課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)
課程目標(biāo):
■渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃
■對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟
■對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施
■對(duì)渠道有效扶持的手段與方法
■建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠(chéng)度
課程大綱:
一、渠道策略篇
1、全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
■渠道管理發(fā)展的歷程與4P;
■市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?
■渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;
■渠道的價(jià)值分析
■各種成功的渠道運(yùn)作模式
案例討論:公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來(lái)
腦力激蕩:現(xiàn)代營(yíng)銷管理中4P是否可以代替4C
2、分銷商對(duì)渠道的影響力
■上下游關(guān)系:誰(shuí)是誰(shuí)的衣食父母?
■20/80法則與方正分銷商管理;
■方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇;
■我們和渠道商之間必須要有分工
■方正分銷商在企業(yè)是贏利的動(dòng)力;
游戲體驗(yàn):80萬(wàn)向誰(shuí)借?
3、進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
■渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
■渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
■渠道成分的設(shè)計(jì)
■渠道職能的設(shè)計(jì)
■渠道的評(píng)估系統(tǒng)
案例分享:方正的渠道建設(shè)
4、對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略
■方正分銷商的分析
■建立方正分銷商的檔案
■用SWOT分析你的情況
■制定行動(dòng)的計(jì)劃
討論:SWOT工具的運(yùn)用
二、分銷商開(kāi)拓篇
1、擬定分銷策略
■影響方正分銷商選擇的因素分析
2、挑選與審核分銷商
■選擇方正分銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題
■分銷商的五項(xiàng)選擇管理
■分銷商選擇中可能遇到的問(wèn)題-選擇一家還是多家?
3、識(shí)別分銷商
■識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商時(shí)的表格運(yùn)用
■分析分銷商的需求在哪里?
4、達(dá)成合作關(guān)系
■制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
■一般情況下給予的信貸
■如何提供信貸便利
■合同樣本
■分銷商的篩選過(guò)程
三、分銷商管理篇
1、對(duì)分銷商的管理
■為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
■分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
■分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
■分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
■定期審核方正分銷商的方法
2、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
■分銷商是如何賺錢的?
■如何能夠使他們賺錢更快?
■我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單
■對(duì)渠道的促銷組合
■市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商?
■基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化
■推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
■渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖
3、典型的渠道沖突與價(jià)格
■渠道沖突的類型
■如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
■有效避免惡性串貨的六種方法
■如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣
4、提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額
■方正分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
■方正分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
■四大死黨的建立與發(fā)展
■忠誠(chéng)分銷商有四鬼是如何形成的
■銷售風(fēng)格的測(cè)試與解說(shuō)
■如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)方正分銷商
四、渠道服務(wù)篇
1、渠道的服務(wù)
■渠道分銷商需要的服務(wù)
■服務(wù)帶給分銷商的價(jià)值在哪里?
■我的選擇:績(jī)效與滿意度
■二者之間的關(guān)系
2、渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
■對(duì)銷售的貢獻(xiàn)
■對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
■分銷商的能力
■分銷商的服從度
■分銷商的適應(yīng)能力
■分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
案例:績(jī)效分析的方法
3、渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
■顧客滿意的重要意義
■決定顧客滿意度的因素
■解決現(xiàn)有經(jīng)銷問(wèn)題的策略
■保持通路成員的忠誠(chéng)度
討論:滿意度與忠誠(chéng)度之間的關(guān)系
4、如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
■管理分銷商的五條原則
■供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
■方正分銷商的銷售人員所需的技能
■如何為方正分銷商的業(yè)務(wù)增值
■改善方正分銷商關(guān)系的有效途徑
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246728.html
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