課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售北京課程
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售北京課程
課程背景:
面對(duì)產(chǎn)品高度同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)的市場,客戶對(duì)定制化、針對(duì)性方案的需求越來越明顯,然而,能夠入圍供應(yīng)商競爭圈的,在硬件實(shí)力上基本持平(否則怎么叫同質(zhì)化競爭),此時(shí),真正的比拼并不僅僅是具體解決問題本身的硬實(shí)力,還有軟實(shí)力,也就是說,供應(yīng)商真正要解決的,不僅僅是那個(gè)客觀存在的“問題”,更有客戶內(nèi)心的“心理需求”。
但在一項(xiàng)針對(duì)超過100家企業(yè),近2000名銷售人員的調(diào)查項(xiàng)目中,我們發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)嚴(yán)重制約銷售人員為客戶提供解決方案能力的問題:
68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么;
73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么;
85%的銷售人員不能描述客戶的問題對(duì)其工作的影響有多大;
也就是說,絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心,以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn),依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此,如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念,如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維,如何讓銷售人員真正掌握解決方案式銷售的方法與技巧,就成為各銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《解決方案式銷售》正是針對(duì)目前企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn),全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
課程收益:
1.建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2.明確解決方案式銷售的心理主線,得到客戶深度認(rèn)可,為重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)
3.掌握解決方案式銷售的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏, 在拉鋸戰(zhàn)時(shí)不慌不亂,穩(wěn)步推進(jìn)
4.掌握解決方案式銷售的節(jié)點(diǎn)推動(dòng)技巧,果斷抓住銷售機(jī)會(huì),擴(kuò)大戰(zhàn)果,快速成交
課程時(shí)間: 2天 (標(biāo)準(zhǔn)為12課時(shí))
培訓(xùn)對(duì)象:直接面對(duì)客戶銷售與維護(hù)的銷售人員,銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、售前工程師、服務(wù)工程師等,以及銷售團(tuán)隊(duì)管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等
講師介紹:溫耀南老師
Ø 銷售教練、銷售管理專家
Ø 軍人出身,曾任國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司、金融保險(xiǎn)企業(yè)、大型貿(mào)易集團(tuán)銷售高管,25年銷售及管理實(shí)踐,積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
Ø 稻盛和夫盛和塾熟生、科特勒營銷機(jī)構(gòu)特聘講師、清華大學(xué)營銷班等高校特聘講師
Ø 已講授千余場銷售和銷售管理方面的課程,涉及眾多行業(yè),受到客戶的一致好評(píng)
課程大綱:
模塊一:解決方案式銷售的重心
銷售人員某種程度上就是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營的個(gè)體,正確的工作定位,是做好銷售工作的第一步。
1. 我們頭腦中對(duì)銷售的定義
2. 避開幾個(gè)慣性的“坑”
(1) 銷售不僅僅是“買賣”
(2) 銷售不僅僅是“關(guān)系”
(3) 銷售不僅僅是“方案”
3. 正確的“銷售觀”
(1) 一個(gè)理念:我的出現(xiàn)是為了幫助你達(dá)成目標(biāo)
(2) 兩個(gè)臺(tái)階:“合作”和“共識(shí)”是簽單的階梯
(3) “解決方案”是目標(biāo)的載體
模塊二:解決方案式銷售的策略
定位之后,要有與之相匹配的策略;有效的策略,可以從團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)上確保銷售工作的整體績效,而不是依賴于某些銷售高手的個(gè)人能力。
1. 永遠(yuǎn)的“三步走”
(1)了解現(xiàn)狀:最關(guān)鍵但卻最容易被忽略
(2)把握需求:定義會(huì)影響你的觀察視角
(3) 推進(jìn)進(jìn)程
2. 我的節(jié)奏與客戶的節(jié)奏
(1)客戶方人員結(jié)構(gòu)
(2)客戶方采購流程
(3)無縫對(duì)接的關(guān)鍵
3.用小套路確保大套路執(zhí)行
(1)必經(jīng)之路的套路
(2)核心的對(duì)話原則
(3)三節(jié)棍與三板斧
模塊三:解決方案式銷售的動(dòng)作
有定位,有策略,接下來就是簡單、直接、高效的技術(shù)戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
1. 最根本的兩招
(1) 招數(shù):發(fā)現(xiàn)信號(hào)+處理信號(hào)
(2) 難點(diǎn):不能識(shí)別信號(hào),如何處理
課堂練習(xí):看看你發(fā)現(xiàn)了什么
2. 四個(gè)核心技巧
(1) 觀察
課堂訓(xùn)練:情景模擬與現(xiàn)場考察
訓(xùn)練方案:練眼睛練耳朵練感覺
(2) 提問
課堂練習(xí):你正在使用的銷售提問
課堂練習(xí):用5個(gè)問題實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
套路提煉:311和1432
(3) 反饋
情境1:確認(rèn)型反饋(共識(shí)出現(xiàn))
情境2:建議型反饋(觀點(diǎn)不同)
情境3:CC筆記(強(qiáng)化推進(jìn))
套路提煉:不同情境下的反饋句型
(4) 呈現(xiàn)
概念辨析:FAB
套路提煉:NFB、心電圖、口語化模板、講故事模板
3.方案呈現(xiàn)
(1)預(yù)案
結(jié)構(gòu):客戶情況分析+思路描述
忌諱:給出太過明確的解決方案
(2)討論稿
結(jié)構(gòu):關(guān)鍵問題分析+針對(duì)性措施
忌諱:關(guān)鍵點(diǎn)找錯(cuò)了
(3)正式提案
結(jié)構(gòu):客戶利益描述+絲絲入扣的方案
忌諱:只有技術(shù)方案,忽略心理因素
套路提煉:不同階段的方案呈現(xiàn)要點(diǎn)
模塊四:整體回顧總結(jié)
1. “一個(gè)理念”+“兩個(gè)臺(tái)階”+“三個(gè)步驟”+“四個(gè)技巧”
2. 如何將所學(xué)用到實(shí)際工作中
(備注:此為簡版課程資料,可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況定制調(diào)整)
解決方案式銷售北京課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247741.html
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- 溫耀南