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銷售管理者的*

管理，是一個很龐大的課題，難道要讓經(jīng)理們學完管理再上崗嗎？
銷售管理工作內(nèi)容很瑣碎，抓住什么就抓住了要害？
銷售管理，從結(jié)果上看是指向業(yè)績，從行為上看，只盯業(yè)績能做好管理嗎？
面對人，面對事；面對個人，面對團隊，如何理清這交錯的關系？
理解管理的原理并不難，如何將原理落實到行動？如何將有效行為復制出去？

本課程去繁就簡，專注于銷售管理者的重點工作場景，在關鍵工作場景中厘清團隊現(xiàn)狀，明確工作目標，落實管理行為。
本課程圍繞場景談工作，沒有空洞的說教，堅持目標導向，重視行為落地，固化工作表單。
這5個關鍵場景，既是團隊業(yè)績的5大支柱，也是銷售管理者的5項修煉。
來吧，兄弟，我們一起……
五個重點工作場景：
一對一場景：激發(fā)動力、行動落實、輔導下屬
一對多場景：銷售會議、團隊建設
如何帶人：激發(fā)動力、輔導下屬、團隊建設
如何做事：行動落實、銷售會議
² 管理基礎
? 不要復雜理論和抽象概念，管理就是“一個三角一條線”
? 三角形厘清關系，一條線解決問題

² *
Ø 第一項：激發(fā)動力（銷售是關于人和錢的修行）
一． 激發(fā)員工動力
1. 我適合做銷售嗎？
i. 成功的銷售80%是態(tài)度，20%是能力
ii. 樹立成功者的自我概念
1. 對錢的概念：錢背后是什么？
2. 對人的概念：成功者的真相
2. 我該如何面對恐懼
i. 恐懼產(chǎn)生的原因
ii. 6種場景下的積極自我對話
3. 激發(fā)內(nèi)在動力的對話工具表
二． 促成行為改變
1. 持續(xù)不斷地成長
i. 我最近一個月的收獲是什么
ii. 我還需要具備哪些知識或技能
iii. 我將為我的人生和未來做哪些儲備
2. 圈子的力量
i. 盤點你的朋友圈
ii. 升級你的朋友圈
iii. 借力你的朋友圈

Ø 第二項：行動落實（支持員工的有效行為落地）
一． 關于目標
1． 目標VS任務
i. 在實際工作中，你是在實現(xiàn)目標，還是在完成任務？
ii. 如何把任務轉(zhuǎn)換成目標
iii. 個人目標和組織目標之間如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一
2． 達成目標的關鍵：行動目標
i. 目標的三種表現(xiàn)形式：愿景目標、表現(xiàn)目標、行動目標
ii. 什么是有效的行動目標
iii. 如何制定有效的行動目標
iv. 銷售經(jīng)理怎樣支持員工行動目標的達成
二． 個人銷售目標落實的實操訓練
基于成交關鍵價值鏈的銷售行為管理，才是銷售目標管理的重中之重。
1． 提煉成交關鍵價值鏈
2． 關鍵因素上的關鍵行為
3． 銷售數(shù)據(jù)和關鍵行為之間的關聯(lián)

Ø 第三項：輔導下屬（一對一談話怎么談）
一． 我們（員工、領導、企業(yè)）需要什么樣的輔導
1. 愉快的聊天還是有效的輔導？
2. 我們在輔導中都遇到哪些困難？
3. 下屬希望我們怎么做？
二． 高效輔導示范
1. 老師做一次輔導示范
2. 大家總結(jié)學到了什么？
3. 老師揭秘輔導過程
三． 影響輔導效果的現(xiàn)狀分析和行為調(diào)整
1. 兩種思維方式的對比和反思
2. 用覺察進行自我認知和自我修正
四． 常用輔導技巧練習
1. 3個關鍵能力：建立安全對話氛圍、傾聽、提問
2. 跳出問題看目標的結(jié)構化輔導工具

Ø 第四項：銷售會議（會議是團隊活動的重要場所）
一． 銷售例會的組織
1． 為什么要開會
2． 一句話總結(jié)怎樣開好會議：你要找哪些人，談什么事兒，談出什么結(jié)果？
3． 抽象提升，衡量高效會議的三個要素：信息、觀點、行為
二． 銷售例會組織實操
1． 銷售團隊常見會議類型：早夕會、月（周）例會、培訓會、分享會、演練模擬等
2． 課堂演練：對話模擬
3． 教練講解：不同會議的不同組織要點

Ø 第五項：團隊建設（建設適合群體成長的生態(tài)環(huán)境）
一. 銷售團隊需要什么樣的文化
1. 目標導向
i. 目標導向VS業(yè)績導向
ii. 既要成長，也要成果
2. 積極正向
i. 目標導向下的鼓舞和激勵
ii. 壓力狀態(tài)下的調(diào)整和撫慰
3. 執(zhí)行文化
i. 沒有行動，一切免談
ii. 執(zhí)行到位，勢如破竹
二. 銷售團隊文化墻建設指南
4. 文化墻的功能區(qū)域劃分
文化墻的功能區(qū)域，就是團隊成員的精神生活區(qū)域
i. 必須設置的區(qū)域：業(yè)績榜、通知欄、學習園地、生活風采
ii. 靈活設置的區(qū)域
5. 通過功能區(qū)域組織各種活動
i. 固定區(qū)域組織周期性活動：配合早夕月會
ii. 機動區(qū)域組織階段性活動：配合專題活動
iii. 生活區(qū)域調(diào)節(jié)工作氛圍：吃喝玩樂大搜索
6. 建設具有自己特色的文化墻
文化墻建設不是面子工程，用心經(jīng)營方得始終
i. 持續(xù)經(jīng)營
ii. 用心經(jīng)營

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