課程描述INTRODUCTION
客戶心理洞察分析
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理洞察分析
課程背景:
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場競爭,我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的金融需求,對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點(diǎn),進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案,促成成交從而提升績效。
課程大綱/要點(diǎn):
第一部分 富人心理(1.5小時(shí))
富人心理學(xué)
“奔馳S系” vs“寶馬7系”區(qū)別在哪里?
賬面虧損100萬時(shí),客戶心里究竟經(jīng)歷了什么?
“高凈值客戶更喜歡買高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品”這是真的嗎?
客戶需求心理學(xué) – 分析高凈值客戶的金融需求及非金融需求 ,有的放矢
第二部分 建立信任(1.5小時(shí))
如何令客戶覺得:“這建議和方案…我竟無法反駁!”
顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
信任公式(CRISO)
贊美的技巧
60秒鐘自我營銷
寒暄的質(zhì)量
掌握客戶溝通的內(nèi)容框架及技巧(KYC)
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感,建立信任,有條理地展開KYC。
第三部分 分析需求(1.5小時(shí))
資產(chǎn)配置的正確姿勢 – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
明確家庭現(xiàn)狀和需求;
了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好(三性)
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo),找到營銷機(jī)會(huì)
測試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好,診斷家庭財(cái)務(wù)狀況;
調(diào)整家庭需求的優(yōu)先順序及滿足程度;
評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求,完整獲取客戶基本資料,獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置;
定期反饋結(jié)果,根據(jù)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整
第四部分 需求心理 (1.5小時(shí))
因應(yīng)客戶需求心理層次,制定營銷策略和話術(shù)
把握人們心理需求的重要性
心理需求的等級(jí),量級(jí)
練習(xí):“投其所好”
痛點(diǎn)營銷 - 利用顧問式提問技巧(*),挖掘客戶痛點(diǎn),制造并把握成交契機(jī)
個(gè)案演練點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶經(jīng)理是否能敏銳地感應(yīng)客戶字里行間的情緒,發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的焦慮和現(xiàn)實(shí)中的痛點(diǎn),利用*的方式作適當(dāng)挖掘和切入,制造并把握成交契機(jī),并落實(shí)下一次見面的時(shí)間與目的
客戶心理洞察分析
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246781.html
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