課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售精英核心能力提升
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售工程師· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售精英核心能力提升
時(shí)間:3天2晚
銷(xiāo)售的核心能力!是銷(xiāo)售能力中最重要的部分!
簡(jiǎn)單!易行!高效!結(jié)構(gòu)化!可復(fù)制!
從思維到行為,邏輯清晰,工具匹配;
從結(jié)構(gòu)到細(xì)節(jié),層次分明,模型輔助;
從套路到風(fēng)格,進(jìn)退*,盡在掌握!
3天2晚銷(xiāo)售核心能力訓(xùn)練營(yíng),讓你的銷(xiāo)售工作,從此揮灑*!
一、 歸零
退后一步看,事情會(huì)變得很簡(jiǎn)單。比如,從以下三點(diǎn)看銷(xiāo)售……
1. 人性的弱點(diǎn)(認(rèn)識(shí)客戶)
i. 當(dāng)一個(gè)人向你征求意見(jiàn)時(shí),其實(shí)他是有答案的
? 不要急于向客戶推薦產(chǎn)品
? 要讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出心中所想
ii. 當(dāng)一個(gè)人的意愿不夠強(qiáng)烈時(shí),他是不會(huì)行動(dòng)的
? 學(xué)會(huì)尋找客戶的行動(dòng)開(kāi)關(guān)
? 需求不是一個(gè)概念,而是行動(dòng)的力量之源
iii. 再差(貴)的東西也有人買(mǎi),再好(便宜)的東西也有人嫌
? 不要用自己的好惡去判斷客戶
? 放下自己的個(gè)人喜好,以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)
iv. 課堂練習(xí):你能聽(tīng)懂客戶內(nèi)心的聲音嗎?
2. 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(認(rèn)識(shí)產(chǎn)品)
i. 你把產(chǎn)品手冊(cè)倒背如流,也不代表你可以成功銷(xiāo)售
? 產(chǎn)品手冊(cè)好背,但是對(duì)銷(xiāo)售成功影響甚微
ii. 技術(shù)參數(shù)是硬指標(biāo),應(yīng)用場(chǎng)景是軟指標(biāo)
? “軟指標(biāo)”往往是你銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
iii. 站在客戶的角度去認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品
? 你眼中的產(chǎn)品和客戶眼中的產(chǎn)品,是不一樣的,誰(shuí)更“權(quán)威”?
iv. 課堂練習(xí):從客戶角度解讀自己的產(chǎn)品
3. 我的價(jià)值點(diǎn)(認(rèn)識(shí)自己)
i. 客戶選擇我的理由是什么
? 你的成功,除了公司,產(chǎn)品之外,你自己的分?jǐn)?shù)占多少呢?
ii. 我的優(yōu)勢(shì)是什么
? 在眾多業(yè)務(wù)員中,你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?
iii. 銷(xiāo)售中我的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)
? 你的優(yōu)勢(shì)不能只是潛能,而要成為看得到的言行。
iv. 課堂練習(xí):個(gè)人優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的呈現(xiàn)
二、 套路
高手和庸手的區(qū)別,就在于套路的使用!
1. 開(kāi)局的套路
i. 話題與節(jié)奏:寒暄、過(guò)渡、切入
ii. 課堂練習(xí):聊天、切入
2. 中場(chǎng)的套路
i. 聊現(xiàn)狀(包括了解現(xiàn)存的問(wèn)題)
? 了解客觀情況
? 了解問(wèn)題所在
? 了解問(wèn)題影響
? 了解各方意愿
? 課堂練習(xí):現(xiàn)狀部分的提問(wèn)練習(xí)
ii. 聊目標(biāo)
? 你想得到什么結(jié)果
? 你的標(biāo)準(zhǔn)是什么
? 領(lǐng)導(dǎo)什么意見(jiàn)
? 這事兒有什么價(jià)值
? 課堂練習(xí):目標(biāo)部分的提問(wèn)練習(xí)
iii. 聊方案(產(chǎn)品)
? 你們初步的想法是什么
? 你們?cè)?jīng)了解過(guò)哪些方案
? 你們覺(jué)得方案中最重要是什么
? 你覺(jué)得我們?cè)谀男┓矫媸潜容^有優(yōu)勢(shì)的
? 課堂練習(xí):方案研討(產(chǎn)品對(duì)比)中的循循善誘
3. 促單的套路
i. 信號(hào)
? 哪些信號(hào)意味著我們可以“射門(mén)”了
ii. 行動(dòng)
? 心理上的果斷+行動(dòng)上的果斷
iii. 再行動(dòng)
? 再次“射門(mén)”的時(shí)機(jī)與行動(dòng)把握
iv. 課堂練習(xí):促成的觀察與行動(dòng)
三、 應(yīng)變
自己站穩(wěn)了,才能真正靈活應(yīng)變而不失方向。
1. 兩大能力:觀察+引導(dǎo)
i. 觀察
? 會(huì)聽(tīng)、會(huì)問(wèn)、會(huì)感覺(jué)
ii. 引導(dǎo)
? 結(jié)構(gòu)要扎實(shí)
? 提問(wèn)要靈活
2. 3個(gè)常見(jiàn)的多變場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)
i. 當(dāng)客戶很滑
ii. 當(dāng)客戶強(qiáng)勢(shì)
iii. 當(dāng)客戶混亂
四、 風(fēng)格
學(xué)習(xí)察言觀色,你需要一套工具:DISC
1. 學(xué)習(xí)DISC,學(xué)會(huì)察言觀色
i. DISC是最適合銷(xiāo)售使用的察言觀色的工具
? 察言觀色有人天生就會(huì),大多數(shù)人都需要后天學(xué)習(xí)
? 察言觀色不是耍心機(jī),而是高層次的禮節(jié)禮貌
? 為什么說(shuō)DISC最適合銷(xiāo)售人員
ii. 迅速了解DISC(知識(shí)點(diǎn))
? 看視頻了解DISC
? DISC知識(shí)點(diǎn)講解(細(xì)節(jié)略)
iii. 課堂練習(xí)(立即應(yīng)用)
? 知識(shí)型的練習(xí)
? 實(shí)踐型的練習(xí)
2. 辨別客戶類(lèi)型、制定銷(xiāo)售策略
i. 又靈活又穩(wěn)固的套路,是觀察客戶又不迷失的關(guān)鍵
? 如何梳理你自己的套路
ii. 在交手中識(shí)別客戶類(lèi)型
? 別總想著賣(mài)產(chǎn)品,先了解對(duì)方
? 有些出手是為了迷惑,有些出手是為了試探
? 常用的試探策略
iii. 確定大致的銷(xiāo)售策略
? 針對(duì)DISC四種類(lèi)型的銷(xiāo)售策略(細(xì)節(jié)略)
3. 內(nèi)功修煉,靈活應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶
i. 知己知彼,你知己了嗎?
? 練習(xí)1:DISC中我什么風(fēng)格突出?我的長(zhǎng)處和短處
? 練習(xí)2:我要怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短?
ii. 有些客戶“暫時(shí)”不是你的菜
? 我是不是可以“搞定”所有客戶
? “搞定”可以不必急于一時(shí)
? DISC使用高階:如何去“養(yǎng)”客戶
iii. 找到適合自己的工作節(jié)奏
? DISC四種特點(diǎn)的人分別在工作上的節(jié)奏感
? 什么特質(zhì)的人更適合做銷(xiāo)售?
? 我需要刻意改變自己?jiǎn)幔?/p>
銷(xiāo)售精英核心能力提升
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