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新零售客群差異化經(jīng)營

課程背景：
很多銀行在探索突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的過程中，既接觸過國內(nèi)外很多金融新理念，也在自身實際工作中不斷試錯與前行。
課程收益：
本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行零售業(yè)務(wù)探索獲客模式過程中遇到的實際問題，從銀行主流客群差異化特征入手，解析差異化客群開發(fā)中的常見問題，提出解決思路與落地方案。
課程對象：零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 網(wǎng)點主任 客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分 新零售客群差異化經(jīng)營提質(zhì)
一、村、社中老年客群的差異化經(jīng)營
1、進(jìn)村、社區(qū)的目的：進(jìn)村、社區(qū)能直接實現(xiàn)差異化經(jīng)營嗎？
進(jìn)社區(qū)的核心目的：實現(xiàn)引流
2、如何進(jìn)村、社引流？ 
1）以公益切入。
2）公益切入遭拒，怎么辦？
3）設(shè)計好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
4）案例分析：廣東某銀行優(yōu)惠購引流案例
優(yōu)惠購的局限性
河北某地銀行優(yōu)惠購升級版案例分析
（課堂演練1：本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設(shè)計關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）
3、進(jìn)村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶進(jìn)網(wǎng)點后，如何在網(wǎng)點提升吸金可能性？
5、與中老年客戶面談營銷技巧：以養(yǎng)老金產(chǎn)品為例
（課堂演練2：養(yǎng)老金產(chǎn)品話術(shù)的演練）
二、親子客群的獲客與差異化經(jīng)營
1、進(jìn)社區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點；
2）親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經(jīng)營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動大多現(xiàn)場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
5、與親子客戶面談營銷技巧：以教育金產(chǎn)品為例
廣東某銀行年金險的銷售經(jīng)驗分享
課堂演練3：針對進(jìn)社區(qū)中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營銷方案設(shè)計。
三、商戶的獲客與差異化經(jīng)營
1、商戶開發(fā)的形式：直接開發(fā)&異業(yè)合作
2、商戶的直接開發(fā)：高頻走訪
商戶走訪五步法解析
3、在網(wǎng)點層面如何定位異業(yè)合作更容易實操？
4、針對商戶開發(fā)的流程與話術(shù)要點：xx縣xx支行案例分析
課堂演練4：*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時代背景下進(jìn)一步拓寬獲客模式
一、新形勢下的微信營銷技巧
1、為什么要加客戶微信？
2、如何加客戶微信？
3、微信營銷的基礎(chǔ)：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號
4、金融產(chǎn)品的微信營銷設(shè)計
5、微信營銷的常態(tài)化維護(hù)方式
6、沙龍活動的微信營銷運用
二、切入新的營銷場景：
場景1：“智慧菜場”場景
1）浙江某地銀行智慧菜場建設(shè)案例
2）智慧菜場的產(chǎn)品切入
3）廣東某銀行掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
4）智慧菜場建設(shè)同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業(yè)繳費”場景
1）山東某地銀行物業(yè)繳費案例分析
2）支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現(xiàn)針對小區(qū)居民的差異化經(jīng)營
場景3：“買車用車”場景
1）“買車用車”場景對接有車一族
2）“買車用車”場景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
3）“買車用車”場景中的非金融服務(wù)切入
課堂演練5：還有哪些我行可以切入的新場景？

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