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銷售產(chǎn)品展示培訓(xùn)

產(chǎn)品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)購(gòu)買(mǎi)他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷售的視角來(lái)對(duì)待一個(gè)看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問(wèn)題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動(dòng)靈活，成為推動(dòng)銷售的重要力量。

一． 前言：展示的力量與價(jià)值
說(shuō)明：通過(guò)4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶體驗(yàn)，讓大家意識(shí)到，好的展示對(duì)于成功的重要性。
1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
2. 案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
3. 案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋(píng)果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
4. 案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比（來(lái)自我們身邊的實(shí)例）

二． 展示失敗的7大原因
說(shuō)明：通過(guò)分析常見(jiàn)的失敗陳述，讓學(xué)員對(duì)號(hào)入座思考自己在工作中是否也有類似問(wèn)題（比如忽視聽(tīng)眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
1. 把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 將陳述本身當(dāng)做*目的
3. 沒(méi)有明確的主題
4. 忽略了聽(tīng)眾的需求
5. 以演講代替溝通
6. 缺乏清晰的脈絡(luò)
7. 過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)

三． 完美展示的5個(gè)步驟
說(shuō)明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒(méi)有清晰的思路，任何媒介的使用都無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語(yǔ)言表達(dá)就水到渠成了。
1. 充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息
2. 延展觸角，全面感知素材
3. 適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái)
4. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意
5. 擬定文稿，做到流利陳述

四． 展示內(nèi)容的組織
說(shuō)明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗(yàn)換位思考，解決了對(duì)號(hào)入座認(rèn)識(shí)問(wèn)題，解決了核心思路行動(dòng)方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場(chǎng)景中。通過(guò)教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會(huì)談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
1. 階段不同，內(nèi)容不同
l 銷售前期：意向方案
l 銷售中期：研討方案
l 銷售后期：正式方案
2. 對(duì)象不同，內(nèi)容不同
l 面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
3. 形式的影響
l 口語(yǔ)，文字，圖片，圖形的配合使用（下文會(huì)詳細(xì)解讀）

五． 產(chǎn)品展示教練
說(shuō)明：光說(shuō)不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會(huì)到從理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動(dòng)作。
1. 展示前的準(zhǔn)備工作
l 產(chǎn)品分析
l 客戶分析
a) 客戶的角色決定你跟客戶談話的內(nèi)容
b) 客戶的性格決定你跟客觀談話的方式（4象限性格分析和應(yīng)對(duì)之策）
l 要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
l 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)
a) 不是做出聽(tīng)的姿態(tài)，而是真正聽(tīng)出話外之音
b) 提問(wèn)會(huì)有助于提高傾聽(tīng)的效率
2. 產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評(píng)，互評(píng)，教練點(diǎn)評(píng)）
l 初期展示
a) 場(chǎng)景：面對(duì)客戶的第一次展示
b) 要點(diǎn)：
i. 對(duì)客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
ii. 我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
iii. 話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
iv. 一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
l 中期展示
a) 場(chǎng)景：針對(duì)客戶所提需求提出的研討方案
b) 要點(diǎn)：
i. 對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析；
ii. 方案與需求的匹配度；
iii. 對(duì)客戶方參與人員的分析；
iv. 是否有備選方案；
v. 能否提出建設(shè)性的要求；
l 成交前的展示
a) 場(chǎng)景：面對(duì)決策委員會(huì)的展示
b) 要點(diǎn)：
i. 決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析；
ii. 展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍；
iii. 展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
iv. 能否讓決策委員會(huì)樹(shù)立起對(duì)我們的信心；
v. 時(shí)間與內(nèi)容的搭配
3. 方案陳述PPT的制作（基于工作現(xiàn)實(shí)的文檔分析，可以根據(jù)客戶的具體要求進(jìn)行解讀。希望能提供實(shí)際工作的素材。這部分練習(xí)在課下完成，課堂上只是進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，節(jié)約時(shí)間，提高效率。）
l PPT制作基本要領(lǐng)（非PPT制作和美化技巧，而是有效的內(nèi)容呈現(xiàn)，第四大項(xiàng)講的是內(nèi)容，這一部分講的是形式。）
a) 陳述目標(biāo)
b) 搭框架
c) 核心論據(jù)
d) 視覺(jué)效果

六． 展示現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)
說(shuō)明：表演是現(xiàn)場(chǎng)展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹?huì)為你的整體方案增色。這個(gè)環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。
1. 展示中的表演成分
l 姿態(tài)
l 聲音
l 目光
l 手勢(shì)
2. 演示前必做的10件事（細(xì)節(jié)略）

七． 總結(jié)
說(shuō)明：積極正確的意識(shí)，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
1. 產(chǎn)品展示需要銷售意識(shí)
2. 產(chǎn)品展示是雙向交流的過(guò)程，而非單方的信息發(fā)布
3. 產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
4. 產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好

銷售產(chǎn)品展示培訓(xùn)