課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷技巧與談判回款培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷技巧與談判回款培訓(xùn)
課程背景:
作為營(yíng)銷人員,大家都知道“以客戶為中心”的理念,但如何落實(shí)到日常的行為上去呢?如何能讓客戶感覺(jué)到呢?大部分的公司和銷售團(tuán)隊(duì),往往流于形式,體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上,一旦與客戶交往,還是以“自己或產(chǎn)品為中心”:?jiǎn)栕约宏P(guān)心的問(wèn)題,介紹自己的公司和產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望,希望客戶能夠被我們打動(dòng),直接選擇和購(gòu)買我們的產(chǎn)品;但事與愿違,客戶或沉默、或左右而言他,或提出異議、或挑剔、或直接拒絕……;當(dāng)取得難得的談判機(jī)會(huì)時(shí),又缺少談判知識(shí),不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià),如何破局;而最后取得合同后,在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無(wú)期。銷售人員大多也一籌莫展,從而喪失或浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。
本課程從與客戶邀約開(kāi)始,進(jìn)入面談,在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧,然后在意向談判階段,尋找籌碼,爭(zhēng)取*平衡點(diǎn),取得雙贏,并且在最后回款方面提供方法,保證陽(yáng)光合同,成為一個(gè)職場(chǎng)上的銷售高手。
課程收益:
● 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的決策邏輯
● 學(xué)會(huì)制定營(yíng)銷面談目標(biāo)
● 與客戶有效開(kāi)場(chǎng)
● 學(xué)會(huì)用*挖掘客戶的需求動(dòng)機(jī)
● 能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
● 學(xué)會(huì)化解客戶的抗拒和疑慮
● 能夠評(píng)估客戶的承諾的有效性
● 掌握商務(wù)談判的兩種類型
● 學(xué)會(huì)如何開(kāi)局
● 掌握在談判中運(yùn)用謀略爭(zhēng)取利益
● 學(xué)會(huì)在僵局中如何化解
● 掌握討價(jià)還價(jià)的商談技巧
● 練習(xí)七種回款技巧,保障現(xiàn)金流
課程對(duì)象:
銷售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷人員
課程方式:
通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)
課程大綱
第一部分:以客戶為中心的營(yíng)銷技巧
第一講:以客戶為中心的營(yíng)銷邏輯
一、銷售人員的三個(gè)問(wèn)題
1. 如何去看透客戶的心理
2. 客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
二、購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2. 分析問(wèn)題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣方
5. 評(píng)估解決方案
6. 評(píng)估賣方
三、三個(gè)決策
1. 問(wèn)題是否需要解決
2. 問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問(wèn)題
案例:藥房與醫(yī)院的銷售模式
第二講:顧問(wèn)式銷售六步法
第一步:制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. *行動(dòng)承諾與*行動(dòng)承諾
互動(dòng)工具:練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步:初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式
2. 客戶剛見(jiàn)你的想法
案例:“開(kāi)口怕”現(xiàn)象
互動(dòng)工具:PPPTA開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)
第三步:需求調(diào)查(*)
1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的
3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)曾加問(wèn)題的緊迫度
4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
互動(dòng)工具:顧問(wèn)式銷售表格
視頻:喜來(lái)樂(lè)教徒弟“銷售”
第四步:優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)
1)PRM
2)FABE
3)事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1)傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清
2)認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
3)認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
互動(dòng):練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步:實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
1)注意力放在需求調(diào)查階段
2)詢問(wèn)買方深層次問(wèn)題
3)總結(jié)利益
4)提議一個(gè)承諾
案例:客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類問(wèn)題
3. 識(shí)別客戶承諾的有效性
1)是否有權(quán)限
2)是否有能力
3)是否有投入
4. 締結(jié)成交的八大技巧
互動(dòng)工具:八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用
第六步:有效評(píng)估
1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估
1)識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色
2)匹配角色利益關(guān)系
3)影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例:從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)工具:制動(dòng)出角色匹配表
第二部分:商務(wù)談判與回款
第一講:認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判:溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判:雙贏POINTS
三、商務(wù)談判的類型和三要素
1. 類型:按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容
2. 三要素:當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng):小組討論、案例
案例:王明和李白的“談?wù)?rdquo;
第二講:談判準(zhǔn)備階段
一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻
1. 時(shí)間:何時(shí)最利于談判
2. 地點(diǎn):我方,第三方,他方
3. 人物:對(duì)對(duì)方不了解,誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)處于劣勢(shì)
1)SWOT分析參與人組建,黑白臉
2)權(quán)限:對(duì)方職位高,我方職位低;對(duì)方職位低,我方職位高
4. 策略:
1)目標(biāo):高開(kāi)與低開(kāi),挺住策略;期望值;底限一定提前商量好
2)方案:備選策略一定要想好,要制定退出機(jī)制
第三講:商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
2. 耐心說(shuō)服
1)避免無(wú)謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施
2)削弱反對(duì)意見(jiàn)九步法
3)改變對(duì)方立場(chǎng)
3. 拋磚引玉
1)探聽(tīng)虛實(shí):提問(wèn)方式
2)誘導(dǎo)式13種方法
二、進(jìn)攻策略
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1)讓對(duì)方感到吃驚
2)黑白臉策略
2. 最后期限的使且禁忌
3. 拖延攻勢(shì)
1)以退為進(jìn)
2)聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對(duì)方:寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢(shì):一驚二詐、情緒引爆
四、價(jià)格策略
1. 議價(jià)技巧
1)試探對(duì)方:常見(jiàn)(10種問(wèn)題)
2)起點(diǎn)要高
2. 讓步策略
1)讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2)吊胃口策略
3)逼迫讓步
案例:視頻驗(yàn)證-多少談判技巧
第四講:談判成交,一錘定音
一、四種障局:對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火
二、應(yīng)對(duì)策略
1. 對(duì)抗:雙方觀點(diǎn)不同,質(zhì)疑反駁
擱置:先解決別的
2. 僵持:各不相讓
對(duì)策:休會(huì),遛
3. 僵局:對(duì)方崩潰
對(duì)策:將競(jìng)爭(zhēng)變雙贏;解決問(wèn)題;情感上表達(dá)我喜歡你;組織上帶有目的
4. 發(fā)火:情緒點(diǎn)燃,理智失控
對(duì)策:先處理心理,再處理事情
1)Listen-仔細(xì)聆聽(tīng)
2)Share-分享感受
3)Clarify-澄清異議
4)Present-解決方案
三、合同條款-初擬合同
1. 邊談邊寫:鼓勵(lì)對(duì)方一步步進(jìn)入合同擬定
2. 好處:
1)鼓勵(lì)對(duì)方不斷取得進(jìn)步
2)會(huì)把原本對(duì)方不肯接受的內(nèi)容寫進(jìn)去
3)溫柔強(qiáng)迫對(duì)方簽一份協(xié)議
總結(jié):對(duì)抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同
第五講:收回賬款,保障現(xiàn)金流
一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束
1. 催款前的準(zhǔn)備工作
1)樹(shù)立信心
2)以誠(chéng)相待
3)搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系
4)全面了解客戶的狀況
2. 回收賬款的方法
1)人情關(guān)系法
2)預(yù)先告知法
3)心理戰(zhàn)術(shù)法
4)高壓法
5)威懾法
6)疲勞戰(zhàn)
7)對(duì)質(zhì)戰(zhàn)
二、預(yù)防拖延付款的方法
1. 選擇付款方式
2. 契約(訂單)必須仔細(xì)規(guī)定
3. 嚴(yán)格回收管理
三、收回呆賬的方法
1. 對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時(shí)效已過(guò)的方法
請(qǐng)求→承認(rèn)債務(wù)→申請(qǐng)發(fā)出支付命令→申請(qǐng)和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請(qǐng)調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束:總結(jié)回顧
營(yíng)銷技巧與談判回款培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 曹勇