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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理
 
講師:程廣見(jiàn) 瀏覽次數(shù):2882

課程描述INTRODUCTION

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)班

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:程廣見(jiàn)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)班

課程目標(biāo)
攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法
充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù),從而增加成交的可能。
掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。
因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”,所以大客戶(hù)銷(xiāo)售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實(shí)踐證明,很實(shí)用。
學(xué)會(huì)至少7種工具,培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)
“羊”轉(zhuǎn)“鷹”的4種方法
“四象限溝通環(huán)走模型”:以一對(duì)多時(shí),快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型
“1+2+1”法:將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
“1+1”模型:臨門(mén)一腳爭(zhēng)取決策人
“喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
“投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧。

課程大綱  
一、大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法

大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論
客戶(hù)細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素
大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)
二、談判心理學(xué):4種常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
工具:了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)
如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶(hù)為什么容易翻船?
“狐”型客戶(hù)是采購(gòu)人員的代表,面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達(dá)到自己的目的
工具:“四象限溝通環(huán)走模型”, 以一對(duì)多時(shí),快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型

三、大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”
案例研討與分析技巧
客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度
向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)
工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
大型操作練習(xí):“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
四、臨門(mén)一腳:公關(guān)決策人的“1+1”模型
案例研討
工具:“1+1”模型
在客戶(hù)那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
個(gè)人品牌影響客戶(hù),需要具有3個(gè)特征
“喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
“投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶(hù)細(xì)分攻守模型分析與客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)細(xì)分的攻守模型
客戶(hù)關(guān)系管理:建立、維護(hù)與大客戶(hù)的信任,培養(yǎng)忠誠(chéng)度
客戶(hù)關(guān)系管理的定義
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
建立關(guān)系壁壘,讓對(duì)手無(wú)從下手
客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系

講師介紹
資歷背景
銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師
曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè),德國(guó)拜耳公司(世界500強(qiáng))、 America Asia Su Seeds Co.(*合資)、光彩國(guó)際(民營(yíng))
歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
自2007年始,為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢(xún),課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi),以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
程老師秉承知行合一,擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通,把復(fù)雜的銷(xiāo)售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái),注重技巧落地,產(chǎn)出實(shí)效??蛻?hù)評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門(mén)子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械(日本)、步步高、中兵集團(tuán)、邱博(中國(guó))投資、標(biāo)立電機(jī)(德國(guó))、博能特(*)、威樂(lè)水泵(德國(guó))、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天?;?、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、江鈴汽車(chē)、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車(chē)業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克(中國(guó))、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門(mén)建發(fā)、廈門(mén)國(guó)貿(mào)……

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)班


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已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理

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開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
程廣見(jiàn)
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)