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交叉銷售技巧

課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網(wǎng)點利潤取得的重要源泉?，F(xiàn)實工作中客戶經(jīng)理總認為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點利潤，是本課程關(guān)注的重點。

課程收益：
1.掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
2.掌握產(chǎn)品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實力
3.掌握客戶關(guān)系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
4.掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴
課程對象：銀行柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
授課方式：案例解析、知識講解

課程大綱/要點：
導入：
1.當下客戶關(guān)系
2.我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？

一、客戶信息收集與深度營銷
1.已成交客戶信息收集與二次營銷
1)有效的客戶發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
2)存量客戶二次開拓的方法（8種）
3)建立并評估自己的客戶車輪輻
4)目標市場開發(fā)
5)制定訪問計劃
6)重點社區(qū)開拓
2.優(yōu)質(zhì)客戶分析鎖定
1)老年人客群特征
2)中年人群特征
3)年輕人群特征
4)個體工商、小微企業(yè)主特征
5)普通居民消費特征
6)白領(lǐng)居民特征
7)土豪富婆客戶特征

二、個人業(yè)務(wù)需求分析
1.銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單
3.銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
4.客戶的需求是什么
1)我們了解客戶所處的生命周期么？
5.配合生命周期提供理財服務(wù)
1)21-55歲（就業(yè)、成家、置業(yè)）
車貸
信用卡
資金管理賬戶
意外險
健康保險
基金
存款
退休規(guī)劃賬戶
2)55歲以后（退休）
集合管理賬戶
信托安排
稅務(wù)規(guī)劃
債券型基金
6.我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
1)請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
2)各年齡層次的消費需求分析
3)貸款為何被拒？
7.利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢細分客戶，*營銷
8.產(chǎn)品營銷的核心競爭力

三、客戶交叉銷售技巧
1.客戶電話預約流程
2.電話邀約客戶分類
3.客戶篩選的誤區(qū)
4.專業(yè)電話銷售流程圖
5.已成交個貸客戶行銷的步驟
1)接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2)接觸客戶面臨的第二難關(guān)
6.客戶接觸營銷溝通流程
1)事前準備
2)創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3)樹立完美的工作形象
4)客戶金融需求心理分析
5)挖掘客戶的需求
挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6)產(chǎn)品交叉營銷（具體代入銀行具體主營產(chǎn)品）
產(chǎn)品交叉銷售策略
產(chǎn)品組合
捆綁銷售
7)產(chǎn)品交叉銷售產(chǎn)品范圍
個人信貸產(chǎn)品
個人金融產(chǎn)品
信用卡產(chǎn)品
財富私行領(lǐng)域（貴金屬、貴賓卡、基金、理財產(chǎn)品等）
行內(nèi)其他部門產(chǎn)品
貸款用途
擔保方式
產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點
8)不同類型客戶的溝通技巧
9)客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放
10)促成的態(tài)度
促成的時機：當客戶的行為、態(tài)度有所改變時
11)當客戶主動提出問題時

四、客戶關(guān)系管理與維護
1.客戶關(guān)系維護的目的
2.客戶維護流程圖
3.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
4.客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5.基本維護手段（案例）
6.客戶檔案建立與完善

五、場景演練
1.根據(jù)不同營銷溝通場景，小組進行針對性營銷話術(shù)演練

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