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客戶價(jià)值營銷法

課程大綱/要點(diǎn)：
一、 理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
1、模塊一 保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義
  1)新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
  2)客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
1、模塊一 以客為本的年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
  1)從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
  2)重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
2、模塊二 以客為本的重疾險(xiǎn)營銷和重新包裝
  1)重疾險(xiǎn)賣點(diǎn)和重新定位
  2)量身訂制重疾險(xiǎn)保障方案
  3)重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、 客戶篇: 高凈值客戶畫像和特征梳理
1、模塊一 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
  1)從家庭身份分類和分析
  2)從財(cái)富來源分類和分析
  3)從生命周期分類和分析

2、模塊二 不同類型富人對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析
  1)不同客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
  2)各類客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異
  3)常見盲點(diǎn)的同與異

四、銷售篇: 銷售技巧
1、模塊一 提升高凈值客戶對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與敏感度
  1)新經(jīng)濟(jì)下高凈值人士面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇
  2)高端客戶理財(cái)三大核心訴求：保值、增值與傳承
  3)客戶的“三高癥”和“四個(gè)被低估風(fēng)險(xiǎn)”
2、模塊二 獲得承諾
  1)提出解決方案
  2)量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
  3)重點(diǎn)產(chǎn)品FABE演練
  4)快速成交和提升成交金額技巧
  5)異議處理

客戶價(jià)值營銷法