課程描述INTRODUCTION
銷售員工培訓(xùn)流程
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售員工培訓(xùn)流程
對(duì)于剛開始銷售的朋友來說,銷售流程是一個(gè)很好的輔助工具,便于迅速上手,開展業(yè)務(wù);
然而,隨著面見客戶越來越多,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),再熟練的流程,也會(huì)被客戶的話題打亂;
但是我們都知道,成功的銷售一定有成功的規(guī)律……
既然銷售有規(guī)律,那么,我們要用什么樣的呈現(xiàn)方式替代銷售流程呢……
一. 銷售規(guī)律的初步提煉
1. 手機(jī)端互動(dòng):在你看來,一次成功的銷售大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步?
2. 銷售流程的應(yīng)用現(xiàn)實(shí)
i. 銷售流程對(duì)我們的工作有什么幫助
ii. 銷售流程在什么情況下會(huì)比較尷尬
iii. 我們是如何化解這種尷尬的
3. 深入思考:銷售場(chǎng)景如此靈活,什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)?
二. 銷售流程的升級(jí):結(jié)構(gòu)化的銷售系統(tǒng)
基礎(chǔ)結(jié)構(gòu):現(xiàn)狀--需求--進(jìn)程
1. 了解現(xiàn)狀
這是對(duì)銷售成功影響*的環(huán)節(jié),也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。
i. 切入話題
ii. 確認(rèn)事實(shí)
iii. 了解意愿
2. 把握需求
業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開關(guān)”:打開“開關(guān)”,客戶行動(dòng)。
i. 需求的基礎(chǔ):現(xiàn)狀
ii. 需求的表現(xiàn):煩惱和欲望
iii. 如何獲得需求:既要關(guān)注事,也要關(guān)注人
3. 推進(jìn)進(jìn)程
感覺好沒什么用,有行動(dòng)才是真愛
i. 課堂練習(xí):區(qū)分什么叫進(jìn)程
ii. 課堂作業(yè):在你的銷售工作中,哪些典型場(chǎng)景可以稱為進(jìn)程?
iii. 教練綜合:你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系
三. 重點(diǎn)銷售場(chǎng)景的研究
1. 關(guān)鍵事件
i. 我們必須解決客戶的哪些疑惑,客戶才能簽單
ii. 這些疑惑分別和哪些因素相關(guān)
2. 關(guān)鍵人
i. 在成功銷售的過程中,客戶方的哪些人會(huì)參與決策
ii. 這些人分別有什么獨(dú)特的需求
iii. 處理這些人之間的相互關(guān)系
3. 我們要做什么樣的準(zhǔn)備
i. 知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備
ii. 銷售技巧的準(zhǔn)備
四. 全新銷售地圖出爐:結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景
1. 用魚骨圖分析法繪制成功銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2. 圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”
3. 得出適合我們自己的升級(jí)版成功銷售地圖
銷售員工培訓(xùn)流程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247750.html