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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置
 
講師:李燕 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李燕    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高凈值客戶開發(fā)配置課程

課程背景:
隨著2018遠(yuǎn)去,股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著,這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì),良幣驅(qū)逐劣幣,真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力,與此同時(shí)據(jù)胡潤排行榜的*統(tǒng)計(jì),目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位,所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇,2018年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給行業(yè)未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。
為了更好迎接這樣的機(jī)會(huì),布局2019,行業(yè)人員的專業(yè)度和營銷能力提升,成為行業(yè)發(fā)展的重中之重,本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升,高凈值客戶的渠道資源拓展與整合,從客戶價(jià)值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下,提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量,獲得客戶企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的多贏。

課程收益:
了解中國財(cái)富管理和資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來,了解中國高凈值人士未來投資傾向
學(xué)習(xí)高凈值客戶合理資產(chǎn)配置
以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式,共同繪出中國高凈值客戶的畫像
學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法
讓團(tuán)隊(duì)主管通過學(xué)習(xí)銷售漏斗管理之方法,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)佳績
通過行動(dòng)學(xué)習(xí)方法,實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式,發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題,并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理,獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,增加成交率

課程對(duì)象:金融行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師及想成為銷售精英的人士。

課程大綱
第一部分:了解市場(chǎng),資產(chǎn)配置
第一講:行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、中國私人財(cái)富市場(chǎng)有多大?
1、中國高凈值人群的快速發(fā)展
2、中國高凈值人群的區(qū)域分布
圖表:中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析
二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
1、高凈值人群的投資心態(tài)分析
2、財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
案例:首富王健林與“全民老公”王思聰
三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
圖表:近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
四、CRS對(duì)高凈值客戶的影響
1、CRS政策解讀
2、CRS環(huán)境下三大風(fēng)險(xiǎn)
3、是否會(huì)推出遺產(chǎn)稅
五、對(duì)業(yè)務(wù)開展“危“、”機(jī)”在那里
1、危險(xiǎn)
2、機(jī)會(huì)
3、應(yīng)對(duì)
案例演練:CRS背景下,陳先生如何從5萬提升到500萬資產(chǎn)?

第二講:資產(chǎn)配置策略
一、中國人的資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來
1、為什么要做資產(chǎn)配置
2、資產(chǎn)配置的價(jià)值
3、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、資產(chǎn)配置的4個(gè)邏輯
5、資產(chǎn)配置常見誤區(qū)
案例:請(qǐng)指出王總家庭配置中誤區(qū)

第三講:資產(chǎn)配置演練
一、真實(shí)沙盤模擬背景
1、游戲規(guī)則
2、各大類資產(chǎn)的特點(diǎn)
1)現(xiàn)金管理類
2)固定收益類
3)權(quán)益類
4)保障類產(chǎn)品
5)人壽保險(xiǎn)的功能
案例:人壽保險(xiǎn)的價(jià)值
資產(chǎn)配置游戲
小組討論:合理的資產(chǎn)配置模型

第二部分:了解客戶,找到客戶
第四講:找對(duì)人——如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶
一、高凈值客戶定義
1、我們對(duì)于高端客戶如何定義?
2、客戶畫像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
互動(dòng): 分小組分別畫出理想客戶畫像
3、20/80 銷售策略
案例:保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時(shí)有效識(shí)別高端客戶
二、高端客戶的十八大來源
1、緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法
2、陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片,陌生人變熟人,熟人變關(guān)系
3、電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷
4、問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流
5、交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶
6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策
7、職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量
8、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機(jī)會(huì)
9、目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
案例:一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷計(jì)劃的價(jià)值
10、聚會(huì)參與法——-到人多的地方找客戶
11、交換名片法——重復(fù)利用客戶資源
12、舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶
13、報(bào)紙資訊法
14、客戶挖角法——競爭對(duì)手的不足就是我們的需求
15、購買名單法
16、網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富
17、特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等
18、培養(yǎng)教父法,寫下20個(gè)教父名單
三、影響一生的十種人脈
1、房地長中介
2、銀行高職
3、當(dāng)?shù)囟惥?br /> 4、靈通人士
5、獵頭公司
6、當(dāng)?shù)孛?br /> 7、理財(cái)專家
8、媒體新聞
9、醫(yī)生律師
10、維修專家
互動(dòng):請(qǐng)小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第五講:說對(duì)話——如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶
一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
互動(dòng):針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望
二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析:徐先生55歲,20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功,在我行從50萬存量提升至5000萬資產(chǎn)配置過程。
三、客戶喜歡的十個(gè)理由
1、說話要真誠
2、給客戶一個(gè)購買的理由
3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品
4、熱情的銷售員最容易成功
5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是
6、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想
7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)
8、不要在客戶面前詆毀別人
9、當(dāng)客戶無意購買時(shí),千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓
10、攻心為上,攻城為下
互動(dòng):小組討論,自己*實(shí)踐案例

第六講:做對(duì)事——如何長期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶
一、現(xiàn)代銷售人員十要
1、一表人才
2、兩套西裝
3、三杯酒量
4、四圈麻將
5、五方交友
6、六出祁山
7、七術(shù)打馬
8、八口吹牛
9、九分忍耐
10、十種人脈
互動(dòng):指出小組成員身上可能存在的幾大盲區(qū)
二、大客戶營銷的準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備一:知識(shí)(專業(yè)與非專業(yè))
互動(dòng)討論:需要做哪些準(zhǔn)備?
1)專業(yè)知識(shí):投資產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的專業(yè)知識(shí)、主流投資產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)(現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn))。
2)非專業(yè)知識(shí):*、國際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時(shí)尚奢侈品、女性可談生活話題(美容、健身、美食)
2、準(zhǔn)備二:資料
1)行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料:本期產(chǎn)品項(xiàng)目所屬行業(yè)的利好報(bào)告、信托相關(guān)報(bào)告,政府政策導(dǎo)向
2)產(chǎn)品資料:產(chǎn)品簡介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對(duì)比的收益明細(xì)表等。
3)公司資料:公司簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件
4)個(gè)人資料:名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格
3、準(zhǔn)備三:心理
1)信心:對(duì)自己的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)客戶的信心。
2)平常心:要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張(建議深呼吸)接人待物彬彬有禮、言談舉止穩(wěn)重大方。
3)耐心:不急于求成、明確會(huì)談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。
4、準(zhǔn)備四:形象
1)男士:深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過三色、深色襪子、正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級(jí)名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長指甲、頭發(fā)不整、有胡須。
2)女士:職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長發(fā)不得散開、高級(jí)名片夾、皮包不可過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。
5、準(zhǔn)備五:時(shí)間
1)要提前15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn),如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作
三、高凈值客戶的需求和匹配
1、富翁理財(cái)?shù)钠邆€(gè)全球性特征
1)理財(cái)客戶擁有成熟的金融知識(shí)
2)普遍擁有多個(gè)銀行關(guān)系
3)親朋推薦和傳統(tǒng)渠道是客戶選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的重要因素
4)富??蛻魧?duì)私人銀行和客戶經(jīng)理非常的忠誠
5)富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務(wù)
6)富裕客戶分離公司和私人銀行業(yè)務(wù)
7)客戶更擔(dān)心價(jià)格的公平性,而不是費(fèi)用和收費(fèi)的*值水平
2、個(gè)人高端客戶不同的需求
1)只需要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了,你能夠給我解決什么問題,不要浪費(fèi)我的寶貴時(shí)間。
告訴我實(shí)情,不要欺騙我。
2)我需要一位有道德的推銷人員,不是為達(dá)目的,不擇手段。
3)給我一個(gè)理由,告訴我為什么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于我來說是適合的,目前價(jià)格是合理的,這樣的理由對(duì)我來說是充分的,而不是單薄無力。
4)讓我知道我并不是你產(chǎn)品的*客戶,如果不是定制化的個(gè)性服務(wù),告訴我一個(gè)與我類似客戶的成功案例,讓我相信你。
5)我關(guān)心的是當(dāng)我購買你們的產(chǎn)品后,未來會(huì)有怎樣的投資回報(bào),請(qǐng)說給我聽,并提示相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),讓我相信。以往成功案例分享。
6)當(dāng)我面臨做出最后決定時(shí),請(qǐng)?zhí)峁讉€(gè)選擇方案,讓我有比較。
7)我希望受到尊重,在我提出反對(duì)意見時(shí),不要和我爭辯,讓我感到很難堪。
8)創(chuàng)造客戶價(jià)值永遠(yuǎn)是你的工作職責(zé),強(qiáng)化我的決定,讓我感到受重視。
9)不要認(rèn)為你的學(xué)識(shí)超群,不要用瞧不起我的語氣和我談話。
10)我永遠(yuǎn)希望聽到贊美的話語,需要提示風(fēng)險(xiǎn),不過不要用輕視的口氣告訴我負(fù)面的事情。
11)創(chuàng)造我的價(jià)值,為我提供*的方便,告訴我最方便,費(fèi)率最優(yōu)惠的購買方式。(如網(wǎng)上交易)
四、判斷:是不是我的“菜” –客戶與理財(cái)顧問的匹配度
1、夏洛克的客戶特征分析框架
2、我們按照理財(cái)顧問在不同象限承擔(dān)角色的不同,提煉出MI3模型(理財(cái)師角色模型),幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶
3、針對(duì)于客戶的專業(yè)度和控制欲,四個(gè)象限客戶的匹配
互動(dòng):小組討論,每個(gè)理財(cái)師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面
五、演練成交四部曲
1、開場(chǎng)
2、KYC
3、異議
4、成交
實(shí)戰(zhàn)演練:如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練?
實(shí)戰(zhàn)演練:對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

第三部分:了解自己,提升素養(yǎng)
第七講: 專業(yè)素養(yǎng)提升
1、按照特征分類
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
4、日常工作流程
互動(dòng):理財(cái)師的一天,討論一天生活與工作場(chǎng)進(jìn)下,每天自我可以提升5個(gè)方面
第八講:情商提升
1、成交后最重要的六件事
2、與客戶保持長期聯(lián)系的八大工具
3、防止失去客戶的良策
4、高端客戶服務(wù)注意要點(diǎn)
5、轉(zhuǎn)介紹的威力
案例:如何通過轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源
第九講:自我包裝能力提升
1、微信營銷時(shí)代的自我包裝
2、建立社群的整合營銷
案例:微信營銷讓小王成功成為top sales
第十講:小結(jié)
1、小組討論2天的收獲
互動(dòng):小組代表成果展示

高凈值客戶開發(fā)配置課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246729.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

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李燕
[僅限會(huì)員]