課程描述INTRODUCTION
資產(chǎn)配置助力產(chǎn)品銷售
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置助力產(chǎn)品銷售
課程背景:
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民財(cái)富的不斷積累,財(cái)富管理的需求成為了越來越的客戶的剛性需求。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)推動的全民理財(cái)知識普及下,客戶對金融服務(wù)的需求正在從業(yè)務(wù)結(jié)算轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)的全面管理。
而在資管新規(guī)之后,傳統(tǒng)的簡單產(chǎn)品銷售,如固定收益理財(cái)產(chǎn)品、躉交保險(xiǎn)等銷售額度逐漸減少,零售銀行必須得抓緊時(shí)機(jī)引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)完成財(cái)富轉(zhuǎn)型,逐步掌握以資產(chǎn)配置的邏輯為客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化配置與銷售,才能穩(wěn)定現(xiàn)有客群,拓展?jié)撛诳腿骸?br />
在財(cái)富轉(zhuǎn)型過程中,零售銀行主管團(tuán)隊(duì)普遍發(fā)現(xiàn),鑒于當(dāng)前國內(nèi)財(cái)富管理市場產(chǎn)品及客戶成熟度還有待完善,致力于推動標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置管理的AFP、CFP在營銷實(shí)戰(zhàn)中幫助不大。目前零售銀行營銷團(tuán)隊(duì)更需要的是立足于推動產(chǎn)品銷售落地,以客戶與銀行的雙贏為目的的營銷端資產(chǎn)配置及對應(yīng)的產(chǎn)品營銷技能提升,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品的有效營銷突破。
課程收益:
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法,以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象: 理財(cái)經(jīng)理
授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱/要點(diǎn):
一、投資端的資產(chǎn)配置和營銷端的資產(chǎn)配置的異同
投資端的資產(chǎn)配置建立在充分多元化的產(chǎn)品、市場歷史數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)量化模型等基礎(chǔ)上,在銀行營銷實(shí)戰(zhàn)中欠缺實(shí)用性。營銷人員更需要理解和掌握的是營銷端的資產(chǎn)配置,以促進(jìn)實(shí)戰(zhàn)銷售為原則,充分發(fā)揮資產(chǎn)配置理念以助力產(chǎn)品銷售。
1.了解投資端的資產(chǎn)配置的理念:
1)資產(chǎn)配置的原理及發(fā)展
2)資產(chǎn)配置模型的三個(gè)階段:經(jīng)典股債模型、耶魯模型和全天候模型。
2.理解并掌握營銷端的資產(chǎn)配置:
1)營銷端的資產(chǎn)配置與投資配置的異同;
2)基于客戶生命周期產(chǎn)品需求的資產(chǎn)配置地圖;
案例討論:肯德基套餐菜單對資產(chǎn)配置銷售的啟發(fā)。
3.期繳保險(xiǎn)和基金銷售在銀行零售銷售中構(gòu)成資產(chǎn)配置組合的重要性:
1)期繳保險(xiǎn)是壓艙石,鎖定客戶長期資產(chǎn);
2)基金是粘合劑,高頻打低頻,維護(hù)客情關(guān)系。
二、期繳保險(xiǎn)的營銷突破
期繳保險(xiǎn)營銷突破的基礎(chǔ)是快速切入營銷話題,從而有效提高開口率;
營銷突破的要點(diǎn)是精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品,清晰地展示產(chǎn)品為客戶帶來的利益;
營銷突破的重點(diǎn)和難點(diǎn)是高效促成出單,問卷調(diào)查顯示大部分的營銷過程都卡在臨門一腳,陷入客戶反復(fù)咨詢,始終猶豫的糾結(jié)狀態(tài)。
案例討論:躉交保險(xiǎn)更好賣還是期繳保險(xiǎn)更好賣?為什么?
1.如何通過保險(xiǎn)理念手繪圖的方式快速切入營銷話題;
2.如何通過FABE法則精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品,清晰展示產(chǎn)品利益;
3.【重點(diǎn)及難點(diǎn)】如何實(shí)現(xiàn)期繳保險(xiǎn)的高效促成:
案例討論:你是否應(yīng)該堅(jiān)持鍛煉身體?為什么大部分人都沒有做到堅(jiān)持鍛煉?
4.客戶行為心理需求的兩個(gè)維度:追求快樂和逃避痛苦,現(xiàn)在和未來;
5.解析客戶需求四象限及需求強(qiáng)化促進(jìn)行動的不同強(qiáng)度;
實(shí)戰(zhàn)演練:產(chǎn)品銷售中客戶需求的橫向強(qiáng)化、縱向強(qiáng)化及綜合強(qiáng)化;
實(shí)戰(zhàn)演練:如何借助需求象限的綜合強(qiáng)化有效提高期繳保險(xiǎn)成交率和成交效率。
三、基金的營銷突破
基金銷售營銷突破的基礎(chǔ)是市場信心,營銷人員沒有足夠的信心就無法為客戶傳遞信心;
營銷突破的要點(diǎn)是構(gòu)建資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品組合,提升客戶投資體驗(yàn);
營銷突破的重點(diǎn)和難點(diǎn)是如何克服客戶對市場波動的擔(dān)憂實(shí)現(xiàn)基金銷售和促成。
案例討論:你自己/身邊的朋友買基金是虧的多還是賺的多?為什么?
1.國內(nèi)資產(chǎn)市場特點(diǎn)及基金銷售特點(diǎn);
2.基金銷售的四種層次,“不敢賣→努力賣→輕松賣→持續(xù)賣”;
3.各國資產(chǎn)市場歷史趨勢對比及當(dāng)前中國資本市場投資機(jī)會解讀,給信心;
4.通過“不怕跌+跌不怕+怕不跌”的基金產(chǎn)品組合提升客戶投資體驗(yàn),講理念;
5.【重點(diǎn)及難點(diǎn)】基金銷售從開口到促成:
6.基金銷售突破的四種營銷邏輯;
實(shí)戰(zhàn)演練:如何有效管理客戶收益預(yù)期及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期;
實(shí)戰(zhàn)演練:當(dāng)前市場形勢下基金銷售中常見客戶異議及對應(yīng)處理方案。
資產(chǎn)配置助力產(chǎn)品銷售
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247423.html
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