課程描述INTRODUCTION
電話約訪培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鄭天辰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話約訪培訓(xùn)
課程背景
在廳堂客戶大量減少的背景下，銀行理財經(jīng)理需開啟主動營銷邀約客戶，而成功的高質(zhì)量客戶邀約對理財經(jīng)理的專業(yè)形象與邀約技巧有很高的要求。本課程旨在解決優(yōu)質(zhì)客戶約不來、不知道為什么來、客戶不知道要預(yù)留時間等一系列約訪問題。通過對客戶的分類經(jīng)營策略制定，提升機構(gòu)與理財經(jīng)理電話約訪成功率，運用電話約訪開啟主動營銷。
課程收益
1. 提升電話約訪能力，掌握結(jié)構(gòu)性約訪框架、話術(shù)，顯著提升電話約訪成功率運用電話約訪開啟主動營銷；
2. 提升異議問題處理技能，通過系統(tǒng)性異議處理心態(tài)和方法的學(xué)習(xí)，并結(jié)合工具話術(shù)，有效運用于實戰(zhàn)工作；
3. 掌握客戶分群方法，形成有效的分群分類經(jīng)營策略制定出可執(zhí)行的目標(biāo)客戶名單；
4. 形成階段性客戶經(jīng)營活動量基礎(chǔ)，找出價值客戶，重點經(jīng)營，樹立產(chǎn)能目標(biāo)；
培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
授課方式：
行內(nèi)重點產(chǎn)品與服務(wù)FABE話術(shù)稿
電話約訪話術(shù)稿（自我介紹、年節(jié)送禮、理財?shù)狡诘龋?br />
異議問題處理九宮格
課程大綱/要點：
一．電話約訪與異議問題處理
1.約訪常見問題
2.約訪前準備：約訪目標(biāo)與客戶名單
3.約訪流程架構(gòu)與話術(shù)稿撰寫
3.1 電話約訪基本流程
3.2 電話約訪的開場三件事
3.3 電話約訪表面由頭梳理
第一次自我介紹話術(shù)撰寫與演練
年節(jié)禮品領(lǐng)取話術(shù)撰寫與演練
產(chǎn)品到期話術(shù)撰寫與演練
3.4 電話約訪實際目的梳理
客戶升級邀請（客戶權(quán)益FABE）話術(shù)撰寫與演練
資產(chǎn)檢視FABE話術(shù)撰寫與演練
沙龍活動FABE話術(shù)撰寫與演練
3.5 電話的促成與結(jié)尾
3.6【實作】寫下你自已的電話約訪稿
4.約訪后追蹤：如何避免客戶爽約
5.電訪異議問題處理
1.1異議問題形成的原因
1.2異議問題處理三步法與簡易三技巧
1.3異議問題即問即答：異議問題處理九宮格
1.4利用異議問題與客戶建立關(guān)系
二．客戶分類與經(jīng)營
1客群經(jīng)營能力建立
1.1客戶分群的目的與維度
1.2客群九宮格分析法
1.3如何制定存量客戶經(jīng)營計劃
2客戶分群方法概述
2.1客戶分群基本原則：定量分群與定性分群
2.2客群分群應(yīng)用-客戶經(jīng)營價值與經(jīng)營目標(biāo)
2.3客群應(yīng)用-目標(biāo)客群確認
3客戶經(jīng)營四步工作法拆解與執(zhí)行
3.1客戶經(jīng)營工作拆解與說明
3.2客戶經(jīng)營流程各階段之策略設(shè)定與面談準備
電話約訪培訓(xùn)
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