課程描述INTRODUCTION
對公客戶經(jīng)理相關(guān)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶經(jīng)理相關(guān)培訓(xùn)
課程背景:
2020年全球黑天鵝事件頻發(fā),受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟持續(xù)下行,很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少,但固定支出不變,還面臨著開工困難,創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少,我們的業(yè)績指標是沒有少的,那怎么辦呢?很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求,真正為客戶提供幫助? 如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力,主動贏得市場呢?
另外客戶經(jīng)理既要對外開拓新客戶,又要進行存量客戶的維護和開發(fā),還要維護銀行內(nèi)部的關(guān)系,還要做貸后風(fēng)險控制管理。很多客戶經(jīng)理反映,做案頭工作已經(jīng)時間不夠用了,哪有時間去拜訪客戶呢?那么如何高效的進行自我管理和時間管理,在當(dāng)前形勢下更好的贏得市場呢?
課程收益:
1.做好當(dāng)前形勢下客戶關(guān)懷和維護。
2.掌握高效的時間管理方法。
3.掌握不同性格客戶的溝通和維護。
4.了解如何甄別有價值的客戶
課程對象:客戶經(jīng)理
授課方式: 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱:
第一部分 時間管理 (1.5小時)
一、客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀
1、客戶經(jīng)理小張的一天
2、時間都去哪兒了(時間是如何流失的)
3、無意識浪費時間表格
4、自己時間管理的測試
二、關(guān)于目標管理
1、個人目標的確定
2、如何分解目標
三、客戶經(jīng)理如何做好時間管理
1、先記錄時間、分析對策
2、時間管理不當(dāng)?shù)姆治?br />
3、解決客戶經(jīng)理時間管理幾大方法
四、客戶經(jīng)理目標管理時間管理最高境界-自我的管理
1、心態(tài)管理
2、情緒管理
3、行動管理
4、習(xí)慣管理
1)建立高效辦公區(qū)
2)雜物處理
五、成為高效客戶經(jīng)理的五個步驟
1、找到動力------克服拖延的秘密
2、確立目標------識別最重要事情
3、制定計劃------清晰條理易落地
規(guī)劃每一天,優(yōu)先順序表(六件事件優(yōu)先制)
4、高效執(zhí)行------使用番茄工作法
5、定期檢視------高效工作的保證
第二部分 對公營銷技巧(4.5小時)
一、對公客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)什么?
如何克服后疫情的焦慮心態(tài)?
建立客戶關(guān)系的目的什么?
二、建立客戶關(guān)系的四個階段
1.初次見面,留下印象
1)(自己團隊失敗的案例分享)
2)如何留下好印象(線下和線上)
3)拜訪前 拜訪中 拜訪后注意事項
2.再次見面,跟進一步
1)(自己在營銷中的細節(jié)展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)
如何深入溝通的道法術(shù)器
如何與不同性格人員溝通
3.獲得承諾,鞏固關(guān)系
1)(自己團隊失敗案例分享)
4.充分信任,愿意幫助
三、如何甄別有價值客戶
1)企業(yè)家的素質(zhì)
2)團隊管理水平
3)企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4)報表分析 現(xiàn)金流充足
5)公司經(jīng)營實力
(親身案例:央企表面實力雄厚,事實差點發(fā)不出工資的案例)
6)上下游企業(yè)
7)競爭對手評價
8)評估客戶貢獻度
四、如何找準營銷切入點
1)收集客戶情報
(失敗案例:知己不知彼導(dǎo)致營銷失敗)
2)客戶最感興趣的利益點
案例討論 (每個環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里?)
對公客戶經(jīng)理相關(guān)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247652.html
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- 黃蘞云