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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
如何“空中”銷售凈值型產(chǎn)品
 
講師:趙奕楠 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

凈值型產(chǎn)品銷售

· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙奕楠    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

凈值型產(chǎn)品銷售

課程大綱:
第一部分:“新規(guī)”+“疫情”環(huán)境轉(zhuǎn)變中的凈值型產(chǎn)品(1.5課時(shí))

1.政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
(1)銀行理財(cái)產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵時(shí)刻
(2)券商財(cái)富轉(zhuǎn)型勁頭強(qiáng)勁的關(guān)鍵時(shí)刻
(3)基金,券商,銀行跨金融機(jī)構(gòu)合作及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)刻
2.“線上”銷售的新時(shí)代
(1)互聯(lián)網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng):手機(jī),網(wǎng)銀,互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
(2)“疫情”倒逼線下向線上轉(zhuǎn)型
3.客戶的“急轉(zhuǎn)彎”
(1)新規(guī)后的市場(chǎng)平穩(wěn)期,緩和接受凈值型產(chǎn)品
(2)“疫情”黑天鵝事件后的迷茫和風(fēng)險(xiǎn)回避情緒的“急剎車”
4.新規(guī)后產(chǎn)品大框架調(diào)整對(duì)客闡述話術(shù)
小節(jié)演練:
①介紹政策,金融市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)新環(huán)境轉(zhuǎn)化的話術(shù)總結(jié)及練習(xí)
②“疫情”作為黑天鵝事件的長(zhǎng)短期應(yīng)對(duì)的話術(shù)總結(jié)及練習(xí)

第二部分:“疫情”硬著陸后的“空中”凈值型產(chǎn)品銷售思路及關(guān)鍵點(diǎn)(2.5課時(shí))
1.“可視化”線上產(chǎn)品了解途徑制作
(1)文字總結(jié)所有的產(chǎn)品了解路徑
(2)圖片化闡述網(wǎng)銀的產(chǎn)品路徑和使用方法(方法及實(shí)例演示)
(3)圖片化教育客戶關(guān)注“有效”關(guān)鍵詞(用以識(shí)別和分類凈值型產(chǎn)品)
2.產(chǎn)品適應(yīng)性評(píng)估“直擊”有效客戶
(1)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別定位
(2)資產(chǎn)類別定位
(3)流動(dòng)性要求定位
(4)投資目標(biāo)定位
3.定位客戶群體銷售要點(diǎn)
(1)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)與短期投資目標(biāo)的統(tǒng)一
(2)短期對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)位置等預(yù)期統(tǒng)一
(3)短期對(duì)于市場(chǎng)大類及工具的統(tǒng)一
(4)凈值型細(xì)分類別的選擇和搭配
4.凈值型產(chǎn)品FABER及銷售思路
(1)銷售思路:大類工具有效性-某組產(chǎn)品有效性-有效凈值產(chǎn)品組合-SWOT出讓選擇權(quán)-產(chǎn)品確認(rèn)執(zhí)行交易
(2)不同大類凈值型產(chǎn)品FABER話術(shù)
演練及客戶作業(yè):
①手機(jī)銀行APP/或者網(wǎng)銀引導(dǎo)客戶找到凈值型產(chǎn)品頁(yè)面“圖片”制作
②手機(jī)銀行APP引導(dǎo)/或者網(wǎng)銀客戶分類及定位凈值型產(chǎn)品關(guān)鍵字“圖片”及“視頻”制作
③按照每個(gè)類別“直擊”客戶名單梳理
④銷售要點(diǎn)話術(shù)整理及練習(xí)

第三部分:傳統(tǒng)客戶及產(chǎn)品受眾客戶向凈值型產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)移及銷售(2課時(shí))
1.“求同存異”傳統(tǒng)產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移
(1)理財(cái)產(chǎn)品的周期和收益頻次原理
(2)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品周期及收益對(duì)應(yīng)相應(yīng)“凈值型產(chǎn)品”
舉例及話術(shù)
(3)對(duì)應(yīng)同級(jí)別類型(PR等級(jí),CR等級(jí))
(4)統(tǒng)一定期審視觸發(fā)事件或時(shí)間,以及溝通提醒方式
2.其他產(chǎn)品與凈值型產(chǎn)品配置銷售
(1)凈值型產(chǎn)品作為“基金客戶”的駕駛“頭盔”
(2)凈值型產(chǎn)品作為“保險(xiǎn)客戶”的市場(chǎng)“敲門磚”
(3)凈值型產(chǎn)品“短中長(zhǎng)”自我多樣搭
(4)案例及話術(shù)舉例
演練及整理:
①歸攏未購(gòu)買凈值型產(chǎn)品客戶并根據(jù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移來(lái)源分類,制定客戶名單
②歸納理財(cái)產(chǎn)品周期及收益方式與同類凈值型產(chǎn)品的配對(duì)
③總結(jié)觸發(fā)時(shí)間和事件
④其他產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移及與凈值型產(chǎn)品匹配的話術(shù)及練習(xí)

凈值型產(chǎn)品銷售


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趙奕楠
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