡的,而不是客戶需要的,我們只是做自己愿意做的,而不是用戶真正的需要,深度了解用戶需求,基于用戶的需求,開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品是本次課程重點(diǎn)要解決的問題。
課程收益:
1.提升管理者、產(chǎn)品研發(fā)人員的用戶洞察能力
2.深度了解用戶需求是如何產(chǎn)生的
3.如何進(jìn)行用戶調(diào)查與分析
4.如何進(jìn)行基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要:
第一章:市場機(jī)會機(jī)會在哪里

1.行業(yè)大勢如何把握
2.把握市場趨勢的思路在哪里
3.把握市場趨勢找準(zhǔn)切入點(diǎn): 
4.對消費(fèi)者偏好和市場細(xì)分的研究
5.問題一:消費(fèi)者偏好及市場細(xì)分研究的思路: 
6.問題二:開展“消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題? 
7.對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)
8.競品分析要從以下幾方面著手: 
9.鎖定主競品品牌,
10.調(diào)查主競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn),尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。 
11.調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤,
12.探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點(diǎn)。 
13.調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名,了解競品的空白點(diǎn),
14.調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入,為本品未來的銷售隊(duì)伍建設(shè) 
15.分析競品廣告訴求及投放策略,探求本品差異性訴求方向。  
16.和語言向他們做宣傳比較有效。 

第二章:需求管理是什么
一、目標(biāo)和價值:
清晰的定義“藍(lán)圖”,關(guān)注WHAT,而不是HOW(技術(shù)方案)
對客戶有價值,讓客戶滿意,讓我們滿足(雙贏而不是”鍍金“)
二、完整內(nèi)涵:
1需求捕獲——自己搞清楚
2需求傳遞——全體都認(rèn)同
3需求控制——動態(tài)不偏離
4反復(fù)迭代——漸進(jìn)趨完善
三、針對簡單需求的“法”、“術(shù)”
1.法:前期功課à訪談溝通à總結(jié)確認(rèn):
2.術(shù):前期功課:背景學(xué)習(xí)(網(wǎng)站、外界評論、行業(yè)相關(guān)知識、國家政策、
內(nèi)部制度……)
3.訪談溝通:
提前準(zhǔn)備工作包 <進(jìn)出口部調(diào)研工作包.xls>(提綱、問題設(shè)計、分工策略、記錄方式、所需設(shè)備和工具)
訪談人選擇、地點(diǎn)設(shè)計、時間安排
主導(dǎo)訪談主題,并調(diào)節(jié)氣氛引導(dǎo)客戶,防止偏離方向
學(xué)會用客戶的語言與客戶交流,充分有序發(fā)掘客戶需求
重復(fù)客戶的描述,確認(rèn)自己的理解,但不作任何承諾
表達(dá)方式:圖形勝于文字
4.總結(jié)確認(rèn):
按既定模板總結(jié),完整體現(xiàn)需求的內(nèi)涵(會議紀(jì)要/訪談記錄/備忘錄……)
內(nèi)部達(dá)成一致后,提交客戶確認(rèn)
表達(dá)方式:文字勝于圖形
四、針對復(fù)雜需求的“法”
1、需求捕獲:差距分析法(重點(diǎn)介紹)
客戶目標(biāo)解構(gòu)
對應(yīng)現(xiàn)狀分析
目標(biāo)現(xiàn)狀對比
確定服務(wù)范圍 
2、需求傳遞:
需求確認(rèn)
版本管理 
3、需求控制:變更管理

第三章:需求捕獲之“法”——差距分析法
一、瀏覽一個最復(fù)雜的案例——項(xiàng)目中的用戶需求分析過程
1.客戶目標(biāo)解構(gòu):業(yè)務(wù)目標(biāo)分析 <中儲棉公司主要業(yè)務(wù)目標(biāo).mmap> 
2.對應(yīng)現(xiàn)狀分析:業(yè)務(wù)現(xiàn)狀總結(jié)分析表 <中儲棉公司業(yè)務(wù)用例總結(jié)分析表.xls> 
3.目標(biāo)現(xiàn)狀對比:目標(biāo)現(xiàn)狀對應(yīng)分析表 <業(yè)務(wù)對象建模分析.xls> 
4.確定服務(wù)范圍:用戶需求報告 <中儲棉信息系統(tǒng)需求分析階段-用戶需求分析報告.doc>、需求規(guī)格說明 <中儲棉信息系統(tǒng)總體設(shè)計階段-主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)需求規(guī)格說明書.doc>書 <中儲棉信息系統(tǒng)總體設(shè)計階段-主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)需求規(guī)格說明書.doc> 
二、對兩大類需求的不同捕獲“心法”
1.“太極分陰陽”類:客戶已有問題à我們梳理需求(例:招投標(biāo))
心法:全、細(xì)、聚
類似案例 <差距分析案例一.pptx> 
2.“無極生太極”類:我們發(fā)掘問題à我們梳理需求
(例:智慧城市框架)
心法:高、準(zhǔn)、引
類似案例 <差距分析案例二.pptx> 
三、需求傳遞及控制之“法”
1.需求傳遞——確保 “過程不失真”、“全體都認(rèn)同”
必須有一位需求負(fù)責(zé)人全程總體把控需求方向,內(nèi)部統(tǒng)一口徑,外部協(xié)調(diào)各方確認(rèn)需求(溝通技巧/呈現(xiàn)技巧)
2.制定一系列規(guī)范和流程:
文檔模板:計劃文檔/調(diào)研文檔/需求文檔/業(yè)務(wù)聯(lián)系書/會議紀(jì)要
流程規(guī)范:客戶確認(rèn)流程/資料管理流程/版本管理流程/文檔評審流程
原型制作規(guī)范/文檔編寫規(guī)范/流程圖制作規(guī)范 
3.需求控制——確保“結(jié)果不偏離”、“變更有依據(jù)”
確定*的偏離標(biāo)準(zhǔn):客戶確認(rèn)的需求文檔
管理需求變更:
與客戶共同建立變更管理委員會并制定變更管理流程
正確對待變更:無可避免,善意對待,嚴(yán)循規(guī)則

第四章:深度了解用戶需求
一、用戶需求的本質(zhì)
1.如何理解用戶需求
2.營銷,是通過滿足別人的需求來達(dá)到自己的目的
3.需求=(缺乏感+目標(biāo)物)+消費(fèi)力
二、引導(dǎo)需求,賦能客戶
1.營銷要點(diǎn):尋找消費(fèi)者的缺乏感
2.產(chǎn)品=匹配消費(fèi)者缺乏感的目標(biāo)物
3.將動機(jī)轉(zhuǎn)化為需求,給消費(fèi)者賦能

第五章:用戶調(diào)查與分析
一、用戶調(diào)查與分析
1.用戶調(diào)查分析
2.消費(fèi)者行為分析
3.行業(yè)分析
4.品牌或企業(yè)形象分析
5.消費(fèi)者滿意度分析
6.營銷環(huán)境分析
7.潛在用 戶調(diào)查與分析
8.競爭對手調(diào)查與分析
二、用戶調(diào)查分類
1.調(diào)查對象
2.調(diào)查內(nèi)容
3.調(diào)查的產(chǎn)品和服務(wù)
4.調(diào)查的形式
5.調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)
6.收集數(shù)據(jù)
7.分析和處理數(shù)據(jù)
8.信息情報與資料
三、用戶分析 
1.營銷力SWOT分析
2.品牌力SWOT分析
3.團(tuán)隊(duì)力SWOT分析

第六章:用戶調(diào)研的工具及方法
1.老資料調(diào)查法
2.觀察法
3.座談法
4.深層訪談法
5.電話調(diào)查法
6.面訪調(diào)查法
7.問卷調(diào)查法

第七章、用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)
基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)九步法
1.分析客戶痛點(diǎn)
2.定義目標(biāo)客戶
3.設(shè)計產(chǎn)品賣點(diǎn)
4.設(shè)計解決方案
5.溝通渠道的開發(fā)
6.成本計算
7.收入分析
8.關(guān)鍵指標(biāo)的考核
9.確立優(yōu)勢,設(shè)立防火墻

市場需求管理課程


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