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職場溝通技巧  培訓
主 講：原法國賽諾菲集團高級培訓經理  
面授時長：2天          

第一部分：醫(yī)藥行業(yè)現狀解析 （全班討論）
1. 當今的醫(yī)療環(huán)境、大事件現狀分析：我們需要怎樣的推廣模式
2. 該推廣模式下，我們需要怎樣的客戶 
第二部分：激烈競爭環(huán)境中的大客戶（小組討論）
1.大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.80/20原則及作用
3.KAM的產生對銷售方式的影響
4.大客戶管理的核心：“對未來的管理”
第三部分：大客戶基本概念和定義（有效講解、案例分析）
1.大客戶的特征和類型；
2.大客戶的分級；
3.大客戶發(fā)展的階段；
4.大客戶需求和機會分析。
5.跟大客戶溝通中會遇到怎樣的問題？
案例探討：搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些？
第四部分：大客戶的溝通技巧（重點部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練）
1.如何走進大客戶的內心世界？
2.什么是行為風格，為什么不同的大客戶有不同的行為風格特點？
3.人的行為方式探源：行為風格冰山模型
4.了解行為風格，從了解自己開始：知己，學習DISC四個剖像的行為風格特點
5.解讀測評報告，從DISC測評報告中發(fā)現真正的自己
6.嘗試從不同的行為特點分析大客戶：解彼
        7.DISC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)
8.跟大客戶的溝通，從改變自己開始：伸縮技巧
案例演練：通過生活中和工作中的案例，演練跟不同行為風格的大客戶溝通中的伸縮技巧
第五部分：大客戶的資源分配和管理（全班討論）
1.對我的資源盤點
2.資源的稀缺性
3.大客戶關系建立中有限資源的有效投入
第六部分：大客戶的長期管理和服務（錄像分析、全班討論）
1.一對一的大客戶長期管理：客戶的個人資料收集、更新和維護
2.一對一的大客戶優(yōu)質服務：建立長期穩(wěn)定的合作關系
3.大客戶服務的語言、禮儀和心態(tài)； 
a)客戶服務的基本概念；
b)客戶服務標準步驟4步法；
4.如何處理大客戶投訴；
a)處理投訴的原則；
b)處理客戶投訴的步驟；
錄像分析：*優(yōu)質客戶服務的服務典范，金牌服務創(chuàng)造更多價值。
第七部分：大客戶的溝通和管理培訓落地（個人練習）
1.自我分析并做出行動計劃：“我的大客戶拓展計劃”
2.課程總結

實戰(zhàn)經驗
16年的銷售和銷售管理經驗以及人才培養(yǎng)與培訓管理經驗，歷任法國賽諾菲集團、強生醫(yī)療、葛蘭素史克等名企高級職位，豐富的行業(yè)背景使其對中國醫(yī)療市場和人才現狀有較高的洞察力，對人才培養(yǎng)和管理梯隊的搭建有獨到見解。曾負責研究和開發(fā)企業(yè)大學領導力發(fā)展體系、內部講師體系、一線經理和銷售代表的成長路徑、后備高績效人才保留與發(fā)展等項目。她在法國賽諾菲集團工作期間，主導了該公司疫苗部培訓體系的建立，并通過對現狀的診斷和研究完善培訓的方法，推動了疫苗銷售的業(yè)務發(fā)展。
專業(yè)背景
多項國際經典課程的認證講師，其通過講師認證并有豐富授課經驗的課程有：*的七個習慣、DISC、*、*、*……
授課特點
語言幽默生動，課堂氣氛活躍，擅長通過豐富的案例實例，由淺入深的詮釋各項培訓內容，在傳授知識，技能的同時提升學員自身思考問題，總結問題及解決問題的能力。
主要課程
新晉經理特訓營、走進客戶內心的顧問式銷售、大客戶的溝通和分級管理
服務客戶
國藥控股、廣藥集團、深圳康泰、花旗銀行、華美達酒店集團、法國歐萊雅集團……

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