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中小微企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷

課程收益：
1、思想上認(rèn)識(shí)到中小微企業(yè)綜合金融服務(wù)給銀行帶來的價(jià)值；
2、掌握中小微企業(yè)市場(chǎng)開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)接服務(wù)和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱：
第一部分：中小微企業(yè)綜合金融服務(wù)對(duì)銀行業(yè)績(jī)的價(jià)值
1、國內(nèi)各大商業(yè)銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)情況簡(jiǎn)析
2、中小微企業(yè)當(dāng)前融資渠道簡(jiǎn)析
3、中小微企業(yè)歷史成因及在國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位
4、中小微企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)架構(gòu)
5、中小微企業(yè)融資信貸的幾點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)把控要點(diǎn)
6、綜合金融服務(wù)的概念
7、綜合服務(wù)的誤區(qū)有哪些
8、綜合金融服務(wù)的核心是什么
9、綜合金融服務(wù)開展的中小微企業(yè)規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

第二部分：中小微企業(yè)市場(chǎng)開拓渠道及方法
1、中小微企業(yè)市場(chǎng)獲客渠道
2、中小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧
3、中小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧
4、中小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析
a/特色行業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
b/科技中小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
c/農(nóng)業(yè)市場(chǎng)中小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
d/商圈中小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
e/園區(qū)中小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
f/供應(yīng)鏈中小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
g/互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)

第三部分：中小微金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
1、金融服務(wù)方案要點(diǎn)
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？
4、為客戶提交綜合金融服務(wù)方案時(shí)的溝通技巧。（不同的人應(yīng)有不同的方案形式，如：老板看的模板，財(cái)務(wù)總監(jiān)看的模板，具體和銀行對(duì)接人的模板）
5、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
6、金融服務(wù)方案的總體規(guī)劃；
7、典型的同業(yè)綜合金融服務(wù)方案展示

第四部分：客戶細(xì)分與市場(chǎng)開拓
1、中小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)認(rèn)知
2、市場(chǎng)細(xì)分
3、客戶篩選
4、本地行業(yè)分析
5、本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析
6、關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討
7、如何尋找目標(biāo)信貸客戶
尋找目標(biāo)客戶的十大法寶
獲客技巧
營(yíng)銷渠道
俱樂部式經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

第五部分：中小微企業(yè)信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)
1、準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷售過程設(shè)計(jì)
電話預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財(cái)需求
資金管理需求
企業(yè)顧問需求
財(cái)稅籌劃需求
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價(jià)異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
主動(dòng)促成策略
等待策略
稀缺策略
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

中小微企業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷