課程描述INTRODUCTION
私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營
課程背景:
在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的市場環(huán)境中,國內(nèi)高凈值客戶逆勢增長,他們不僅希望順應(yīng)境內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的趨勢找到增值機(jī)會,也開始更多地探尋境外市場的動態(tài),把資產(chǎn)配置焦點(diǎn)集中到資產(chǎn)保全、家族傳承及海外配置上。私人銀行作為資管端和財富端的對接渠道,在未來應(yīng)該如何穩(wěn)扎穩(wěn)打地構(gòu)建私人銀行管理及業(yè)務(wù)體系,豐富私人銀行產(chǎn)品線,精準(zhǔn)培育并做大私人銀行目標(biāo)客戶群體,穩(wěn)步樹立私人銀行品牌及良好口碑。
課程收益:
1. 淺析私人銀行發(fā)展趨勢及境內(nèi)外高凈值人群的特征及偏好。
2. 聚焦國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所需的關(guān)鍵能力要素 – 資產(chǎn)保全、家族傳承、及海外配置,令客戶更好地作出投資理財決策。
3. 探討建設(shè)私行運(yùn)行機(jī)制,搭建專屬產(chǎn)品與增值服務(wù)體系,建立招聘考核機(jī)制與績效評估,以及管理防范私行業(yè)務(wù)風(fēng)險與投訴
課程大綱/要點(diǎn):
第一部分 中國私人財富市場與相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀(1.0小時)
中國私人財富市場規(guī)模及高凈值客戶的基本特征
客戶分層定位(行業(yè)/年齡/愛好等等)
生命周期 vs 金融產(chǎn)品
金融需求 vs 非金融需求
需求 vs 痛點(diǎn)
中國財富管理市場與金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式:共性和差異化
國內(nèi)私人銀行的經(jīng)營模式及業(yè)務(wù)發(fā)展所需的5大關(guān)鍵能力
精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群
產(chǎn)品的篩選管理
投顧引領(lǐng)的銷售
一體化客戶體驗(yàn)
境外市場風(fēng)險把控及合規(guī)管理
第二部分 精準(zhǔn)定位 - 中國富裕人群的共性和差異化(2.0小時)
富人心理學(xué) – 中國典型的高凈值客群心理特征
家庭權(quán)威型
財務(wù)恐懼型
獨(dú)立創(chuàng)新型
高凈值客群的特別之處
價格敏感度
績效敏感度
風(fēng)險承擔(dān)意愿度
客戶轉(zhuǎn)化 - 滿足客戶購買心理的階段性需求
觀察注意 – 高凈值客戶的基本特征:行業(yè)/年齡/愛好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
產(chǎn)生興趣 – 高凈值客戶的需求和痛點(diǎn)
激發(fā)意愿 – 需求 vs 痛點(diǎn) (面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯失)
進(jìn)行評估
購買行動
評估體驗(yàn)
第三部分 高凈值客戶的財富管理焦點(diǎn)(3.0小時)
生財:企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
起步階段-資本市場融資
成長階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整
鞏固階段-微調(diào)架構(gòu),出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資
繼承出售-退售繼承
用財:保證老年有依,資產(chǎn)造福人間
分析市場上常見的財富管理模型
用財以享– 通過評估工具量化客戶需求
自然會老 – 教育金/養(yǎng)老金的準(zhǔn)備
偶然會病 – 重疾險的必要性
必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
理財:配置資產(chǎn)降低風(fēng)險提高收益
為什么要做資產(chǎn)配置?
資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣?
自主決策的陷阱
通過分散投資,優(yōu)化投資組合整體回報
傳財:中國高凈值人士財富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊 (大量國內(nèi)案例)
傳財過程中財產(chǎn)流失的原因
中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū)
傳承工具一:法定繼承
傳承工具二:遺囑繼承
傳承工具三:生前贈與
傳承工具四:人壽保險
傳承工具五:家族信托
傳承工具六:保險金信托
關(guān)注焦點(diǎn)
財富傳承
海外資產(chǎn)
海外保險
第四部分 建立專業(yè)投顧體系(1.5小時)
結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣?
大師級的資產(chǎn)配置模型 – 耶魯基金的啟示
覺察心理因素對投資決策的影響,把握投資者的心理偏差,靈活運(yùn)用并有效管理投資者預(yù)期/促成成交
第五部分 私行客戶經(jīng)理的日常(1.5小時)
如何令客戶覺得:“這建議和方案…我竟無法反駁!”
顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
從推銷到營銷 – 樹立個人品牌形象:信任公式(CRISO)
了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好(三性)
提出專業(yè)配置方案(配置方案模板)
維護(hù)客戶的方法和頻率
理財顧問的職業(yè)發(fā)展路徑
私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246758.html
已開課時間Have start time
- 杜蘊(yùn)姍
資產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)
- 家庭資產(chǎn)配置方案與理財規(guī)劃 韓梓一
- 商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí) 鄧天倫
- 《百年變局下財富保全與傳承 吉雅
- 新形勢下的家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃 郭鳴
- 2023年宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資 黃德權(quán)
- 《穿過時間的維度》 家庭財 吉雅
- 法商智慧 ——法商背景下財 張軼
- 《資產(chǎn)配置與保險營銷》 王臻
- 商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理資產(chǎn)配 李晨陽
- 資產(chǎn)配置與營銷技能提升 黃德權(quán)
- 數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表與實(shí)務(wù)案例分析 于洪成
- 高凈值人士的全球資產(chǎn)配置 陳老師