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銀行員工營銷溝通技能提升

課程背景：
銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技能。
課程收益：
本課程聚焦實(shí)際問題，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、貸款、保險與基金等實(shí)際業(yè)務(wù)在營銷過程中的常見問題，幫助一線員工提升營銷技能與方法。
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)主任  客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理  大堂經(jīng)理  柜員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：智能化銀行趨勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、銀行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢
二、基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對
三、我們現(xiàn)在的客戶是誰，我們的客戶需求有哪些？
1、客戶是上帝嗎？
客戶是朋友嗎？
我們應(yīng)該如何定位我們的客戶？
2、客戶的金融需求有哪些？
3、客戶的非金融需求有哪些？
4、如何看待客戶的非金融需求？

第二部分：銀行員工優(yōu)秀營銷能力的養(yǎng)成
一、新形勢下銀行員工的角色認(rèn)知
二、銀行員工需要具備的能力素質(zhì)
服務(wù)能力/業(yè)務(wù)能力/溝通能力/營銷能力
三、銀行員工需要具備的核心營銷技能是什么？
1、銀行員工做營銷，一定要外向型的性格特征嗎？
2、銀行員工做營銷，一定要能說會道嗎？
3、銀行員工的核心營銷技能應(yīng)該是什么？
四、優(yōu)秀銀行員工的“自我管理”
1、銀行員工的心態(tài)建設(shè)
2、銀行員工的目標(biāo)管理
3、銀行員工的時間管理

第三部分：基于客戶分群分層的營銷能力的構(gòu)建
一、銀行的主流客群有哪些？如何篩選我們的精準(zhǔn)客群？
二、如何基于客戶分群分層構(gòu)建營銷能力？
1、分群確定服務(wù)內(nèi)容
2、分層提升客戶價值
三、基于客戶心理的營銷理念的構(gòu)建
1、把產(chǎn)品賣出去之前，先把自己賣出去
2、先理念導(dǎo)入，后產(chǎn)品介紹
3、先利益呈現(xiàn)，后產(chǎn)品介紹
四、基于差異化客群的營銷溝通能力提升
1、與富裕晚年客群的營銷溝通
2、與闊太太客群的營銷溝通
3、與親子客群的營銷溝通
4、與企業(yè)主客群的營銷溝通
5、與個體工商戶客群的營銷溝通

第四部分：基于資產(chǎn)配置的營銷溝通技能的構(gòu)建
一、基于客戶家庭生命周期的資產(chǎn)配置能力提升
二、如何實(shí)現(xiàn)開場破冰與客戶信息收集（專業(yè)呈現(xiàn)、有技巧的贊美、恰當(dāng)?shù)恼勝Y）
三、如何挖掘客戶需求，并讓客戶自我確認(rèn)需求（*法）
1、隱性需求與顯性需求：（例：基金定投的隱性需求有什么？）
2、案例：*法的具體運(yùn)用，借助問卷巧售期繳保險
3、演練: *營銷技巧在商戶洽談中的具體運(yùn)用
4、演練：利用社保知識，做好期繳保險售前的理念鋪墊與痛點(diǎn)挖掘
四、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE法的技巧及其呈現(xiàn)順序）
五、如何恰當(dāng)處理客戶異議
1、“理財產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？”，怎么應(yīng)對？
2、“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應(yīng)對？
3、期繳保險銷售中的常見8大異議處理。
六、如何實(shí)現(xiàn)晉級與成交（掌握主動的促成技巧）
七、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1、讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？
2、基金與基金定投客戶的售后維護(hù)與價值提升

銀行員工營銷溝通技能提升