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培訓(xùn)資產(chǎn)配置

課程背景：
資產(chǎn)配置概念晦澀，所需的金融背景知識(shí)很多。與此同時(shí)，資產(chǎn)配置對(duì)于客戶(hù)財(cái)富管理/投資規(guī)劃的成功，舉足輕重，一般認(rèn)為，資產(chǎn)配置對(duì)于投資回報(bào)成敗的解釋力在90%以上。
在中國(guó)，資產(chǎn)配置在財(cái)富管理領(lǐng)域的逐步運(yùn)用，幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，尤其是財(cái)富管理的一線工作人員，對(duì)于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解，更妄稱(chēng)，將資產(chǎn)配置理念與技能應(yīng)用到高凈值客戶(hù)的服務(wù)實(shí)踐中。
本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)深刻理解資產(chǎn)配置理念與實(shí)操技能，力爭(zhēng)做到“理論有系統(tǒng)，實(shí)操有路徑，訓(xùn)練有效果”。
“理論有系統(tǒng)”，將把資產(chǎn)配置理念放在財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理，此外，為了落到實(shí)處，本課程還將充分結(jié)合高客經(jīng)營(yíng)核心能力闡述資產(chǎn)配置理念；“實(shí)操有路徑”，意味著課程將直接賦能學(xué)員講解資產(chǎn)配置原則所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包；“訓(xùn)練有效果”，一則通過(guò)原創(chuàng)的版權(quán)沙盤(pán)（資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤(pán)），讓學(xué)員生動(dòng)并深刻地學(xué)習(xí)到真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性，二則結(jié)合*、真實(shí)的中國(guó)資產(chǎn)配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到資產(chǎn)配置的運(yùn)用流程和具體話(huà)術(shù)。
相信通過(guò)本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念，并融合財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營(yíng)核心能力等框架，運(yùn)用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話(huà)術(shù)，以兼具專(zhuān)業(yè)高度和平實(shí)語(yǔ)言的方式服務(wù)客戶(hù)或提供咨詢(xún)。
課程收益：
深刻體悟高客經(jīng)營(yíng)核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內(nèi)容及層層遞進(jìn)的關(guān)系；
掌握財(cái)富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及*內(nèi)容，掌握投資規(guī)劃的理論基礎(chǔ)、六大流程以及三大投資策略；
明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別，并充分理解小類(lèi)資產(chǎn)配置的七大要素；
資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤(pán)，作為原創(chuàng)的版權(quán)沙盤(pán)，生動(dòng)并深刻地揭示真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性；
真正掌握向客戶(hù)講解資產(chǎn)配置原則時(shí)，所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包；
資產(chǎn)配置再平衡真實(shí)案例，則讓學(xué)員充分體會(huì)到資產(chǎn)配置在實(shí)際案例中的運(yùn)用和具體話(huà)術(shù)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置理論，或者在實(shí)際工作中需要充分運(yùn)用資產(chǎn)配置技能的職場(chǎng)人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶(hù)的金融人士。
課程方式：兩天培訓(xùn)以“沙盤(pán)+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演“的方式開(kāi)展，確保牢固掌握、靈活運(yùn)用。

課程大綱
第一講：高客經(jīng)營(yíng)核心能力
一、了解您的客戶(hù)/KYC/KnowYourCustomer
1.財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析
2.PPF分析法
3.行為模式分析法（個(gè)人）
4.客戶(hù)分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
5.了解客戶(hù)的投資目標(biāo)和投資偏好
6.處理異議PAPAC框架
7.掌握當(dāng)前展業(yè)模式/KBM/KnowBusinessModel
8.運(yùn)用最合適的營(yíng)銷(xiāo)策略/KMS/KnowMarketingStrategy
9.生成客戶(hù)KYC報(bào)告+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案（內(nèi)部使用）
二、基于研究的咨詢(xún)/RBA/ResearchBasedAdvisory
三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/KnowYourProduct
1.生成客戶(hù)財(cái)富管理解決方案（外部使用）
2.生成客戶(hù)投資建議書(shū)IPS/投資規(guī)劃書(shū)（外部使用）

第二講：財(cái)富管理解決方案
一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃
1.現(xiàn)金規(guī)劃
2.消費(fèi)規(guī)劃
3.保障規(guī)劃
4.教育規(guī)劃
5.養(yǎng)老規(guī)劃
6.投資規(guī)劃
7.稅務(wù)籌劃
8.傳承規(guī)劃
二、新增規(guī)劃
1.身份規(guī)劃
2.企業(yè)理財(cái)與融資
3.增值服務(wù)
4.慈善事業(yè)規(guī)劃

第三講：投資規(guī)劃
一、投資規(guī)劃的流程和框架
1.風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)（源自KYC報(bào)告）
2.宏觀&金融市場(chǎng)（源自RBA）
3.大類(lèi)資產(chǎn)配置
4.構(gòu)造/落實(shí)投資組合
5.風(fēng)險(xiǎn)管理策略
6.定期調(diào)倉(cāng)策略
二、投資組合管理理論基礎(chǔ)
1.投資組合的由來(lái)
2.有效市場(chǎng)假說(shuō)
3.馬科維茨理論
4.資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
三、最常見(jiàn)的三大投資組合策略及業(yè)績(jī)分析
1.三大基礎(chǔ)投資策略
2.基金的業(yè)績(jī)比較與綜合計(jì)量

第四講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
一、分散投資的悖論
二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別
1.概念引入
2.美林時(shí)鐘
3.“戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較
三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別
1.“核心-衛(wèi)星”組合
2.“戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系
四、小類(lèi)資產(chǎn)配置
七要素法
五、資產(chǎn)配置沙盤(pán)訓(xùn)練：情景重現(xiàn)沙盤(pán)
1.任務(wù)信息
2.挑戰(zhàn)規(guī)則
3.可選資產(chǎn)
4.歷史研報(bào)解讀
5.智能評(píng)判模型
6.復(fù)盤(pán)沙盤(pán)結(jié)果

第五講：資產(chǎn)配置訓(xùn)練實(shí)務(wù)
一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作
1.宏觀經(jīng)濟(jì)/大類(lèi)資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備
2.按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)分類(lèi)討論
3.解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書(shū)
4.投資者溝通
二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程
1.上一年投資總結(jié)
2.講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類(lèi)資產(chǎn)/小類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)
3.講解本客戶(hù)的資產(chǎn)配置
4.促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包
案例分析與角色扮演：資產(chǎn)配置再平衡

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步驟
一、事前調(diào)研
KYC
二、接觸面談
1.消除芥蒂
2.自我介紹
3.公司簡(jiǎn)介
4.獲取基礎(chǔ)信任（嚴(yán)格控制話(huà)量，點(diǎn)到則止）
5.獲取專(zhuān)業(yè)信任（重點(diǎn)，具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”）
三、挖掘需求面談
1.選擇溝通傾向
2.結(jié)構(gòu)化溝通
3.反復(fù)練習(xí)
四、量體裁衣
1.提出財(cái)富管理解決方案/投資建議書(shū)的初步方案
2.可視化報(bào)告生成
3.反復(fù)練習(xí)講解
五、成交面談
1.重提需求
2.講解方案
3.促成方案
4.配置落地
六、跟蹤方案實(shí)施并要求轉(zhuǎn)介紹
總結(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是金融專(zhuān)業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷(xiāo)售技巧的結(jié)合

培訓(xùn)資產(chǎn)配置