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資產(chǎn)新規(guī)下的保險(xiǎn)營(yíng)銷

課程大綱/要點(diǎn)
第一章、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展符合多方利益勢(shì)在必行（0.5H）
1保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展符合四個(gè)層面的共同利益
1)國(guó)家鼓勵(lì)百姓購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，從而減輕社會(huì)保障的整體負(fù)擔(dān)。
2)銀行代銷保險(xiǎn)，滿足目前動(dòng)蕩市場(chǎng)下客戶求穩(wěn)的心理，用安全穩(wěn)健的長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品抓住客戶。
3)客戶經(jīng)理可以通過長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品提升客戶粘性，創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。
4)客戶調(diào)整心理預(yù)期接受穩(wěn)健保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)合理配置。
2新規(guī)執(zhí)行一年后，財(cái)富管理市場(chǎng)的整體情況
1)行業(yè)加速出清，財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨“信任危機(jī)”，客戶投資愈發(fā)謹(jǐn)慎。舉例：信托爆雷、三方爆雷、券商資管爆雷
2)銀行業(yè)迎來“客戶資金回流”的機(jī)會(huì)窗口，但凈值化理財(cái)產(chǎn)品客戶接受程度有限。
3“投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩(wěn)健”這三重加持，將個(gè)人保險(xiǎn)資產(chǎn)地位推進(jìn)新時(shí)代。

第二章、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷思維急需轉(zhuǎn)變（1.5H）
1原有保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方式及其問題
1)賣“熱情”——盲目熱情不專業(yè)，放低姿態(tài)無價(jià)值
2)賣“危機(jī)”——客戶反感被嚇唬，內(nèi)心抗拒又拒絕
3)賣“話術(shù)”——所有客戶一種話術(shù)，不精準(zhǔn)也無效
4)賣“收益”——分紅收益不達(dá)預(yù)期，引來客戶投訴
5)賣“混同”——保險(xiǎn)當(dāng)做理財(cái)賣，不可贖回惹投訴
2新形勢(shì)下保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路
1)用財(cái)商思維看待保險(xiǎn)
健康的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃核心之一是風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
保險(xiǎn)天然就是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁與安排的有力工具
保險(xiǎn)“保本+保底收益”是家庭資產(chǎn)配置里的重要基石
2)用法商思維看待保險(xiǎn)
用法律知識(shí)喚起客戶需求
保險(xiǎn)可以解決生涯風(fēng)險(xiǎn)
3)用稅商思維看待保險(xiǎn)
從中國(guó)的稅改制度方向看保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)
從全球CRS制度的角度看保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)

第三章、新的營(yíng)銷思維，要求客戶經(jīng)理具備新能力（1H）
1產(chǎn)品專業(yè)能力：
1)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)角度思考并尋找目標(biāo)客戶。
2)能為客戶客觀分析相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。
3)具備與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律及稅務(wù)知識(shí)。
2資產(chǎn)配置能力：
1)不同家庭階段下的產(chǎn)品選擇及保障方案設(shè)計(jì)能力
2)與其他金融產(chǎn)品（銀行理財(cái)、證券基金）綜合配置能力
3理解需求能力：
1)理解客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的真正心理動(dòng)機(jī)
2)善于傾聽出客戶“未表達(dá)”出的“潛在憂慮”
3)挖掘出客戶的隱形需求并與產(chǎn)品特色進(jìn)行有效搭配
4細(xì)致服務(wù)能力：
1)售后比售前更重要，口碑服務(wù)創(chuàng)造“后續(xù)客戶”價(jià)值
2)不以保單大小作為服務(wù)客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)

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